南京乾韵公关策划有...

　　是却降低了茶叶企业的市场竞争力。营销团队能力偏弱，管理起来难度较大，在茶叶企业运营过程中产生很多的内耗。从长期来看，这些关系户的存在并不利于茶叶企业的长远发展。

　　 关系营销使企业自身的营销能力弱。很多茶叶企业依靠政府关系、关系资源，而不是企业自身的营销能力。有关系就好做，没有就难做。当然，在目前整个国内经济转型、国家大力扶持农产业发展的大趋势下，茶叶品牌也可以搭一搭顺风车。茶叶企业，特别是有茶园的茶叶企业，很多都是在一些比较偏僻的农村，本身管理人才、营销人才就少，在这种情况下，茶叶企业对自身管理能力、营销能力的要求更低，所以茶叶企业的营销能力就更弱了。

　　 因为关系营销的特点，茶叶企业的产品很难适应市场竞争，他们的产品更多基于礼品、面子的需求，并非是从消费者的角度考虑性价比，而是考虑包装的精美程度，至于里面的茶叶，没有多少人真正懂。在“喝的人不买，买的人不喝”的情况下，这些产品很难经受住市场的考验。在现行大力反腐、提倡节俭的环境下，这对茶叶企业绝对不是一个利好的消息，一些靠关系营销，做礼品市场的茶叶企业面临着很大的压力，原有的茶叶市场将会明显萎缩。

　　三、从关系营销到圈营销

　　 对于茶叶品牌来说，在茶文化的基础之上，融入自己独特的品牌文化，给消费者带来独特的消费体验和消费价值，把这种品牌文化长期固化下来，就形成了一个品牌文化圈。这个圈就像是一个星系，品牌就是恒星，而品牌文化就是吸引力，它可以吸引很多行星（消费者）围绕恒星旋转，吸引到的消费者越多，就越能增强品牌的吸引力，就可以吸引更多的消费者。

　　 茶叶企业把关系销售变为关系营销是否就能有一个很大的转变呢？其实也不然。从关系销售转为关系营销，只是在挖掘一些原有的市场潜力而已，剩下的蛋糕只有那么大，再怎么努力也大不过剩下的蛋糕。

　　 目前中国茶叶行业的特点是文化导向，茶叶的主要消费者是对茶文化有一定了解的人，他们的特点是相信自己的亲身体验，信任自己长期购买的商家。消费者不管多么了解茶叶，也很难熟知各种茶。中国茶叶的品类太多，还有不同的等级，以及持续不断的新产品，可以说很难有人熟知中国全部的茶叶。正因为这样，从消费者的角度来说，如果自己在无数的茶叶品类中作选择，成本太高，为了降低选择成本，他们更愿意相信自己长期购买的商户。这些商户不仅了解消费者的饮茶习惯，也省去了彼此讨价还价的时间。这种方式对于企业来说，提高了客户稳定性，但是拓展客户的难度也加大了。消费者形成稳定的消费习惯需要一个长期的过程，仅靠产品销售、免费品茶，其实并不是那么容易形成自己的客户群。

　　 茶文化其实很容易聚集一群有相同或者相似需求的消费者，但是现在简单的关系营销很难把这种茶文化变为自己独特的品牌价值。原因有以下几点：

　　 首先，茶文化没有差异性。不同的茶叶品牌之间没有明差的文化差异，大家打的都是中国传统茶文化的概念，所以品牌很难产生品牌文化凝聚力。

　　 其次，茶文化没有附加值。几乎所有消费者的经历都是一样的，如果我们分析一下消费者购买不同品牌茶叶的心理，会发现，除了产品不同，其他的几乎没有什么太大的区别。

　　 关系营销讲究的是关系，从茶叶企业长远发展来看，不应过于强调关系，应该打造一个文化圈，每一个消费者都是圈子的一员，而他们也能成为拓展文化圈的中坚力量。

　　 其实茶叶企业也可以借鉴其他的行业。例如，汽车的车友会，他们经常会举办自驾游、亲子活动、小型运动比赛等活动，有与汽车相关的，也有与汽车无关的。这些都是汽车品牌提供给消费者品牌之外的体验，而消费者通过这些品牌之外的体验又强化了对品牌本身的感受。这样形成了一个良好的互动圈子，这个圈子不仅稳定了原有的客户群，同时也会带来更多的新客户。

