博雅公关公司南京

　　邸Ｍ葡哪勘晔撬氐模纫鄢霾罚直匦肼愎丝偷男枨蟆? 2.互利互惠原则

　　 互利互惠原则是指推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处。互利互惠是双方达成交易的基础，双方的共同利益是进行交易活动的支撑点和结合点，只有双方都感受到了利益的存在，才有可能自觉地去推动交易。

　　 互利互惠原则还有利于形成良好的交易气氛。顾客虽然付出了一定的费用，但在推销人员的帮助下得到了自己想获得的利益，所以双方都会感到满足和愉快。

　　 3.推销使用价值原则

　　 推销使用价值原则，就是指推销人员在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服顾客购买的目的。

　　 决定顾客最终购买的，一是购买力，二是对产品有用性的认识。在许多时候，顾客对购买持观望态度，就是因为对产品的有用性认识不足。所以推销人员应该通过宣传说服工作，帮助顾客认识和缩短认识过程，促使顾客采取购买行动。

　　 4.人际关系原则

　　 在推销活动中，如果推销人员与顾客的关系是偶然的、暂时的或是不稳定的，那么这种人际关系的心理相容度显然较低。而和谐的人际关系，能够缩短推销人员与顾客之间的心理距离，帮助推销人员获得顾客的理解和信任，有利于双方的信息交流和沟通。推销人员应致力于与顾客建立一种真诚的、长期的、稳定的人际关系，这种人际关系能使购销双方感到满意和愉悦，并能促成今后的长期合作。

　　 5.尊重顾客原则

　　 尊重顾客原则是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。当顾客在交易中获得尊重时，对推销人员的疑虑和不信任很快就会消失。尊重顾客原则有利于消除双方某些不必要的隔阂，可以融洽交易气氛，促成交易的达成。

　　 推销人员应该善于换位思考，从顾客的立场和角度出发考虑问题，尊重顾客，这是推销获得成功的保证。

　　二、外在形象准备

　　 推销实际上是一种社交活动，注重推销礼仪，是推销人员应具备的基本素质。作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象。推销人员应该本着文明礼貌、诚实守信、平等交往、相互尊重的礼仪原则，树立良好的个人形象，为成功的推销打下基础。

　　（一）仪表

　　 推销人员的仪表不仅能展示推销人员的外部形象，同时也可以反映出推销人员的精神状态和素质修养。一个蓬头垢面的推销人员，无论他所推销的产品多么吸引人，也很难被顾客接受。在推销工作中，推销人员能否赢得顾客的尊重与好感，能否得到顾客的承认和赞许，并给顾客留下良好的第一印象，仪表是非常重要的因素。一般来讲，男士仪表以“洁”为原则，女士仪表以“雅”为原则。

　　（二）服饰

　　 得体的着装能够给人愉悦的感受和值得信赖的感觉。衣着能够体现出个人的素质修养，对推销人员来说更意味着对顾客是否尊重。“服饰语言”留给顾客的第一印象十分重要，推销人员应该注重自己的服饰及其礼仪。

　　 服饰的穿着并没有固定的模式，推销人员应该根据不同的场合和所推销产品的类型灵活处理，并且因人而异。服饰方面总的原则是：协调得体、整洁大方、干净利落，不穿奇装异服，不佩戴繁杂的装饰。在推销活动中，推销人员得体的服饰装扮和相应的服饰礼节，会给其仪表增加光彩，帮助推销人员赢得顾客的认同和信任。

