南京市公关资源交易

　　金（预付款），从而达到各地的最低工资标准。我们将发放平均500元人民币作为公司业务代表的最低月工资。

　　 如新成都分公司黄经理表示，如新的专职销售员都是如新的正式员工，如新给他们的待遇是：260元底薪+业务提成，同时，如新公司会按照当地劳动局的要求，给员工办理相关福利。

　　 而安利们的“雇佣直销员”没有底薪。

　　 有知情人士认为，如新的“专职销售”和外资企业员工一样，享受政府发放的三资企业员工福利待遇，如公积金和医疗保险，和雇佣没多大区别。

　　 如新有员工透露，如新之所以设置专职销售员，是为了切合国家的相关政策，避开传销的阴影，运作起来比较方便。

　　 的确，每一个到中国发展的直销企业最为头疼的就是传销的阴影。目前及以后的一段时间内，怎样与传销划清界限，也将是如新面临的最大问题。

　　 为了与传销摆脱干系，如新为自己这套具有中国特色的营销模式做了一个补充说明：所有销售业务都将在固定地点进行，换言之，所有现金交易必须在专卖店内完成。如新高层在多次讲话中也提到，公司的各项经营活动，皆在遵守中国中央和地方各级政府的有关规定下进行。

　　 和“金字塔”等非法传销容易混淆的是多层次直销，虽然如新在海外是多层次直销的模式，但在中国内地，如新目前采取的是店铺+专职销售员模式，不会和传销或非法传销有所混淆。

　　 一知情人士透露，如新在中国的制度表明，如果你是见习代表，并推荐了一名优惠顾客，那你可以获得他的业绩。但如果这个顾客和你一样申请成为见习代表，那你就没有他的业绩了，这和传销的区别很大，对投资者的吸引力不大。

　　 第三章介绍商品有秘诀

　　AIDAS模式

　　 AIDAS模式是指介绍商品必须遵循的步骤：引起注意（Attention）、维持兴趣（Interest）、激起需求（Desire）、促成行动（Action）、感觉满意（satisfaction）。这是成功介绍商品的方法。

　　 （1）引起注意。在这一阶段不必花费太大的心思，只要平实地聊起某一个话题即可。

　　 例如，你是在销售健康食品的，不妨就谈谈时下热门的、关于健康的话：“最近电视上……”、“最近报纸上说……”，都是很好的引句，因为大众传播媒体的报道较具有公信力，可能对方也看过，因而容易引起共鸣。

　　 如果是事先约好要来介绍、试用产品的，不妨就先将产品陈列妥当，或制作一些标明产品名称、功能、特价的小卡片，放在产品前面，让人一目了然，自然就能引起注意。

　　 而若是较不熟识的顾客，由于彼此间默契尚未建立，比较不能随心所欲地打开话匣子，此时可以从对方的穿着、打扮来判断这个人可能的喜好，并谈起一些关于“产品利益”的话题，通常都能引起一般人的好奇心及需求。例如：“本公司销路最好的产品，就是这个‘姵丽提’洗面皂，××女明星也是爱用者呢……”或是“每天只花五块钱，就能保护家人的饮水健康，您觉得值不值？”

　　 （2）维持兴趣。这个阶段，是以陈述关于产品的主要概念为主。先不要一开始就劈里啪啦讲产品的功能、特性。因为顾客根本不知道他为什么要用这个产品。

　　 要先塑造一个环境，最后再打出产品。

　　 塑造一个“看来我也有需要”的感受，可以运用可靠的资料，感同身受的故事、实验证明、或是现身说法等，“教育”一下顾客。

　　 销售美容产品的，就要讲些美容方面的常识；销售洗洁精的，不妨拿顾客正在用的，做个现场示范比较……此时，有关产品知识的新闻剪报、录影带辅助器材、投影片等，都适时出笼，以为佐证。

　　 要注意的是，不要流于说教、呆板的上课形式，而是要激起对方的兴趣，也就是“灌输概念”和“维持兴趣”同时进行，尤以后者为首要。

　　 鼓励对方发问，如果他还是沉默、就主动问问他的意见、观感，或是请他“猜猜看”等都可。总之，“两个人演戏要比一个人轻松”，当然，演戏不是做假的意思，但在这种场合，通常需要比较主动的表达。

