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　　踝谩⑷谧实壬婕叭禾寤蚋鋈死娴木檬挛竦奶概小? 谈判是门艺术，商务谈判则更能具体体现出谈判的艺术魅力。在商务谈判中，灵活运用多种学科知识，掌握谈判的主动权，能够为企业或经济组织争得近期乃至长远的利益。

　　 实例11—1

　　 柯达全球副总裁、大中华区副主席叶莺以出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作，并缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。据叶莺回忆说，当时内地感光行业的效益很低，多家感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达合作，但如何达成共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一相情愿，只顾自己的利益。谈判成功在乎大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大。然后再将这个共通点，作为与另一个厂方谈判的基础，如是者一个一个地去谈，最后便会找到一个各方都愿意接受的一点。”在这种思想的指导下，在1998年，“98协议”面世，即厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳的3家企业在合资公司三年基建期内，不与其他外商合作。柯达在这个协议的基础上，成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料生产基地。

　　二、商务谈判的特征

　　（一）交易对象的广泛性和不确定性

　　 任何商品流通客观上都是没有地区和国家界限的，只要是商品，从理论上讲，可以出售给任何一个人。作为卖方，其商品销售范围具有广泛性，同理，作为买方，其所购商品的选择范围也十分广泛。因此，无论是买还是卖，其谈判交易的对手遍及全国乃至全世界。此外，为了使交易更加有利，也需要广泛接触交易对象。但是，交易者总是同具体的交易对象谈判成交，而具体的交易对象在各种竞争存在的情况下是不确定的。这不仅是交易对象方面的要求和变化，而且也是自身方面的要求和变化所决定的。

　　（二）商务谈判是以获取经济利益为目的的

　　 不同的谈判其目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判则主要是关系敌对双方的安全利益。虽然在这些谈判中都不可避免地会涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，即其重点不是经济利益。商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。所以，人们通常以获取经济效益的多少来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

　　（三）商务谈判是以价值谈判为核心的

　　 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在许多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。有时，与其在价格上与对手争执不休，还不如让对方在其他方面不知不觉地让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

　　（四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性

　　 商务谈判的结果是由双方达成的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，其严密性与准确性是保障谈判获得的各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已做了许多让步，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果往往会掉入谈判对手在条款措辞或表述技巧上设置的陷阱中，从而把到手的利益丢掉，甚至有时还要为此付出惨重的代价。这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确性和严密性。

　　（五）商务谈判具有“临界点”

　　 商务谈判中有一个临界点，即谈判双方达成协议的最低要求，如果最低要求不能被满足，谈判目标也就不能实现。比如，保本就是价格条款的临界点。低于这个临界点，谈判就难以进行。从谈判双方的目标期望中，我们可以断定，双方的目标之间是有相当的距离的，要不然，双方就不会走到一起来谈。实现己方的目标的途径就是让对方做出妥协。但如果有一方在价格或其他方面寸步不让，或欲将对方置于死地，将会导致谈判的破裂，结果双方都将一无所获。了解了商务谈判的这一特征，谈判人员在进行谈判时就应注意，为了实现己方的目标，就应该在对方的立场上，重视对方的利益得失，考虑己方所提出的利益要求是否能够被对方所接受，即己方的条件是否在对方的承受范围内。如果谈判人员能够把握好谈判的临界点，谈判成功的概率将会大大提高。

　　第二节 商务谈判的基本内容和类型

　　一、商务谈判的基本内容

　　 商务谈判是有关商业事务的谈判，它包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让和合资合作等方面的谈判。但无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。

　　（一）合同之外的商务谈判

　　 合同之外的谈判，是指合同内容以外事项的谈判，它是谈判的一个组成部分，为谈判直接创造条件，影响着合同本身的谈判效果，因此要加以重视。合同之外的商务谈判主要包括以下几个部分。

　　 1.谈判时间的谈判

　　 是指关于谈判举行时间的谈判。谈判时间可能是一方决定的结果，也可能是双方协商的结果。谈判时间不同，对双方的影响是不同的，这是因为时间不同，双方的准备程度会不同，需求程度也会因外部环境的变化不同而不同，进而谈判实力也不同。因此，谈判者要尽量争取于己方有利的时间。

　　 2.谈判地点的谈判

　　 是指关于谈判举行地点的谈判。一般来说，主场谈判比客场谈判更有利。谈判到底在哪一方举行，往往由谈判实力强的一方决定，但实力弱的一方也可以通过采取一定的谈判策略争取。

　　 3.谈判议程的谈判

　　 是指关于谈判议题安排的谈判，先谈什么、后谈什么，该谈什么、不该谈什么，主要谈什么、次要谈什么等，对谈判结果的影响是显而易见的。谈判议程是谈判策略的重要组成部分，其确定往往是双方协商的结果。

　　 4.其他事宜的谈判

　　 包括谈判参加人员的确定、谈判活动的相关规定、谈判场所的布置等的谈判，往往可以通过协商去争取于己方更加有利的条件。

　　（二）合同之内的商务谈判

　　 1.价格（金额）的谈判

　　 商务谈判中的价格是指谈判双方让渡的金额，而不仅指商品价格。价格是商务谈判的核心，价格谈判也是商务谈判中最敏感、最艰难的部分，是商务谈判策略与技巧的集中体现。商务谈判的失败往往是价格谈判的失败导致的。价格谈判内容包括价格术语、价格计量、单价与总价、相关费用等。

　　 2.交易条件的谈判

　　 是指对以价格为中心的相关构成条件的谈判，它们与价格相辅相成、相互影响，并可以通过价格体现出它们的状况，是谈判者利益的重要组成部分。这些交易条件主要包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式和保险等。

　　 3.合同条款的谈判

　　 合同条款是构成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。主要包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件和合同附件等。

　　二、商务谈判的基本类型

　　 按照不同的标准，商务谈判可分为不同的类型