　　第三节走出茶文化带来的误区

　　一、历史无法照亮现实

　　 茶叶是一个很容易让人联想到中国的产品。根据研究，茶树发源于中国西南部。据史书记载，周朝的武王在伐纣时，巴国（今川北及汉中一带）就已经以茶与其他珍贵产品纳贡给周武王了。由此可见茶叶在中国的悠久历史。

　　 茶文化对中国的影响。“开门七件事，柴米油盐酱醋茶。”茶虽然排名最后，但在中国的历史中，茶叶占有很重要的地位。从茶叶的历史来看，茶叶一直与政治、文化及社会习俗联系在一起。除了茶圣陆羽的《茶经》之外，中国历史上的政治家、大文豪也有很多爱茶之人。例如，现在很少人知道的江西修水双井绿茶，就是因为黄庭坚的大力推荐才在北宋有很大的名气。

　　 历史无法照亮现实。正是因为茶叶在中国有悠久的历史文化，所以每个茶叶品牌都想借上历史和文化的东风，动辄历史、动辄文化、动辄名人，连产品名称都希望与历史有点联系，或者直接从中国传统文化词汇中取名。这种做法在前几年比较多，目前少了很多。因为茶叶企业发现，历史无法代替现实，历史也与现实无关，中国传统文化对于目前的消费者来说，已经是非常遥远的事情了。消费者很难把历史与自己的消费习惯结合，不管茶叶曾经在历史中如何荣耀，消费者关注的是现在能给他们带来什么好处，能给他们什么样的体验。

　　 茶文化概念不等于销量。除了茶叶本身的历史文化外，茶叶企业还喜欢附庸传统文化。很多茶叶企业在给新产品起名的时候就会附加这些文化，常见的是把自己的一些系列产品取个比较有文化内涵的名字。如某品牌为自己不同定位的产品取不同的文化名：高端的产品取名为“儒系列”，中端的产品取名为“雅系列”，低端的产品取名为“谦系列”。与此同时，还有很多茶叶企业打禅茶的概念，“茶禅一味”这四个字在很多茶叶店、茶馆里都会出现。其实品茶和修禅本来也是有一些共同之处的，只是它们和中国与茶有关的历史名人一样，如果非要去牵强附会，就没有必要了。我们从这些看起来很有文化背景的产品销量来看，其实它们并不一定能为茶叶企业带来多少的销量。

　　二、文化产业园之惑

　　 近几年，茶叶行业兴起一股茶文化产业园热。2011年君山银针黄茶产业园第一期工程投资1.58亿元；2012年茶陵县与茶陵茶祖印象茶叶有限公司正式签订协议，启动“中华茶祖文化产业园”项目建设……为什么各地纷纷上马茶文化产业园，其实这很好理解，基于以下三个原因：

　　 第一，竞争门槛的需要。茶叶品牌从产品的竞争进入到茶园基地的资源争夺，从一个产品到打通产业链的种、产、销全方位的竞争，产业链竞争比单个产品的竞争门槛是提高了。但是先进入的品牌发现，其后来的品牌大有后来居上之势，进入茶园基地并不是很困难，也并不需要巨大的资金。一个茶文化产业园，就不仅仅是一个产品基地那么简单了，它同时具有旅游的属性，对资金实力的要求比较高，如果企业能建成一个茶文化产业园，就能与其他的品牌形成明显的品牌区隔，非常有利于企业品牌的发展壮大。

　　 第二，业务增长的需要。茶叶行业一直是一个大市场、小品牌的行业，有大量的产品品牌，而每个产品所占有的市场份额又非常低，在消费者需求多样化、市场竞争日益激烈的情况下，茶叶企业面临着新的利益增长点的问题。从企业的战略发展来看，一家大型企业的业务应该多元化，茶文化产业园正好可以满足企业的这种需求，它可以将旅游、种植、加工整合为一体，对茶叶企业的未来发展非常有益。

　　 第三，政府产业转型的需要。各地政府都面临着经济如何可持续发展、经济发展与生态环境如何有效结合、政府官员个人政绩如何体现等问题。这些问题都可以通过一个茶文化产业园就来实现，所以政府也大力支持茶文化产业园的兴建。

　　 虽然茶文化产业园有很多好处，但是对于茶叶企业来说，盲目上马茶文化产业园不是一件很明智的事情，原因有以下几点：

　　 第一，茶文化产