南京销售公关

　　下述问题：

　　 （1）直销人员可以利用上一次接近或面谈的机会，当面约见顾客，为下一次接近做好计划。约见有助于直销人员接近顾客，更有利于连续接近。万事开头难，而接近顾客正是直销过程的开始。上一次约见就为下一次接近打开了绿灯。从实际直销工作的要求看，直销人员应该养成灵活约见顾客的习惯。

　　 （2）利用上一次接近或面谈的机会进行接近准备，事后应进一步搜集有关资料，继续做好下一次接近准备。在连续接近顾客的过程中，直销人员应该连续不断地进行接近准备，观察新情况，发现新问题，搜集新资料，制订新方案，寻求新答案。直销人员应该尽量做到每一次新的接近都有新的进展，为顾客提供新的信息，帮助顾客解决新的问题。连续接近不是简单的重复接近，而是不断上升的发展过程。

　　 （3）树立信心，不怕困难，大胆接近。接近本身就是一件需要勇气的工作。如果直销人员多次接近顾客之后仍不能成交，甚至还不能进入实质性的直销面谈，就不免有些令人心灰意懒，不愿或没有勇气再接近。从直销学理论上讲，只要直销人员看准了目标顾客，无论接近失败了多少次，仍应信心百倍地去接近。美国一位直销员连续124次接近同一位批发商，没有做成一笔生意，但是这位直销员毫不气馁，认定目标，继续接近，直到第125次访问时，终于接受了一份5万多美元的订货单。在实际直销工作中，有些直销人员事先不进行接近准备，碰了一两下钉子就垂头丧气，不敢再去接近对方，还埋怨顾客不近人情。其实，顾客拒绝直销人员接近的原因很多，有的归因于顾客，有的归因于直销环境，有的归因于直销品，有的则归因于直销人员本身。一旦接近失利，直销人员应该认真分析原因，拟定新的接近方案，继续接近顾客，直到最后成交。

　　 （4）发展关系，建立友谊。在连续接近顾客的过程中，直销人员应该注意发展顾客关系，跟顾客交朋友。西方直销人员认为，直销员只有朋友没有顾客，这种直销哲学不无一定可取之处。如果直销人员的朋友遍天下，接近便成为走亲访友的快事。

　　 第十五章首次访问力争成交

　　一日之计在于晨

　　 大凡有精神病症的人，总想得过多，而事实并没有他们想得那么严重。例如，有极自卑感的人总以为，“我是个没有用的人，在公司没有一点表现。”而患恐惧症和自闭症的人却认为“大家都要欺负我，我有压迫感，跟别人合不来，我也不理他们。”

　　 针对这样的患者，有种受到国际医学界好评的精神治疗法可以激起他们的自信心，解除他们的心理紧张和压迫感，就是不断地告诉患者：

　　 “你并不比别人差，你只是没有发挥出潜力而已。你感到大家与你作对，其实没有，大家都希望多你这个朋友，不要怕，把自己的能力表现出来。大家都是你的好朋友。”

　　 这样鼓励的结果，多数人都能恢复自信，成为正常人。

　　 但许多成绩不良的直销员却犯同样的毛病。走出家门第一件事就是去喝咖啡。“反正时间还早，去公司也是浪费时间。”物以类聚，再加上几个臭味相投的“志同”者凑到咖啡馆里，便伤心人哭伤心人，意志消沉，怨天尤人，掩盖自己的缺点，揭别人的伤疤，不是张三无才，便是李四无德，尽是些直销不力的借口，从不讨论直销的妙招。说穿了，就是自卑、妒忌！

　　 如果是有作为的直销员，一定有鲜明的工作计划和时间安排，干劲十足，一大早就会勇往直前，踏向征途，直奔目的地，也许连“先抽根烟”都不会想，更别说进咖啡厅了。也只有这样才能过五关斩六将，连战皆捷。“一日之计在于晨”嘛。

　　挨户直销是根本

　　 销售大体可分两类，一类是商店销售，以零售商店、百货公司为代表，还有小贩卖部和大型展销会、博览会。另一类则是登门直销。对象有家庭个人，也有单位集体。随着我国经济的迅速发展，登门直销业也随之发展起来。

