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　　三、摸底的方法

　　 英国著名哲学家弗朗西斯·培根曾在《谈判论》一文中指出：与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。培根的精辟见解告诉我们：对于未来的谈判对手，了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权。在商务谈判中，通常可以采用以下几种方式探测有关谈判对手的情报。

　　（一）接近探测

　　 在谈判的摸底阶段，为了引起对方的注意和兴趣，了解对方的需要从而确定其意图和动机，首先要在行动上和心理上接近对方，即通过接近了解对方谈判的底线、进度、期限和最终利益等。在谈判中常常采用赞美接近法和震惊接近法。

　　 1.赞美接近法

　　 赞美接近法是指谈判人员利用夸奖、恭维的话语来满足对方的求荣心理，以引起对方的注意和兴趣，进而在逐步展开的谈话中探测其谈判意图的方法。通常，赞美对方的话题有：对方的个人因素，如仪表仪态、服饰、举止谈吐、才华成就等；对方的团体因素，如团队的生产规模、产品质量、经营业绩、社会声誉等；对方的环境因素，如城市景观、企业面貌、谈判场地、接待水准等。

　　 在采用赞美接近法时，要注意以对方熟悉的事物为话题真诚赞美对方，同时要考虑对方的自我意识，重视被赞美者的言行、情绪及心理反应，以真正达到通过赞美接近对手，探测到有用信息的目的。

　　 2.震惊接近法

　　 震惊接近法是指谈判人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起对方的注意和兴趣，进而探测对方意图的方法。震动和惊奇是引起对方注意和兴趣的最有效手段之一。商务谈判中，在某些特定的条件下，谈判的一方可以采用戏剧性的手法，如突然揭示某一鲜为人知的事实，或突然改变谈判的惯用方法，或提出对方意料之外的观点及提议，使对方为之惊奇和震动，引起对方较大的注意与兴趣，并自然而然地做出反应，或折服以至附和，或意外以至混乱，从而推动谈判双方的接近，为己方探测对方的谈判意图提供可乘之机。

　　 运用震惊接近法时，震惊的内容应当与谈判的内容相关，震惊的手段应当科学并尊重客观事实，同时震惊的程度应适可而止。在震惊的过程中，谈判人员还要相应地调整说话的分量，尽可能冲破对方的心理防线，接近其人，探测其底。

　　（二）观察探测

　　 谈判活动通常具有两面性，即一方面难以捉摸，另一方面又可以察知。观察是察知的必要手段，在商务谈判中是一种基本的了解探测方法。谈判人员应当通过观察，从露中推知藏，从有形中测知无形，从而掌握对方的交易意图。在商务谈判中，通常采用行为观察法和心理观察法。

　　 1.行为观察法

　　 行为观察法是指对谈判对手的各种体态、行为进行观察和判断，从而发现在语言、文字中难以发现的种种信息，探测对方意图的方法。运用行为观察法时，主要应当关注对方的体态语言，如握手、落座、表情、手势等，通过观察要细心体会出对方所给予的各种暗示信息，适时地做出判断，明了对手的性格、态度、风格及经验，探明谈判对手的实力、意向、策略和手法，以实现摸底探测的目的。

　　 2.心理观察法

　　 心理观察法是指对谈判对手外在表现进行体会和分析，从中察觉到对方的内心活动，探测其谈判意图的方法。由于心理观察是透过现象挖掘本质的过程，所以此种方法要在自然条件下进行，避免被对手察觉。而且心理观察要认真细致，不要忽略细微变化。同时心理观察要重点了解对方的内心活动，以补充表象观察的不足。

　　（三）倾听探测

　　 在谈判摸底中，倾听对方的谈话并对对方的话题内容，以及说话的姿态、表情、语气表现出浓厚的兴趣，是缩小双方心理距离，了解、分析、洞察谈判对方的重要方法。通过倾听对方吐露的话题，体会对方使用的措辞、选择的表达方式、运用的语气和语调，可以在摸底阶段探测对方的态度、意图和将要提出的条件。谈判者可针对这些情况推敲并恰当地提出己方的方案。在商务谈判摸底阶段，常用的倾听探测法主要有引导式倾听法和接纳式倾听法。

　　 1.引导式倾听法

　　 引导式倾听法是指在谈判摸底中，潜心地听取对方的发言，适时地按照己方的思路向对方提出一些问题，诱使对方说出更多想法，从而探测其谈判意图的方法。引导式倾听不同于一般的倾听，它具有明确的目的性，因此，在认真倾听的同时，谈判者要排除无关刺激的干扰，适时地按己方的目的向对方提出一些简短的问题，以诱导对方多说，从而达到摸底的预期目标。

　　 运用引导式倾听法时，不仅要专心致志地听，更要利用适当追问以协助和诱导对方深入地表达，同时将对方的意思进行整理，抓住要点，体察对方未能溢于言表的内心想法。

　　 2.接纳式倾听法

　　 接纳式倾听法是指在谈判摸底中专注地听取对方谈话的同时，适当地迎合其谈话兴致，适时地表示理解，以使其消除戒备心理，更多地表露意见，进而从中探测其意图的方法。一般来说，接纳式倾听分为三个层次：第一层次，应当听出对方希望与己方交流沟通的意思倾向。如果对方在第一层次上没有这样的表示，则接纳式倾听的探测方式就不能使用。第二层次，对对方表示意愿的方式、语言修养、论述角度、情绪及影响谈判的其他因素，己方要做到初步判断和心中有数，对对方的谈判风格，要有明确的判断。第三层次，通过倾听和了解对方的主要意图、表面及实质目的，己方应当迅速检验自己对对方的意图以及目的的把握是否准确。

　　 在运用接纳式倾听法的时候，谈判人员要专注并且尽量保持沉默，即使是熟知的内容，也不可充耳不闻，因为这既是在洞察对方的谈判意图，也是在建立接纳倾听的感情基础。同时，要使接纳式倾听获得良好的效果，不仅要专注倾听，还应做出反馈性的表示。比如在倾听对方谈话时，眼睛要注视对方，并辅之以适当地点头、应诺、微笑等，合适的时候还应做一些简要记录，以表示对对方意见的理解和赞许。通常，对方会因为谈判者的接纳而愿意更多、更深刻地表达自己的观点。另外，在倾听过程中一般不表示不同意见，而是要把注意力始终集中在鼓励对方多讲话的意图上。最后，还要注意接纳要适度，以免因为过度迎合使对方感觉其中有诈，不敢透露信息。

　　（四）发问探测

　　 发问是商务谈判人员向对方提出问题，要求回答，以获得信息的一种语言沟通形式。运用发问的形式进行摸底阶段的探测，可以引起对方注意，鼓励对方积极参与，在这一过程中为对方的思考和回答规定方向，从而探寻对方的信息、动机和意向。在实际的商务谈判过程中，常用的发问探测方法主要有诱导发问和佯攻发问。

　　 1.诱导发问

　　 诱导发问是指在商务谈判中，谈判人员运用诱发引导的方法，向对方提出问题，以启发对方按照己方的思路回答问题，从而摸清对方谈判意图的方法。诱导发问常有以下几种形式：

　　 （1）引导性发问。这是对答案具有一定暗示性的问句。例如：“违约是要受到惩罚的，您说是不是？”这种问句通常引导对方按照己方的意图给予肯定回答。

　　 （2）探寻式发问。这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的问句。例如：“您认为价格合理，那么它的构成是怎样的？”

　　 （3）间接性发问。这是借第三者的意见而提出的问句。例如：“听说铁路部门认为近期运输没有问题，那交货时间能否提前？”

　　 由于诱导式发问目的是要使对方按