　　 补充知识

　　 男女推销人员的衣着规范和仪表要求

　　一、男性推销人员的衣着规范和仪表要求

　　 西装：深色，如果有经济能力最好选择高档的西装。

　　 衬衣：一色，白色、浅色或中色，注重领子、袖口的清洁，并且要熨烫平整，最好每天更换。

　　 领带：以中色为主，不要太暗或者太花，注意同衬衣和西装的搭配。

　　 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。

　　 便装：中性色彩，干净整齐，没有油污。

　　 皮鞋：黑色或深色，注意和衣服的搭配，要把鞋面擦亮，底边要清理干净。

　　 短袜：黑色或深色，不要露出里裤。

　　 身体：无异味，可适当选用男士香水，但切忌香味过于浓烈。

　　 头发：梳理整齐，不要有头皮屑。

　　 眼睛：没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。

　　 嘴：不要有烟味、异味和口臭。

　　 胡子：最好不要留胡子，把胡须清理干净。

　　 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心清爽干净。

　　二、女性推销人员的衣着规范和仪表要求

　　 头发：干净整洁，不留怪发型，无头皮屑。

　　 眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，没有眼袋和黑眼圈。

　　 嘴唇：选用合适颜色的口红，并且保持口气清新。

　　 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为宜。不可穿过于男性化或过于性感的服装，款式简洁大方。

　　 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光洁和鞋边的干净。

　　 袜子：高筒或连裤丝袜，色泽以肉色为最好。

　　 首饰：不可太过醒目，最好不要佩戴三件以上的首饰。

　　 身体：不可有异味，选择高品位的香水。

　　 化妆：一定要化妆，否则会被认为是对客户的不尊重；也不可浓妆艳抹，以淡妆为好。

　　（三）言谈

　　 语言是推销人员说服顾客的主要手段，无论是介绍产品还是解答顾客的疑问，都需要有很好的语言技巧。对推销人员来说，较强的语言表达能力是必不可少的。

　　 推销人员在与顾客的交谈中应该注意以下问题：

　　 （1）发音准确，注意语音、语调、语速及停顿等语言基本功；

　　 （2）条理清楚、逻辑性强，不能自相矛盾，谈话有理有据，不能强词夺理；

　　 （3）交谈富有热情、充满活力，使人感觉到亲切并愿意与之交流；

　　 （4）注意语言的规范化，尽量避免使用俚语或其他不规范的语言；

　　 （5）尊重对方，不随意讽刺、挖苦人，不与顾客争辩，也不要与顾客开粗俗的玩笑。

　　 尤其要注意的是，话并非讲得越多越好。顾客对那些油腔滑调的推销人员其实是很反感的，推销人员只要能够清楚表达自己的意思就足够了，重要的应该是言谈的技巧而不是数量。

　　（四）举止

　　 在推销活动中，推销人员除了语言外还大量运用其他非语言符号与顾客交流。有一项调查显示，在推销活动中，推销人员用体语向对方传达的信息占信息量的83%。这些非语言符号通常称为体语，包括面部表情、手势、站姿、坐姿和走姿，等等。非语言符号可以表达语言的未达之意，比语言表达更生动形象。

　　 （1）微笑。微笑给人以真诚、自然和亲切的感觉。在面部表情中，微笑最具社会意义，是人际关系最佳的润滑剂。推销人员恰当利用微笑，有助于与顾客建立良好的关系。

　　 （2）手势。手势是最具表现力的身体语言，在谈话中配以恰当的手势，往往能够起到表情达意的良好效果。推销人员在与顾客交往的过程中，可以适时运用恰当的手势，配合与顾客的谈话内容。但应注意手势的幅度不宜过大，频率不宜过快，不要过于夸张，要清晰、简单。另外，要注意克服一些不文雅的手势，如搔头等。

　　 （3）坐、站、行。具体来讲，女性站立时，双脚应呈“V”字形，而男性站立时，双脚要微微叉开，最多与肩同宽。双腿交叉站立给人以轻浮的印象，应该避免。行走时要步履稳健，不要摇头晃脑、左顾右盼。在坐的礼仪上，不仅要注意坐姿的端正，还要懂得入座方法和座次的安排。

　　 当然，推销的礼仪远远不止这些，还包括其他很多方面。很多时候，都需要推销人员在推销实践活动中逐渐地理解、领悟和修正。

　　三、物质准备

　　 推销人员在开展推销活动以前还应进行必要的物质准备。具体来说，主要包括以下几个方面：

　　 （1）与产品有关的物质准备。包括产品的样品、样本、图片、宣传资料、说明书、价目表、产品检验合格证等。

　　 （2）与公司有关的物质准备。包括企业法人营业执照、产品生产许可证、卫生许可证和企业的相关介绍资料等。

　　 （3）与推销人员个人有关的物质准备。包括个人的身份证明、企业法人的授权委托证明、