南京麦光公关

　　担褪且怀鎏厣怀龈鲂裕庋闹辈ゲ拍芪恕? 当然，这需要主播多下工夫，在直播营销中，加入个人特色和一些可以吸引用户关注的因素和焦点。

　　 在这方面，一直播平台有成功经验。

　　 众所周知，小咖秀在2015年是一个非常让互联网用户喜爱的直播平台，很多名人也在小咖秀中秀出自己的小秀场。比如，知名演员贾乃亮就是小咖秀的大咖。在小咖秀中，贾乃亮经常模仿一些火热的段子做搞笑视频，极具个人特色。贾乃亮本人甚至觉得小咖秀是自己的另一个舞台。他在小咖秀的视频吸粉众多，被称为小咖秀的经典代表人物。例如，在2016年夏季里约奥运会中，中国游泳选手傅园慧的一系列搞笑的段子，贾乃亮也在小咖秀中出奇表现，如图5-8所示。

　　 图5-8 贾乃亮在小咖秀 中的出奇表现

　　 因为贾乃亮的出奇表现，他被一直播看中，被任命为一直播的首席创意官。贾乃亮上任后的第一件事情就是充分利用自己的个性，负责当时在亚洲热映的电视剧《太阳的后裔》的男主角宋仲基的亚洲巡回见面会的冠名和执行工作。

　　 2016年5月13日，贾乃亮在一直播与宋仲基对话。在这个过程中，贾乃亮再次发挥自己在小咖秀中的作秀本领，创下近200万人同时在线观看的直播记录，仅用半个小时就有累计超700万人观看。

　　 2016年5月18日，宋仲基的北京粉丝见面会也是在一直播上进行直播。在贾乃亮这个首席创意官的出奇作秀下，这次见面会共吸引1100万人在线观看，获得将近3000万点赞。

　　 从小咖秀的兴起再到直播大战，一直播通过贾乃亮等名人的“作秀”重现奇迹，后起反击，在各大直播平台中展现了自己的特色。

　　5.3.2 做去除营销味的直播

　　 在作秀的直播模式中，想要获得人气，必须发挥自己的特色，但是一定要避免做成营销味十足的直播。因此，这个作秀要非常有技巧。

　　 1.直播一定要去除“营销味”

　　 企业直播时，要去除营销的帽子，不要一上来就讲产品，也不能全程直播都在讲产品。去除营销味，做出属于自己特色的直播才能取得好的营销效果。

　　 2016年8月15日晚8点，小米在一直播进行了“小米5黑科技”的直播。虽然从直播的题目看上去像是单纯的推销小米5手机，但事实上，在这个直播中，我们根本没有感觉到营销味，反倒像是以雷军为首的几个主播在做一场秀。在这个秀中，雷军及技术人员现场演绎了小米5的一些黑科技特点，比如钢锯、电钻对手机的击打和破坏、技术人员的段子话剧等，如图5-9所示。

　　 图5-9 “小米5黑科技”在“一直播”中的电钻钻手机秀场

　　 这些颇具个性特色的桥段，让用户感觉这个直播是一个非常有趣的“秀场”，用户甚至期盼着雷军和他的“主播们”继续将这种“秀”做下去。而“小米5黑科技”的这个直播也在短时间内获得了几百万的点赞。

　　 2.将产品与个人特色结合

　　 在作秀的直播模式中，除了要去除“营销味”之外，还需要将产品与个人特色结合在一起。这样完美融合起来的直播，才能让用户喜爱，进而将产品销售出来。

　　 例如，天猫直播中的一家专卖红酒的旗舰店，在直播中用了“法国米其林大师秀厨艺”的主题如图5-10所示。从主题上来看，这显然并不是纯粹的“营销”直播，而是极具“作秀”的直播，而且通过主题也能看得出这个直播一定充满刺激。

　　 图5-10 天猫红酒店“法国米其林大师秀厨艺”直播

　　 图5-11 天猫“法国米其林大师秀厨艺”直播

　　 果然，在直播中，店家没有纯粹地介绍产品，也没有拿起一瓶红酒讲个没完没了，而是邀请了法国米其林大厨在直播中大秀自己的厨艺。整个直播，用户看到的不仅是满桌的美食，还有大师精湛的厨艺。当然，在这个过程中，店家的红酒也自然不能离席，如图5-11所示。

