南京体育公关案例分析

　　直销员的工作实际上是一门综合艺术。你作为一名直销员必须清楚这一点：你是在同人打交道，因为可能购买者是具有思维能力的人，并不是你要如何便可以如何的，并且绝大多数人最讨厌别人强迫他去如何如何。商战的取胜者往往就是心理战的胜利者。我们也经常发现一些企业的部门负责人，当需要处理看似简单的问题时，往往他们会先派手下人去找合作方探讨。这是为什么呢？一方面他要告诫手下者，他是主管而不是一般办事员，除非你们办不成的时候，他在听取了你的详细汇报后才肯亲自去，如果办成了不正是显示他不愧这个主管职位吗？另一方面，主管会这样考虑：尽管自己在本单位可以说一不二，可到了其他单位未必如何，万一碰到一位不买账的先生当时给他下不了台，那种难堪被部下目睹真是太让人伤心了。我们在直销过程中，同样可以利用这种办法，先让一些销售助理去拜访陌生的部门，如果一次成功了，你也不要忘记在适当的机会去亲自拜访，但不要急于去做，因为销售助理也不愿过早地把他联系的主顾介绍给你，这些也是他的荣誉。如果还存在一些障碍，你在考虑充分后再次拜访，成功的概率就大得多。

　　 利用销售助理或“探员”寻找可能购买者无疑又为直销开辟了一条广阔的道路。尽管有些人为你提供线索并不是单纯地追求报酬，但你千万不要白使唤人，不要计小利而失去长远信息来源。当你准备要他为你提供可能购买者信息之前，必须把付酬条件向他们讲清楚，不能含含糊糊，更不能自我否定。最初同他们介绍的条件不能由于你自己赚得少了一点而降低给他们的报酬，这样做你会失去信用，下次的信息来源从此告终。

　　 抓住信息渠道和充分利用现有的销售渠道同等重要。对老主顾而言，为什么要同你做买卖呢？其中主要原因是你讲信用，某笔买卖尽管自己没赚钱或少赔了一点，也要按照最初的合约办事。你的老主顾是最有说服力的广告，因为他们在购买行为前后是一致的。对新的购买者，应注意首先把信用传递给他们，当他们信任你的时候，你才有可能同他们做交易，千万不能做那种“一锤子买卖”的事。如果直销员只是注重寻找新的客户，未能巩固住老主顾，那么，你的损失将是不可估量的。

　　其他途径

　　 其他直销公司的直销员、维修店的服务员、工商企业名录、最新的电话号码簿、各类商品广告、企业搬迁和开业信息等等，都有可能为你提供可能购买者的情况。

　　 直销员之间虽然存在着竞争对手关系，但不同的直销公司所属的直销员同样可以相互提供有价值的信息。直销员在直销自己的商品过程中，要注意搜集与自己的商品直销无直接利害关系的信息。因为信息只是一种最初始的意向，但买卖能否成交则是从最初意向开始。当你把有价值的信息介绍给你的同行时，一旦他的买卖成功也不会忘记为你提供你所需要的信息。即便是一个直销公司的直销员，也不要视同行为冤家，与人为善是你应具备的优良品格。你的同事到某家公司直销商品，由于多种原因没获成功，有可能你比较走运而使买卖成交了，你不要自以为比同事高明多少，你的成功在很大程度上吸取了同事失败的教训。因此，你不要忘了报答你的同事，切不可把这当做你炫耀的资本，那样做对你没有任何好处。

　　 维修服务人员也许能为你提供新产品的购买者。往往他们的劝购更有诱惑力，他们会告诫设备拥有者，机械设备使用到什么程度就应当更新了，否则不仅操作不安全（使用者很重视这个问题），而且影响工作效率，从经济核算角度看也不合理。如果你没有同维修人员保持这种只有你们才知道的联系，他们可能不会规劝设备拥有者购买新产品，因为那样做会减少他们本身的客户。

　　 工商企业名录一般登载的大多是经济实力较雄厚且有一定知名度的企业。一个集团公司或某种行业的企业协会，掌握着它特定范围内所有企业的情况。现在仍有不少的企业在购置设备的决策上需它的上级批准，有的个别企业也会做出些不得要领的事来，尽管这样做明知不对，但他们总会讲出很多理由。如果你在这些主管部门有朋友并能为你提供信息，你成功的机会更多。

