南京全国十大公关公司

　　的某个具体对象进行详尽的考查和分析，以确定该具体对象成为准客户可能性的大小。客户资格审查实质上就是对客户的购买资格进行审核与认定。一般而言，只有那些对产品有真实需求，同时也有货币支付能力和购买决策权的客户，才能成为现实意义上的客户，才是合格的客户。

　　 客户资格审查能节省推销时间，使推销工作更具有针对性。所以，做好客户资格审查、鉴定，对成功推销起着至关重要的作用。

　　二、分析客户资料

　　 在采用一定的方法获得目标客户名单和相关资料后，为了提高工作业绩和成功概率，推销人员还需要对这些准客户进行评定审查，以确定他们是否是真正的推销对象。分析客户资料的实质是推销人员选择、确定特定的推销对象和范围，即锁定目标客户。

　　（一）客户需求与欲望的分析

　　 目标客户对推销产品具有需求与欲望是指该客户确实需要该推销产品或对该产品具有可激发的潜在性需求。对于推销员来说，主要应从以下两方面对客户的需求进行评价。

　　 1.估计客户需求的可能性

　　 客户是否需要所推销的产品，是推销活动能否成功的关键。如果客户明确表示需要所推销的产品，这一问题十分简单，推销人员能够毫无疑问地认定该客户就是目标客户。但是在现实的推销活动中，推销人员所接触的客户大多会表示他们并不需要所推销的产品，这个时候推销人员就需要做出适当的判断。如果客户根本就不需要所推销的产品，那么对其展开推销攻势肯定是徒劳的；如果客户因刚刚购进同样的商品或因资金困难暂时无购买力等原因而不需要推销品，推销人员就应该选择合适的时机推销自己的产品；如果是客户尚未认识到他对推销品有需求，这时推销人员就要善于站在客户的立场上，多为客户着想，千方百计唤醒客户的需求与购买欲望。

　　 客户的需求既多种多样又千变万化。因此，要想准确把握客户的需求并非易事。这需要推销人员凭借丰富的推销经验和运用有关知识，进行大量的市场调研才能做好。有时，仅凭个别推销人员的力量还不行，需要借助集体的力量甚至需要邀请有关专家来做此工作。作为一名产品推销人员，必须不断学习，善于观察，随时注意收集有关资料，寻求有关人员的帮助，尽力做好客户需求的判断工作。

　　 2.估计客户的需求量

　　 推销人员在确定客户有需求之后，还要对其需求量做出估计。因为有些客户虽对产品有需求，但需求数量很少，对其进行推销是不合算的。推销工作的重点应该是那些需求量较大且又有长期需要的客户。推销人员在估计客户的需求量时，要坚持以全面的、联系的、发展的观点进行动态的分析，既要估计客户现在的需求量，又要估计客户潜在的需求量；既要估计客户未来可实现的需求量，又要估计客户尚未开发的需求量。只有这样，才能对客户的需求量做出一个正确的评价。

　　（二）客户购买力的分析

　　 客户的购买力就是客户购买产品时的支付能力或筹措资金的能力。许多人对产品都有需求，但是只有具有一定支付能力的需求才能真正成为市场经济中现实的需求。推销人员必须对客户的购买力进行认真科学的评价，选择具有推销价值的目标客户，这样才能有效防止呆坏账的发生，降低企业风险，从而提高推销工作的实际效果。客户的购买力可以划分为现有购买力和潜在购买力两种。推销人员在评价客户的购买力时，主要应从下述两个方面着手。

　　 1.对客户的现有购买能力进行评价

　　 具有产品购买意向并具备现有购买能力的客户是最理想的目标客户。推销人员对客户的现有购买能力进行评价时应注意区别不同类型的客户：对个体客户的购买能力的评价主要是从影响消费者购买能力的各种因素，如实际收入、消费支出、储蓄与信贷情况等几个方面进行审查，也可以运用恩格尔系数来衡量居民家庭的贫富程度，进而评价和衡量个体客户的购买能力；对团体客户购买力的评价主要是从团体客户的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面进行审查。