　　 （3）激起需求。此时，就打出产品特性和功能，这个功能必须要与前面的“故事背景”搭配得很好，仿佛这项产品就是前述问题唯一的救星似的。就这样，自己设定问题（兴趣阶段），再自行解答（需求阶段）。强调一点，不要危言耸听。

　　 从这个阶段需要的内容看来，丰富的产品知识是必要的，我们曾提过“产品”的概念包含了“核心产品”（功用）、“有形产品”（实质内容）、和“延伸产品”（顾客利益），可以针对这三种不同层次，叙述产品功能。在叙述时，注意顾客对哪一部分表现得最有兴趣，就特别加强；如果能挑起顾客本身需要而他正好欠缺的事项时，最能正中下怀。

　　 （4）促成行动。此时，就要推波助澜、增加产品的附加价值及各种利益。可以用以下的行动进行：

　　 ①指出本产品与竞争产品的差异。

　　 ②告诉顾客现在是购买的时机。

　　 ③提供付款的选择方法，如：分期、折扣等。

　　 ④提供顾客品质保证，不满退款。

　　 ⑤强调售后服务、专家指导等。

　　 ⑥强调公司信用。

　　 ⑦帮助顾客做购买的决定。

　　 （5）感觉满意。打铁要趁热，马上让顾客有满意，做了正确决定的感觉。往往有顾客一答应后就后悔了，而良好的直销员不应只看成交就见好即收，在这段最容易产生“信心危机”，要赶快转移顾客注意力在产品利益上，而不是让他自己一个人反省到底买得对不对。因为，此时若让他留下好的印象，则将来再销售其他的产品就容易多了；相反，若是在这段记忆最鲜明的时期让顾客留下不好的回忆与反应，则很可能第一次交易，也是最后一次交易。

　　 “给予顾客好的购买借口和理由”是不错的方式，也就是替他找个台阶下，让他觉得不致花了冤枉钱，而是用在“刀口上”的意思。诸如“今天不买，明天就要悔”这种句子就是。跟顾客指出若未能及时订购，则将失去的利益，也是一种方式。

　　 另外，描述使用产品后的光明远景、舒服感受，或是举证某人使用后的改变，也都能收到很好的效果。

　　FAB法则

　　 每一个商品都有它的FAB，就是特色（Feature）、优点（Advantage）、利益（Benefit）。

　　 特色是这项产品的特征，例如是电离子活水机就是可以产生碱离子活水和酸离子活水。

　　 而优点则是这项产品异于其他产品的过人之处，如：与一般滤水器比起来，有解离效果、有自动清除残质功能、操作简便……

　　 利益是顾客最关心的一点，也就是这个产品对顾客最切身的影响。如，生成的碱离子水，矿物质丰富，也适合肠胃不适者饮用；酸离子水可使肌肤收敛，具有美容效果，用于洗发或刮胡子，有洗净杀菌作用……

　　 FAB进行时，有以下几点技巧：

　　 （1）让顾客觉得简单易懂。

　　 （2）辅以适当的佐证，如各种资料等。

　　 （3）利用询问顾客的方式，打探其内心真正在想些什么，然后针对其需求，加强销售重点。

　　 （4）注重顾客能从产品获得的利益。

　　 （5）让顾客参与操作，试用过程。

　　 就这样，FAB就是一种将产品“功能”转为对顾客之“利益”的过程。

　　五种感官介绍法

　　 一般人都是利用视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉这五种感官来感觉周遭的事物。而这五种感官在学习上的效力是不同的：四肢3％、鼻子1％、舌头1％、眼睛85％、耳朵10％。由此可见，眼睛占的比例最大，其次是耳朵，再其次是四肢的触觉、嗅觉和味觉。

　　 因此，在介绍产品时，应妥善利用这五种感官的功能，让每一种感官都收到学习的效果，则销售的成功机会就会愈大。以下分别介绍：

　　 （1）视觉。在商品介绍中，最能引起顾客兴趣的便是视觉效果，它不仅引人注意，而且令人信服。其方法有：

　　 ①产品本身：让顾客观察它、试验它和学习如何操作它，以便使顾客对产品留下深刻的印象。

　　 ②竞争产品：把竞争品牌的产品拿来与公司产品对比，或现场实验，以证明本厂牌的优点和他厂牌的缺点。

　　 ③投影片：各种静态的资料，如需对众人讲解时，投影片是成本低、容易制作、效果又好的器材