南京朗雅公关

　　经过事先精心计划，使它对于特定的顾客能够产生特定的兴趣？

　　 ②你是否删除某些准顾客没有特别兴趣的事情？

　　 ③你是否把谈话尽量精简，但是却不遗漏任何要点？

　　 ④你是否能在你与顾客见面的头几分钟内就发觉顾客的需要和欲望，而在接下去的直销介绍中回答或满足他的需要？

　　 ⑤你是否经常能够注意到客户所从事行业状况的改变，而同时也能改变你的直销介绍？

　　 ⑥你是否尝试在每次的直销访问中加一些不同的或是新的事情？

　　 ⑦当你感觉或认为顾客准备购买的那一刹，你是否立刻就能要求顾客下订单？

　　 ⑧你是否对于你直销简介中感到沉闷或缓慢的部分设法加速带过？

　　 ⑨你是否经常练习创造出一种诚实的印象，使顾客对你的稳重、自信及友善感到信心十足？

　　 ⑩你是否能够对一个困难的问题找出几种不同的方法来回答，而从其中找出一个最有效的回答方法？

　　 请把你答“是”的题目给十分，把答“否”的题目给零分，如果你的总分低于八十分，那么就表示你在直销介绍上需要加上更大的弹性。

　　 解析

　　 ①每个顾客对于所感兴趣的问题必然不同，因此你如果千篇一律发表你的直销介绍，固然能够吸引某些人，但另外一些人可能会感到厌烦，所以你必须在事前针对顾客的行业、他的个性以及他的特殊性来设计一个能够吸引他的介绍内容，成功的希望才较大。

　　 ②纵使你准备了一些要讲的内容，但是如果发觉顾客对某要点不感兴趣，你必须当机立断地删除这些要点，不要一味非把自己所准备的讲完，以免弄巧成拙。

　　 ③由于现在工商界人士非常繁忙，所以你在发表直销介绍时不可啰哩啰唆，但是你在精简之余也必须把所有的要点包括进去，以免挂一漏万！

　　 ④当你会见顾客之后要利用你敏锐的观察力，或设计一些问题，在头几分钟内就了解顾客的需要及他想要的，在以后的简介中你就应该想办法来回答或满足他的需要，这样才能引起他的购买欲望及冲动。

　　 ⑤目前的工商业是一直在改变的，否则不能应付日益剧烈的竞争，因此你必须清楚了解到顾客所从事行业的改变，而你的直销介绍就必须不断地加以改进，以适应顾客的改变，否则你的直销知识及介绍，就会落伍。

　　 ⑥不要老生常谈，总是那么一套直销介绍，这样的话会使你自己及顾客都失去信心及兴趣，你要不断地求知、求新，在你的直销简介里面，加上一些新的以及不同的事务，这对你固然是一项挑战，但却是使你更上一层楼的好方法。

　　 ⑦当你感觉顾客想要购买的那一刹，你必须当机立断地要求顾客给你订单。很多直销员因为碍于情面或是没有经验，常常在顾客发出购买信号的时候，不能立刻要求顾客购买，致使良机错过，后悔莫及。因此一个好的直销员绝对不必一定要把自己所准备的直销介绍全部介绍完毕，才提出成交请求。

　　 ⑧当你在做一个直销介绍的时候，如果发觉自己或是顾客有厌倦感的时候必须要对这一部分加速进行，以免让大家都失去兴趣而不能集中精神。

　　 ⑨许多顾客购买一种商品或服务的时候，并不全是由于商品的本身，而经常是由于直销员的人格，也就是所谓的人格直销。因此一个好的直销员必须经常地练习，创造一个良好的印象，使顾客感觉他的诚实、稳重、自信及友善。

　　 ⑩任何产品都有它的优点及缺点，对于缺点不可加以掩饰，只有想出好的方法回答顾客的询问来化解，你必须要想出几种不同的回答方式，经常加以运用，然后从其中找到一种最有效的方法，不要只用一种方法来回答顾客！

　　你能不耻下问吗

　　 销售成功的主要因素是什么？最重要就是能够满足顾客的需要，使一宗交易能够让买卖双方都各获其利，但是要达到这个目标，需要足够的知识，你必须知道客户想要什么！而什么是最直接而有效的方法使你能获得成功的销售情报呢？最简单的方法就是询问适当问题而获取答案。以下这些题目就是为了测验你是否能对准顾客及顾客们适当有效地发出问题而设计的：

