南京公关是啥意思

　　蝗嗣堑闹鞴叟卸喜患冒俜种俚恼罚茄劬Φ娜钒缪葑鸥撕酶械闹饕巧? 在直销这个行业中，直销员要经常与顾客打交道和交谈。所以，在交谈过程当中，眼神也会帮助直销员赢得顾客的好感。

　　 直销员在和顾客交谈时，眼神不能太锐利、太冰冷、太混浊，最好用温暖、柔和的目光直视对方。当你注视着对方时，会让对方感觉到自己受到了重视。如果直销员的眼神闪闪烁烁、游离不定，则会让对方觉得你这个人太浮浅，不诚恳。所以，对于直销员来说，要很好地运用自己的眼神，让自己的眼睛炯炯有神。

　　 直销员为了让自己的眼睛有神采，就要保持充足的睡眠。除此之外还要加强营养，以使你的身体具有更高的活力，从而也使你的眼睛更有神韵。

　　 直销员要时时刻刻给人一种很有精神的感觉，而这种感觉首先便来自于眼神。有神采的眼神才会让人觉得真诚，才能有助于直销员的业绩发展。

　　交谈中的礼节不能少

　　 在直销工作中，交谈是非常重要的。直销员就是要凭着交谈去说服顾客购买他所推销的产品，所以，直销员更是应该注意交谈中的礼节。在现实中，直销员在交谈过程中存在着的种种失礼行为主要表现在以下几方面：

　　 ①听人说话时心不在焉，或者只是说自己有兴趣的话，却对听别人说话没兴趣。

　　 ②过分地表现自己，总是独占话题。只想自己讲话，不给别人说话的机会。

　　 ③贸然打岔，随意抢话，不尊重谈话者。

　　 ④讲是论非，说长道短，议论他人的是非或隐私。

　　 很显然，这些谈话失礼行为都是只顾自己，不顾对方，不尊重别人。由此可见，应有的谈话礼节首先要建立在尊重别人的基础上。

　　 在交谈过程中，直销员一定要掌握好谈话的尺度，不要全凭自己的兴趣去选择话题。毕竟，直销员的主要目的是推销出去产品。如果你和顾客话不投机，又怎么能让他购买你的产品呢！另外，直销员不要以为直销全凭口才，在直销过程中，聆听也是相当重要的。用心地聆听是对别人最好的尊重。尤其是聆听可以让你知道对方的真正需要。

　　 当然，聆听并不是被动的。如果你想听到有价值的话或引起对方的谈话兴趣，可以适当穿插一些请教式的发问；在聆听对方谈话时，可以有一些简单的呼应动作，如点头或不时穿插一些附加语等。在聆听对方谈话时，要尽量避免对对方的谈话内容做评判。总之，要保持一种中立的态度，避免卷入是非之中。

　　 直销员在终止与顾客交谈时的礼节也是要注意的。如果直销员在和顾客交谈后已经达到了自己的目的，推销了产品，在结束谈话时就不要太喜形于色，那会让人觉得你只是为了赚他的钱。因此，直销员在结束交谈时要注意控制自己的情绪，既要保持不卑不亢的态度，向顾客表示感谢，也要表示出顾客是这种产品或服务的受益者。

　　 当然，如果直销员与顾客交谈得不顺利，在交谈过程中发觉目的无法达到，就应礼貌地终止。那么，哪些情况应该终止谈话呢？

　　 ①涉及无法解决的问题。

　　 ②对对方缺少足够的把握。

　　 ③有可能影响双方的友谊。

　　 以上三种状况不论碰到哪一种，都应礼貌友善地结束谈话，并表示希望下次再有谈话的机会。不要过于激动，对方不买你的产品就大怒，这样也会给对方留下极差的印象，要衷心地感谢对方抽出时间接待你。

　　 第十八章巧妙应对顾客拒绝

　　顾客拒绝的类型

　　 顾客在表示拒绝时，意味着他心理缺乏安全感。

　　 因为，在面对一个新的事物时，每个人都会有害怕、恐惧、不确定或不同意的感觉。

　　 而直销员的责任，就是要协助顾客去消除这些不安的感受。

　　 一旦你能找对顾客拒买的真正理由，便能有效地针对问题点去克服它。以下我们分别介绍拒绝购买的类型：

　　 （1）拒绝产品本身。

　　 拒绝产品本身的因素包括：

　　 ①品质。

　　 ②功能。

　　 ③品牌。

　　 ④款式。

　　 针对这种类型的顾客，就得具备丰富的产品知识，以诚信和自信回答才行。

　　 （2）拒绝产品的需求。

　　 拒绝产品需求的来源可能是：

　　 ①自认毋需用到。

　　 ②不知产品利益。

　　 ③尚无心理准备。

　　 对于此类型的顾客，最好提供给他许多的资料，并以介绍“知识”的方式，无压力地带顾客进入产品的世界。例如轻轻地问一句：“想知道蛋白质对人体的功能吗？”

