南京依维柯公关经理

　　蛩嵬淳统晌愕奈侍饬耍欢且蛭阄抟庵蟹⑾至私饩龇椒ǎ飧鑫侍獠诺靡猿闪ⅰＨ绻闫谕占慕饩黾绨蛱弁次侍獾墓荆挪骄褪且桓隼印５焦蟪鞘械娜硕剂私猓谝恍┨囟ǖ氖奔涠危ㄍǔ＃庑┦焙蚰芄坏酱锬康牡厥枪丶皇侨绾翁迕娴氐酱铮┙谐鲎獬涤卸嗝蠢选５牵颐堑敝胁⒚挥腥宋俗鲂┦裁矗钡娇ɡ寄峥耍↘alanick）和加内特·坎普（Garrett Camp）提出一种想法，把我们自己拥有的汽车变成潜在的出租车，并将智能手机作为呼叫出租车的工具。

　　 不要只盯着“全垒打”。测算市场规模之类的经验并不总是可靠的。虽然你正在尝试满足社会的需求，但有时，你也在预测社会需求。你所想到的东西就有可能将一个“单打”变成“全垒打”。

　　 ——贝恩资本 萨里尔·德希潘德

　　 现在，我们把肩膀酸痛和癌症进行对比。在此，你会发现一个确定且被普遍认可的问题，同时，如果你没有得出一个解决方案，结果将是致命的。对于能够第一个提出解决方案的人来说，一个细分的市场已经存在，支票就在手上。

　　 每一个创意都是赢家——无论是有轮子的行李箱还是癌症的解决方案。癌症的解决方案被证明是摇钱树；而肩膀酸痛的解决方案能够创造整个新市场（及亿万富翁）。巨大的差异在于，肩膀酸痛的解决方案是一项两阶段的销售：你必须告诉市场这里存在问题，然后再提供解决方案。而对于癌症，你只需要展示你的解决方案是有效的。

　　定义问题

　　 当你拥有了一项创业的创意，让它接受一些基本的压力测试吧。其中最基本的测试，是问问自己这两个问题（我们的客户将其表述为“Crowded Ocean真言”）。

　　 ? 那又怎么样呢？（创意里最重要的事情是什么？）

　　 ? 谁关心呢？（谁是你的目标市场——哪些人有问题？他们希望解决问题的意愿如何？）

　　 如果你不能回答这些问题，那就停止你正在做的包括资金募集、招聘和产品开发在内的一切事情，并且着手研究这些问题，直到你得到答案。认真地讲，在你对这些问题没有得到清晰准确的答案之前，不要再继续投入任何时间或金钱。

　　 一旦你有了这些信息，下一个阶段的问题就会变得简单。

　　 ? 真正的问题是什么？它们什么时候、以怎样的程度出现？（尽可能具体地回答。）

　　 ? 谁会有这类问题？（他们的职业、头衔和权威性如何？）

　　 ? 他们知道自己会有此类问题吗？（肩膀酸痛或癌症？）

　　 ? 他们正在承担的损失是什么？无论是金钱还是对生活造成的影响，以及对职业或者其他方面的影响。

　　 ? 他们愿意为解决这些问题支付多少费用？

　　 你可以以300万美元出售一种功能，但你不能以10亿美元出售这项功能。因为要做到后者，让其物有所值，你必定会陷入混乱。

　　 ——软件漏洞悬赏平台Bugcrowd

　　联合创始人、CEO 凯西·埃利斯（Casey Ellis）

　　 如果你站在被风险投资者称为B2C（business to consumer，商家到消费者）的角度，你或许会希望把“问题”和“需求”替换为不那么极端的词汇，如“希望”“期望”等。大多数情况下，人们并不需要另一个新的游戏或手机的娱乐应用。但这并不意味着它不是一个很棒的商业机会。你只是必须要进行同样的市场研究并确认，有足够多的人需要你所提供的东西并且真正愿意为其付费。

　　无所不知就是要了解你的问题

　　 我们从风险投资者那里学习到两件事：大部分风险投资者都相当聪明，他们的知识横跨多个市场，也超越你所拥有的知识范畴；大多数情况下，他们不屑于展示这些知识，而这对创始人而言是不利的。因此，走出车库（或备用卧室）去外面开会之前，请透彻地分析你的无知。

