南京万达的慈善公关

　　小；或者卖方态度强硬，手中也无可让余地，则还价作用甚微。那么到底还几次价才合适呢？通常看来，如果卖方在二次报价后仍有价格改善的可能，买方则要积极争取更多还价次数，但每一次要视交易额的大小合情合理还价。在实际谈判中，卖方多以5%~10%为一档，把价格分成几次调节，以制造台阶，保护价格水平。若是项目小或商品总额不高，则还价的台阶不会太多，买方的还价要适度，反之可以加大还价力度。

　　三、讨价还价策略

　　 讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判人员不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。

　　（一）投石问路策略

　　 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能多地了解对方的情况，以及谈判中每一步骤对对方的影响及对方的反应。投石问路就是在讨价还价阶段了解对方情况的一种战术。例如，在价格讨论阶段，想要试探对方价格有无回旋的余地，就可提议：“如果我方增加购买数量，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可根据对方的开价，进行选择比较、还价。通常情况，任何一块“石头”都有助于进一步了解对方价格的底牌，而且对方对这种方式往往难以拒绝。

　　（二）抬价压价策略

　　 在谈判中，通常很少出现一方开价，另一方就马上表示赞同的情况，双方对价格达成协议，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，最终确定一个一致的价格标准。由于谈判时双方都并不清楚对方要价多少，在什么情况下妥协，所以忍耐力、经验、能力和信心是十分重要的。在讨价还价中，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。此时，压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，则买方压价可以采取多种方式：

　　 （1）揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。

　　 （2）制定一个不超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。

　　 （3）用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。

　　 （4）召开小组会议，集思广益找出对策。

　　（三）求疵还价策略

　　 求疵还价策略，是指在谈判中一方为了达到自己预定的目标，先针对商品找出毛病，提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得一致，以此来获得己方最大利益的做法。例如，买方想要卖方在价格上给予折扣，但又估计自己若不在数量上做相应让步，对方很难接受这个要求。于是买方在价格以外的其他方面，如商品品质、运输条件、交货期限、付款方式等方面可以提出较为苛刻的合同条款，甚至对现有条件提出质疑，以这些作为双方洽谈的基础，在针对这些条件的讨价还价中，让对方感觉到己方忍痛做了较大的让步，因而甘愿在价格上予以一定的妥协或补偿。

　　 实施这一策略的关键在于要让卖方觉得其在做出价格让步之前已经从买方得到了便宜，得到了让步，而事实上，这些“让步”是买方本来就打算给予卖方的。另外，任何谈判策略的有效性都有一定的限度，这一策略也是如此。先向对方提出要求，挑毛病不能过于苛刻、漫无边际，不能与通行做法相距太远。否则对方会觉得己方缺乏诚意，从而影响谈判氛围。

　　四、讨价还价中的对抗与让步

　　（一）对抗

　　 在谈判双方基本了解对方的价格期望后，价格谈判就进入了相互对抗阶段。在这个阶段，双方都会竭力获取信息、运用策略，以最大限度地遏制对方的企图，达到自己的目标。讨价还价中的对抗阶段是谈判中最关键的阶段，在这段时间内，双方的表现与能力发挥，直接关系到最终利益分配。因此，价格谈判中的对抗应当受到谈判双方的广泛重视。

　　 1.对抗的原则

　　 在对抗过程中，谈判人员一定要把握对抗的原则，巧争巧让，礼貌而高姿态地赢得更多利益。为此，谈判人员应坚持以下几点：

　　 （1）对抗不轻易让步。

　　 虽然为了最终达成协议，让步总是难免的，但这样的态度绝不应当是这一阶段的主旋律。在对抗时，只有坚决地坚持己方的主张，才能够占据有利地位。在这一阶段，应表现出极大的韧性和耐心，据理力争。