　　 直接打电话寻找可能买主是多数人常用的手法。打电话是对可能购买者进行初步筛选的过程，因为你应该把宝贵的时间用在最有希望成交的购买者身上。也正因为如此，你要时刻注意各地区电话号码是否有变动，你需要一本最新出版的电话号码簿，经常用户和老主顾的电话号码是否有变化更应引起你的高度重视，甚至包括各个关键人物的私人电话。

　　 以上列举的寻找可能购买者的方法，对直销员的工作只是起到一般提示作用，并非包括所有可以利用方法。但有点需要说明，寻找可能购买者并不是象1+2=3那样简单，其中也许你适用某一种，也许你各种方法都适用，还可能你有自己独特的一套方法。即便是很有效的方法，也会由于直销员各自的年龄，文化素质、身体素质、经历、家庭教育、个人品德、性格和爱好等不同因素而收到不同的效果。所以说任何一种寻找可能购买者的方法，都不可能是唯一正确的。能否收到明显的效果，主要依靠直销员的积极主动和勤于思考，真正地投入进去并把直销作为一种艺术进行研究和探讨，并做好应付各种情况的思想准备，你距离成功也就越近。

　　 第五章清醒地认识自己

　　性格分析

　　 活泼型性格分析

　　 ●活泼型性格的外在表现

　　 活泼型的人大体来说是外向、多言、乐观的性格。他们的存在给世界带来了无穷的欢乐。他们总是表现得快乐无比，兴奋不已。活泼型的人，总是睁大眼睛，表现得天真烂漫。活泼型的人，喜欢表现自己，不管人多还是人少的地方，都敢放开喉咙歌唱，尽管他们唱得不一定很好。活泼型的人常常像一台正在调频的收音机，一会儿这个电台，一会儿那个节目。

　　 ●社交能力分析

　　 活泼型的人，是没有陌生人的，说一声“您好”，就成了朋友。别人还在犹豫甚至退缩的时候，他们已经和身边的人谈起来了。他们喜欢热闹，朋友特别多。他们的性格很容易对别人产生好感，喜欢赞美别人。

　　 活泼型的人，通常记不住别人的名字、日期、地点、事情经过等，但是他们有自己独特的能力，能记住多姿多彩的生活花絮。例如，他们可能会忘记演讲者的演讲要点，但他们却会发现演讲者穿了一件紫色的衣服，胸前戴着一枚奖章。

　　 ●情感分析

　　 活泼型的人，情感外露，热情奔放，他们天生懂得寻找乐趣，自小就已经表现得开朗，拿起什么都能玩，或开怀大笑，或喃喃细语。长大了，懂得把工作变成乐趣，能从任何事情中发掘出兴趣。

　　 ●能力分析

　　 活泼型的人，几乎对任何事物都表现出乐观和热心，无论你提议干什么，他们都想干；无论你提议去哪里，他们都想去。

　　 活泼型的人，天生具有表演天才，像磁铁一样吸引观众和摄像机的焦点，越是冷场的时候，他们就越能尽情发挥，制造兴奋。他们这一性格特征，特别适合做迎宾者、主持人、接待员和服务员。他们能制造气氛，能激发最沉闷的人的热情。

　　 完美型性格分析

　　 ●完美型性格的外在表现

　　 完美型的人，内向、严肃、周密、善于思考，属于悲观的一群人。从脸上看，完美型的人往往是一张阶级斗争的脸，很难有笑容。他们走路一般看着地上走，不喜欢抬头，穿衣服也特别讲究，喜欢花大量的时间去打扮。

　　 完美型的人，举止彬彬有礼，非常得体，做事有条理，爱整洁，到处收拾得干干净净。完美型的人，很文静、随和，喜欢独处，而且懂得深思熟虑，自始至终认真依计划办事，从不打折扣。嘈吵和混乱会使他们心烦意乱，他们把清单、表格、图示看做是生命的重要部分，喜欢有条理地看数据，理性地研究学术论文和课题。

　　 ●社交能力分析

　　 完美型的人，不轻易结交朋友，但是，结交的每一个朋友都是非常好的朋友。他们追求完美，要求朋友也一定得完美。他们非常忠诚，对朋友非常好，能记住很多让你根本想不到的事情，是所有朋友当中最