　　 图5-12 看直播边看边买

　　 通过这种“厨秀”，将产品很好地融入直播，让用户对红酒也产生了一定的好感。如此一来，用户就可以边看边买：点击直播下方的红酒链接，直接购买。如图5-12所示。

　　 因此，在作秀直播模式中，重点是秀，产品要在直播过程中巧妙融合，无缝插入，给用户感官和心理上的自然接纳。这样的直播才具有价值和营销意义。

　　5.4 限时购直播模式：直接带动产品销量

　　 直播的目的是营销，因此，在直播中，商家要想办法让用户购买产品。直播营销对比图片和文字营销，可以让用户更直观感受产品。因此，购买模式是直播的必然模式，而在这个模式中，再加入限时购买，就更能带动用户的购买热情，让转化率（购买商品的用户数/观看直播的用户数=转化率）加倍增长。

　　 当然，像淘宝直播、天猫直播等平台上的直播可以实现边看边买。这样的直播平台更有利于限时购，更能激发用户的购买热情。对于那些没有实现边看边买的直播平台，商家也可以在直播中变换方法，激发用户购买。本节将介绍在限时购模式中带动用户购买的技巧。

　　5.4.1 在直播中不断弹出限时购的产品

　　 有些直播平台能够实现在不离开直播界面的同时无缝购物的功能，例如天猫直播和淘宝直播商家在这些平台做直播能够提供一种浸入式的体验。

　　 因此，在直播中，商家要充分抓住这种无缝购物，边看边买的功能，要在直播界面中不断弹出限时购的产品。

　　 在弹出这些产品信息时，需要变换更多的方法进行。

　　 “阿妍纸”是一家专卖化妆品的淘宝商家，主要经营面膜、紧肤、护肤水等各种产品。淘宝直播开通之后，这家店果断加入直播营销，在直播中由店主亲自上镜当主播，不但演示产品的用法，而且还详细回答用户的问题，解决用户护肤方面的困惑。

　　 为了吸引用户的购买，店家还在直播界面屏幕上不断弹出特价产品的限时购买。比如在直播中，主播在介绍完一款毛孔收缩水之后，在直播的屏幕中就快速弹出了这款“香港万宁日本城野医生毛孔收缩水化妆水”产品，如图5-13所示。在这个弹出的产品中，不但介绍了产品的价格，还突出了产品的三大功效：收缩毛孔、补水保湿、去黑头。主播在镜头前说“限时购买，加入购物车即可享受9折优惠”，用户在屏幕上单击购物车标志，即可将这款产品加入购物车。

　　 图5-13 淘宝化妆品店家 直播弹出产品购买

　　 不仅如此，该店还变换多种弹出方式，比如还会在直播屏幕下方出现产品信息，同时，如果用户关注该店，还可以限时领取该店的一个免费福袋，福袋里面有店家免费赠送的产品和惊喜，如图5-14所示。

　　 图5-14 淘宝化妆品直播下方弹出产品和福袋

　　 图5-15 保健品边看边买

　　 再比如，在天猫直播中有一家专卖燕窝、蜂蜜等营养品的店铺，在直播中，不但给用户讲解如何吃得更健康、如何做出健康营养的保健品，还在下方的“边看边买”板块中加入了该店铺的产品，很多都是限时购的产品，如“买5送1蔡府燕窝”“买2送俄罗斯蜂蜜”等限时购买优惠活动，如图5-15所示。

　　 从这些案例中可以看出，企业在做直播时，一定要加入一些关于产品限时购的信息页面，让用户看到并且无缝购买。

　　5.4.2 用犀利语言引导限时购

　　 在直播中，想要让用户抓住限时购的机遇，及时购买，还需要主播来“添把柴”，以带动用户购买产品。当然，这离不开主播的“犀利”语言。下面我们来总结一下主播经常用到的犀利语言。

　　 （1）让用户不要错过时机的场景，说：“这款产品只限直播用户抢购”“直播之后就恢复原价”等。

　　 （2）让用户意识到特惠限时场景，说：“买二送一，过期不候”“之前我们原价已经卖出×××件”等。

　　 （3）让用户快速加入购物车场景，说：“后台显示产品已仅剩××件”“还未购买的用户可以先把产品加入购物车”等。

　　 用户会受到上述语言的干扰，想要抓住限时购机会。

　　 在“波罗蜜全球购”的直播中，很多店家在直播时，都会使用一些犀利的语言来带动用户购买产品。“波罗蜜全球购”的产品都是来自全世界各地的精品，主播会透过镜头深入到当地店铺，因此产品的特性和功能