　　 过去给我们印象最深的是挨门串户的磨剪刀菜刀、补锅修伞的老头。有些大学中又几乎每天在午饭或晚饭时都会碰到些挨着宿舍要学生买袜子、手套等小东西的小贩。这些小贩进入一个有千名学生的宿舍楼，只要销出两只袜子就可得到相当于普通工人的一天的基本工资。可想像他们是多么硕果累累了。

　　 不管时代如何变化，人们思想如何改变，挨户直销是不变的法则。

　　 许多直销高手都有自己的独特直销术，但再高的花招也是从挨户访问中磨练出来的。对于新手，就是要咬紧牙根，忍受奚落、青语不合、不满等痛苦，挨家挨户，一个公司接一个公司多作访问。

　　 挨户访问犹如蚂蚁战，要遍地开花，无差别，无遗漏。不能放过任何一个可能成交的顾客。

　　 美国总统林肯说过，“做事的诀窍是一个时间专心于一件事。”你是一个初出茅庐的新手，就好像初学跳舞，要从基本步学起，然后再学花步就自然得心应手。没有好的基础是不可能有很高的成就的。挨户直销就是基本步，直销新手就要从它学起。

　　 种类 方法 注意事项

　　 挨户访问 主动前往，挨家挨户直销 体验许多拒绝，学会教科书中所没有的第六感觉及诀窍要点

　　 重点访问 预先选出希望较高的客户访问 若不具相当经验，则准确性不可靠

　　 预约访问 邮寄广告、书信、电话联络之后再作访问。 若做的不够技巧，则效果相反，会被拒绝于访问前，广告设计（语言、图案）应十分讲究

　　 结队访问 访问人数不只一人而是二、三人一组。 主要是老手带新手，但易养成依赖性，不能培养独立作战的能力。

　　不能有第一次逃避

　　 前文已强调过挨户介绍商品是销售工作的基本原则。但有些直销员面对一些“豪门巨户”或“别墅雅宅”便觉自卑，因而踌躇不进。于是便抱着避难就易的心理，把挨户直销变为选择直销。

　　 假定你是小企业或来自小地方，或者你的商品还未在市场上打开销路，也许你有过这样的感叹：

　　 “好气派的公司，一定瞧不上我！”

　　 “大城市的人一定会瞧不起小地方来的人！”

　　 “这么有名的企业使用我的商品？”

　　 于是便一一略去，自以为要去寻找“适销对路”的用户。

　　 你或许听过一些直销员这样的议论：

　　 “××公司的总理不好讲话！生意难做成！”

　　 “××地方的人很野蛮的呢。不要去惹的好！”

　　 “××地方的风俗习惯太古怪，真让人难以忍受！”

　　 “××地方交通不便，吃住条件差！”

　　 于是便自认为英明而不去“自讨苦吃”了。这些心理是破坏挨户介绍商品原则的元凶。

　　 应该记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。所以不应该的事情不能有第一次。

　　 莎士比亚说过：“犹豫不决、踌躇的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以，与其说是你在一次一次地逃避困难，不如说你一次一次地赶走了成功。

　　 直销员碰到豪门巨户，总抬不起敲门的手，生怕会被别人瞧不起或像对乞丐似地轰出来，其实是心存自卑。难道直销员是上门乞讨的穷乞丐？记住，有钱就是有购买力，也有更强的购买欲。任何人都需要消费，没有消费就无法生存，可见直销工作的重要。为什么要怕？怕难缠？怕羞辱？搞直销工作就要有克敌制胜的信心，怕的唯一结果是失败。

　　 一次踌躇、一次逃避是另一次踌躇和逃避的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待另一次被抱的安慰。因此被抱惯的婴儿如果一天到晚不抱在母亲怀里就会哭闹不休。

　　 直销员的访问直销只有一个原则：“挨家挨户直销。”一家也不要逃避，一家也不要漏过，逃避和漏过一家，就失去一次成功的机会。

　　射将先射马

　　 你或许因工作需要必须和别家公司的总经理或高级干部直接通电话。

　　 “喂，我是K公司的××，麻烦您请总经理听电话。”

　　 你是用这样的开场白吗？这往往是达不到目的的。因为总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“嗯，这人不认识总经理，总经理有交代，没有约会的人不见面的。”于是回答是：“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把你拒