　　 （2）反复强调己方立场。

　　 在对抗阶段，要反复陈述己方的立场，这不仅能够使对方适应己方的高期望目标，不自觉地降低自己的期望值，同时也可以转移对方的注意力，让其关注己方目标的合理性和己方坚决的态度。

　　 （3）小心隐藏弱点。

　　 客观地说，所有参与谈判的企业和谈判者都不可避免地存在这样或者那样的弱点。但是，无论对抗多么激烈，谈判人员在此过程中都要出语谨慎，避免在情急之下暴露己方的弱点，造成不必要的损失。

　　 2.合理对抗的策略

　　 对抗是价格谈判中最为激烈的环节，也是谈判的重头戏，要想赢得更多利益，除了注意遵循对抗的基本原则外，还要适当地运用策略，巧妙取胜。

　　 有时，在对抗中扮演“哑巴”角色会有效控制谈判局势。当对手言辞生硬、态度坚决的时候，适当地保持一下沉默，可以达到泼水降温的效果，避免了更为激烈的面对面冲突。同时，沉默不表示退让，因为沉默可以留给己方足够的时间把握谈判节奏，酝酿想法，实际上是为下一轮的进攻蓄积力量，此时沉默正是“无声胜有声”。

　　 发问也是对抗中的有力语言武器。在谈判桌上，如果对对手不友好的话语产生反感，不妨用发问作为相应的反应。这样可以促使对方仔细审视他们自己的立场与主张，也使己方在不利气氛中得到缓和的机会。

　　 反驳策略也能够帮助谈判者获得对抗中的有利地位。在对抗阶段，双方往往都习惯于列举事例说服对方，使其接受己方观点。同时，另一方也会对一方所举事例进行反驳。在反驳对方的意见时，要注意反驳的语言策略，不要使用绝对的对抗性语言。例如，“你要么接受，要么放弃，根本不可能有商量的余地！”或者“绝对不行！”这类话语会给对抗带来负效应，使对手觉得反驳者缺乏必要的谈判诚意。在谈判对抗中，如果遇到对手使用了过火语言，或提出了明显不合理的要求，己方要以“外柔内刚”的反驳方式进行对抗，既赢利益也赢人心。

　　（二）让步

　　 谈判本身是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就无所谓取。在谈判中，对抗不可能无限制地延续下去，否则只能导致谈判陷入僵局或破裂。高明的谈判者，除了知道何时应该抓住利益据理力争外，还要知道何时应放弃利益。在对抗局面久久难以打破之时，合理的让步可以令谈判“豁然开朗”。正因为如此，对谈判人员来说，掌握让步的原则、策略显得尤为重要。

　　 1.让步的原则

　　 让步的基本原则是以大换小。为了达到这一目的，要事先充分计划好在哪些问题上与对方讨价还价，在哪些方面可以做出让步以及让步的幅度有多大。一般来说，让步时要遵循下列原则：

　　 （1）在做出让步之前不要让对方明显察觉到己方的意图。

　　 （2）不要做太大、太轻易的让步。在谈判中任何一方轻易做出较大的让步，都会为对方所轻视，这时，让步的价值和作用就无法体现。

　　 （3）要让对方感觉到己方所做的是一次重大让步。不能让对方理解为己方是迫于其压力而做出退让，也不能让对方认为己方的让步是轻率的、仓促的。

　　 （4）不要做无谓的让步。让步的根本目的是为了获得利益，己方的让步要带动对方做出分量相当的让步。

　　 2.让步的策略

　　 谈判中的让步要想达到更好的效果，也要讲究艺术。有效让步的基本策略有这样几种：

　　 （1）替换策略。

　　 有一则“朝三暮四”的寓言，说的是主人给猴子定量进食的故事：主人给猴子早上吃三只橡子，晚上吃四只橡子，猴子不满意；于是，主人重新做出安排，早上给它吃四只橡子，晚上给它三只，结果猴子很满意。同理，在讨价还价中可运用这种替换策略来让步。在谈判对抗中，一些谈判人员明知自己应