　　 吉姆·戈茨（Jim Goetz）被公认为是全世界最顶尖的风险投资人，位列《福布斯》杂志2015年中期排行榜第一名。我们两人都曾和吉姆一起在SynOptics公司共事过，汤姆那时还加入了吉姆最后一次担任运营职位的创业企业卫特新软件公司，他作为CMO担负起了这家公司的运营职责。数年来，吉姆把Crowded Ocean公司发展为他所拥有的7家公司之一，其他公司还包括帕洛阿尔托网络公司和敏博，这两家公司都已经公开上市。

　　 在最近的一次访问中，当被问及创业新手需要哪些指导时，他提出了以下建议：

　　 你要比其他任何人都更精通自己的业务。我发现，最优秀的企业家大部分都是在自己的业务领域最为精明的运营官。他们了解与业务相关的一切信息，包括客户、运营企业的成本、市场的发展趋势以及自己相较于其他竞争者的优势。他们或许只比其他人聪明一点点。但所有这些信息逐步深入了他们的大脑，并随时随地为他们所用。一项业务有时需要在一天之内做出很多决策，而拥有这些信息有助于获得更为优化的决策。

　　急需解决方案的技术

　　 如果你的企业是一家技术性企业，尽快找到这项技术的一种应用吧。我们不能说拥有技术就万事大吉了，毕竟投资者寻找的是解决方案，是那些了解市场并据此行动的人。很多创始人迷恋自己的技术，相信强调技术就可以让风险投资者向他们投资。有时候，这样的情况的确会发生，但发生的概率比实现神话还要小。同时，如果他们进行了检查，发现的第一个问题会是“你会让这样的科技在什么地方，以大量和可重复的规模发挥作用呢”，接下来的问题就是“你如何将它推向市场，而你的企业又如何成长”。

　　 不要因为想创业而创业。对我们而言，这种想法应该被彻底颠覆。创业是建立一种现代的解决方案。我们从一开始就应该肩负这样的使命。

　　 ——雪花算法公司创始人

　　 我们的一位客户就是科技企业——令人惊叹的科技。这些科技正极大地改变着人工智能的面貌。还记得IBM（国际商业机器公司）的深蓝（Deep Blue）吗？它可以教自己下象棋并最终打败了当时的世界冠军加里·卡斯帕罗夫（Garry Kasparov）。随后发生的事非常有趣。如果卡斯帕罗夫是一个即将过气的棋手，那么他会爬上床并用被子蒙住自己的脑袋，但与之相反，他并没有这样做，他用另一台超级电脑来武装自己。这种人类的直觉和判断的结合，加上电脑的海量数字计算功能和自我学习能力，创造了一个不可战胜的组合。

　　 这就是PX计算公司所做的事情，只需将象棋中的“马”和“车”替换成商业数据。通过创造强大的算法，将其应用到更强大的电脑中，利用电脑数据及其使用者的行为来预言所有的经验，并把其中最重要的部分以专家的判断来替代，他们就能提供一种真正独一无二的且更为优化的方式来理解和使用数据。

　　 大部分成功的企业都会坚持并执行其初始愿景。而大部分情况下，这些愿景也都实现了。

　　 ——格雷洛克风投公司（Greylock Partners）

　　阿西姆·钱德纳（Asheem Chandna）

　　 因此，有一种科技的作用是真正独一无二的，即能产生变革。但它需要一种商业应用或使用案例来实现，同时它也需要成为某个问题的解决方案。一种应用就是零售，就像PX所展示的那样，它可以分析未来两年的消费趋势，改变零售商的订单以及它们布局门店的方式。但创始人非常精明地发现，最大的问题也存在于这一阶段（换一种说法就是公司开销最多的时候），并决定将这项技术首先应用到信息安全上，保护企业免受黑客的攻击，通过为内部的安全分析师配备工具来教会电脑预防黑客。而真正的零售则安排在第二阶段。

　　改变虽好，但改变太多却是致命的

　　 智慧女神雅典娜，继承了父亲宙斯的智慧。据我们所知，这是人类最后一次认为，人的想法已经很完美无须再改进了。在企业发展的早期阶段，问题无处不在，包括市场、产品细节和目标客户等。然后，用尽可能多的资源去证实你的想法：分析师、合作伙伴、潜在的投资人或潜在的员工等，而其中最重要的是你的潜在客户。聆听、记录、退回到你的大本营并对你所处的位置进行诚实的评价，然后判断自己是否处在正确的轨道上。如果