　　 问题是否

　　 ①在任何一个直销访问之前你是否都仔细想过需要哪些与准顾客有关的资料？

　　 ②你是否设计一张表格，把想要获得有用资料的问题列下来，以备在不同场合勾出你所需要的资料而加以询问？

　　 ③你是否能巧妙地询问一些问题，使顾客很自然地表达出他与你的竞争者间所发生的问题或不满之处？

　　 ④你是否能巧妙地询问一些与业务无关的问题，为的是想了解顾客个人的兴趣及喜好？

　　 ⑤当你做直销访问时，能否设计一些问题以了解顾客是否在仔细倾听并明白你所说的话？

　　 ⑥你是否能询问一些使顾客感到骄傲及自我满足的问题，而使双方关系更加融洽？

　　 ⑦你是否能询问一些问题，直接或间接对顾客的困扰或问题表示同情或关切？

　　 ⑧你是否能设计一些问题以鼓励顾客谈论有关他的困难与需要？

　　 ⑨你是否能询问一些问题以鼓励买方人员透露主要采购者的资料？

　　 ⑩你是否能询问“战略性”的问题？例如：“你认为合理吗？”，“你觉得有帮助吗？”以了解顾客对你是否同意或不同意？

　　 有时你是否能运用有效的“反射问题”，譬如：“如果我做了这些，你是否愿意这么做呢？”目的在于加速引导购买的决定？

　　 当时机成熟时，你是否能询问有效的问题来加速销售的完成？譬如：“一切都没有问题了吧？”，“一切都很清楚吧？”等。

　　 请把所有答“是”的问题加起来乘以五，如果你的分数是五十五分以上，就表示你是个询问问题的高手，五十分表示成绩中上，四十到四十五分尚可，四十分以下还要继续努力。

　　 解析

　　 ①很多直销员在访问客户前不加准备，自以为经验丰富可应付自如，殊不知顾客种类很多，每个人的需要及状况也不一样。一个有效率的直销员必定在访问准顾客之前就先做一番研究，以获得需要的资料，到时候才能得心应手，同时这也可使顾客对你的敬业精神感到尊敬，顾客很容易从交谈中知道你是否是有备而来的。

　　 ②许多直销员在做完直销访问后常发觉他忘了一些重要的问题，如访问的次序、时间等等。要避免再度犯错最好的方法就是准备一张表格，把重要的问题一条条地列下来，然后针对不同顾客及不同场合，挑出所要询问的问题，这样就能万无一失了。

　　 ③一个好的直销员绝不恶意或肆意攻击、批评他的竞争者。但是为了知己知彼，有效地强调自己产品或服务的优点，你可以巧妙地询问一些问题，使顾客自然表露出他对你的竞争者的产品或服务所产生的问题或不满之处。这种资料对你非常有用，可用来加强自己产品的长处。

　　 ④直销员不仅要把产品直销出去，更应该养成愿意多交朋友、多关心别人的习惯。询问一些顾客个人喜好、兴趣方面的问题（但不要探寻隐私），以增加彼此之间的了解及感情，这种私人之间滋长的感情，对你的业务有意想不到的效果。

　　 ⑤常见业务代表滔滔不绝、口若悬河，但是不能引起顾客兴趣，或使顾客精神集中。因此必须设计一些问题在交谈当中有效提出，以测验顾客是否注意倾听及了解你说的话，一些简短的反问句就是很好的例子。譬如：“你现在的情况是不是这样呢？”，“你想这样是不是能解决问题呢？”，“这样做是不是比那样更好呢？”等。

　　 ⑥每个人都有他觉得自豪的事情，你是否能有效询问一些使顾客感到骄傲及肯定自我的问题，使顾客对你惺惺相惜而增加彼此关系，这对你销售是否成功有着极为重要的影响。因此你要仔细观察顾客办公室及办公桌上的布置，譬如对顾客的奖牌、家人的照片、办公室的整洁、工厂的效率等等，加以诚挚的赞赏。因为任何人摆在大家看得到地方的东西如证书、奖牌、相片、纪念品等必定是他感到自豪或有意义的东西，这是一条很好的线索，请不要忽略。

　　 ⑦直销员必须时时对顾客的困难或问题表示关切或同情，但却不能流于肉麻或无礼，可提一些富于技巧的问题来表示关切，譬如：“听说贵厂的第三号机器最近发生故障，哎！做厂长的最怕的就是机器突然运转不顺，现在修好了吧？”等。

　　 ⑧每个顾