　　 2.对客户的潜在支付能力进行评价

　　 掌握具有潜在购买能力的客户，可以为产品推销开拓更为广阔的市场前景。对具有潜在购买能力的客户，应保留其准客户的资格，推销人员在认为不存在什么风险的情况下，可以主动帮这类准客户解决支付困难，如准许客户分期付款或延期付款；如果认为风险较大，可以适当延缓一下推销活动，待客户经济状况好转之后再行推销，但要注意与客户保持必要的联系。

　　（三）客户购买资格的分析

　　 对推销产品具有购买需求和支付能力的客户如果不具备购买资格，也不是合格的目标客户。因此，推销人员要对潜在客户的购买资格进行审查，以确定其是否具有作为市场经营主体的行为能力以及对推销产品的购买是否有某些限制。

　　 市场经营主体的行为能力是由国家法律赋予的，这种行为能力是通过国家行政机关颁发的相关证照来体现的。

　　 此外，推销人员在审查市场经营主体的各种证照时，还要注意其时间效力，过期失效以及被吊销、撤销的证照更要引起重视，以免发生问题。

　　（四）客户购买权力的分析

　　 只有拥有购买决策权力的目标客户才能决定最终是否成交。对客户购买决策权力的评定，就是评价推销对象的购买决策权状况，旨在缩小潜在客户的范围，确定明确的推销对象，从而避免盲目推销，进一步提高推销效率。

　　 在推销过程中，推销人员要善于通过对客户的拜访及对所掌握资料的分析，判断其是否拥有购买决定权。只有准确地寻找到真正具有购买决定权的客户（千万别忘了幕后操纵者），推销人员才能使推销活动更具有针对性，才能在较短的时间内完成任务。

　　 1.对家庭购买决策权的分析

　　 对于一个家庭来说，购买决策权通常掌握在一家之长手里，同时，每一个家庭成员的意见对最后的购买决定也会产生很大的影响。在实际生活中，要正确地判断谁掌握购买决策权，并非易事。在面对家庭客户推销时，推销人员最好对每一家庭成员都客气礼貌，礼节周全终归不是坏事。这一做法对于企业或组织型的消费单位也同样适用。

　　 2.对企业或组织购买决策权的分析

　　 对企业或其他各种社会团体和组织来说，购买决策权会因其所有制性质与组织结构等方面的不同而有所差异。一般来说，企业购买决策者的购买权限是按不同层次和级别来划分的，购买决策者只能在其购买权限范围内购买产品，越权购买的，则必须向上级报请审批，有些项目的购买甚至要高层领导集体讨论后才能做出决策。作为推销人员，仅掌握一定的推销知识和推销技巧是远远不够的，还需要熟悉现代科学管理知识，了解企业或组织的组织结构、人事关系、决策运行机制、规章制度等，以便准确地评价客户的购买权力。

　　（五）客户购买信用的分析

　　 审查、鉴定客户的信用情况，对推销员来说也是一项重要工作，因为客户的购买信用涉及推销后货款能否安全收回的问题。推销人员如果不对客户的信用情况进行调查和评价，就可能会出现货卖出去了，但货款无法收回的情况，给企业造成经济损失。

　　 无论是对老客户还是新客户，推销人员都要进行信用分析，不能被表面现象所迷惑，应时刻保持头脑的清醒和冷静。

　　 1.对新客户的信用分析

　　 推销人员首先要慎重选择新客户，对于新客户既不能轻信对方的表白，也不能轻信外界的传言。有的人虽然口袋里没钱，但却很会说话办事，装出一副有钱的样子，对推销员的商品极力称赞，要货数量也是多多益善，生怕推销员不卖给他。对这样的人一定要特别警惕，因为他很可能就是不讲信用的人。现实中，真正有支付能力的人往往并不张扬，从表面上也很难看出具有多大的实力，可谓“真人不露相，露相非真人”。如果确实难以把握客户的信用情况，那么在最初的交易中还是应该坚持钱货两清的原则，待有了深入的了解之后再逐渐放宽交易条件，但应注意要把风险控制在可