　　 （3）拒绝公司。

　　 顾客不喜欢你的公司，例如：

　　 ①信誉。

　　 ②知名度。

　　 ③形象。

　　 ④过去经验。

　　 ⑤错误印象。

　　 ⑥直销员态度。

　　 顾客即使需要产品，也会考虑：“我是不是该向这家公司购买？”或甚至“我是不是该向这位直销员购买？”

　　 因此，要向顾客表明你的公司是最好的服务、品牌，而你是最好的直销人员。

　　 （4）拒绝马上决定。

　　 常遇到的情况包括：

　　 ①需要更多时间考虑。

　　 ②需要和配偶商量。

　　 ③害怕做错误决定。

　　 ④目前不需要，等以后再买。

　　 通常，拒绝马上购买的原因背后，还有隐藏的真正原因；顾客只是在拖延而已。

　　 此时，您可以问他：“是否还有别的问题？”或是再向他重述一遍您刚刚解说的重点，最好是他曾经提过的问题，再解答、整理一次，并说明为何现在购买是最佳的时机。

　　 （5）拒绝价格。

　　 这是最常见的拒绝类型。很多人认为价格是销售过程中最需克服的障碍。

　　 常见的情形有：

　　 ①顾客经济能力负担不起。

　　 ②认为价格太高。

　　 ③不愿买高价位的东西。

　　 ④希望降价。

　　 顾客在拒绝价格时，一种是真的喜欢产品，只是负担不起；另一种则是想讨价还价。对于第一种类型，可给予各种分期付款的方法，或分析“就算不买，钱也会花掉”的事实；而针对后一种顾客，则要加强产品品质的宣传。

　　 此外，以下几个方法也能有效解决价格拒绝的问题：

　　 ①询问顾客，拒绝的理由为何。

　　 “您是否愿意告诉我，为什么觉得价格太高？”这样，顾客就会吐露出问题的症结所在，而且也开始认真思考这个问题。

　　 ②确定顾客比较的立足点相同。

　　 顾客往往会与其他品牌的价格比较，而此时，您就必须指出您的产品是较好的，因而才会有不同的价格。甚至很多顾客只凭自己粗略的判断、或不清楚市价行情，而对产品价格的心理估价错误，直销员就必须详加说明才行。

　　 ③说明产品利益。

　　 为顾客作简单的“成本效益分析”，然后恳切地指出，此产品的确物超所值；购买产品不能只看产品本身的价格，更重要的是产品带给顾客的效益。

　　 ④强调售后服务。

　　 即各种产品的附加价值，其中以售后服务一项最能博得顾客芳心。告诉顾客，长期的服务对他而言，比些微的产品价差更有意义。

　　改变顾客拒绝的有效方法

　　 （1）同意顾客的表面看法，再深入解释真正涵义。

　　 当我们要说出某个人的缺点时，当面直接批评是最不好的做法。

　　 我们应该先称赞他其他各种的优点，然后说：“可是，你有一点小缺点，如果能改进，就更好了。那就是……”这样，对方一定乐意接受。

　　 同样的道理，在顾客提出对你产品的意见时，你也必须先同意他大致的看法，等他表达完毕之后，再挑选其中的关键点解释清楚。

　　 “与顾客站在同样的立足点上”，避免一开始就针锋相对，因此当顾客批评时，不要立即反驳，听听看，顾客的道理何在，再予以说明。例如：

　　 顾客：做直销似乎总是让亲朋好友受害。

　　 直销人员：我们的确是先把产品介绍给最熟悉的朋友，但是我们都认为直销是一个正当而合理的制度，亲友们非但不是受害者，反而是因而受利呢！

　　 （2）礼貌性地反问顾客。

　　 顾客常会在传统的错误印象、或过时的思考模式下，下意识地判断是否需要产品。

　　 此时，若能针对顾客的疑点，反过来询问顾客他为何会有这种看法时，就能找到问题所在，而化险为夷。例如：

　　 顾客：我们家应该不用滤水器吧。

　　 直销人员：你为什么会这样觉得呢？可以告诉我吗？

　　 （3）把问题转变为答案。

　　 有时候很巧妙地，顾客拒买的理由竟是后来交易的成因，因此，不要小看了顾客所提的每个问题。

　　 通常