南京招聘公关先生

　　同时，云南联通有针对性地为中石油云南销售公司在办公信息化、生产信息化、物流信息化等各方面提供必要的信息保障服务，在中缅油气管道运输、云南炼油基地项目建设中提供通信服务。

　　 案例

　　 某省电信联合石化、人保和银行四方合作

　　 某省电信公司联合中国石化、中国人保、中国光大银行等四家共同合作，开展翼支付加油业务。中国电信提供翼支付并发展手机用户，人保捆绑提供车辆保险，光大银行提供银行账户，中石油提供加油补贴，用户使用翼支付加油总计可获得2.05元/升的优惠，发展了数万中高端用户，用户离网率极低（见图4-3）。

　　 图4-3 某省电信公司翼支付与石化、保险、银行合作链条

　　五、运营商与政府战略合作

　　 我国电信运营商还与地方政府、不同层次政府部门开展战略合作，这是一种兼具政治性、社会性和商业性的合作，也兼有商业宣传和政策宣传功能，是运营商拓展社会关系和商业机会的一种手段。

　　 案例

　　 三大运营商与四川省政府合作

　　 2009年5月，中国电信集团公司、中国移动集团公司、中国联通集团公司与四川人民政府在成都隆重举行战略合作协议签约仪式。三大电信集团公司在5年内将投入1000亿元支持四川灾后重建和信息服务业发展，把四川打造成为西部通信枢纽，使四川通信和信息化服务水平达到西部领先、网络安全和防灾减灾能力达到全国领先。

　　 案例

　　 中国电信与共青团中央合作

　　 2013年6月，中国电信与共青团中央签署战略合作协议。双方首期战略合作为期3年，合作项目包括“与信仰对话 飞Young中国梦”名家报告进校园、“我的中国梦·天翼与你同行”大学生暑期社会实践专项活动、“天翼飞Young，创赢未来”互联网微创业大赛、大学生就业创业实习基地建设等。

　　第二节 异业销售渠道

　　 开展跨行业合作、拓展异业销售渠道是电信运营商产业合作的高级形式，也是电信运营商的一种重要渠道发展方式。异业渠道拓展的理论基础是合作营销。合作营销是企业之间更加战略性的营销合作关系，最早由艾德勒1966年在《哈佛商业评论》上提出，指的是两个或两个以上的品牌或企业，为了实现资源的优势互补，增强市场开拓、渗透与竞争能力，达成了长期或短期的合作联盟关系，共同开发和利用市场机会。

　　 通常所说的品牌合作（Co-Branding）、品牌联盟（Brand Alliances）、协同营销（Joint Marketing）和共生营销（Symbiotic Marketing）等都基本属于合作营销。营销专家艾略特·艾登伯格（Elliott Ettenberg）在其著名的《4R营销》一书中预言：“合作营销（Co-Marketing）将是后经济时代新的大趋势。”合作营销的兴起与当今市场激烈竞争和科技飞速发展有着密切关系，一些具有优势互补关系的企业纷纷联合起来，实施联合营销，共同开发新产品、共享人才和资源、共同提供服务等，以降低竞争风险、增强企业竞争能力。

　　 案例

　　 日本百货公司异业合作营销

　　 1940年，日本财阀小林一三在一家百货公司任总经理时，曾让其秘书到全市调查哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把最好的那一家饭馆的老板请来，提出在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭，价格比市场上低四成，这四成由百货公司负责给老板补上。饭馆老板当然乐意，结果引来了大量客户。客户吃完饭就要逛商场，逛商场就要买东西，一年下来商场营业额比上一年增加了5倍，饭馆营业额更是增加了几十倍。由此可见，联合营销只要运用得当，不但对双方都有利，有时还可获得单独营销无法达到的效果。

　　 在激励的市场竞争中，各地电信运营商在不断地拓展与行业外的合作营销，拓展异业渠道合作。其中最常见的是运营商与银行、邮政等企业进行渠道合作，这两类企业与电信企业具有不少相似点，比如同属服务行业、经营网点多且分布广泛、垂直管理体系等。

　　一、银行销售渠道合作

　　 在不少地方，电信运营商与银行都开展了各种业务合作，有的还开展了深度合作，如营业厅资源置换、渠道共享。

　　 案例

　　 广西联通深入拓展银行异业渠道

　　 2012年，广西联通与农业银行、中国银行、交通银行、邮储银行、农信社等进行跨业合作，开辟新的营销渠道。广西联通通过建立运营商补贴、银行担保、消费者受益的互惠互利关系，携手多家银行联合推出“沃易得”业务。银行客户通过存款担保或信用卡分期方式实现零元购机，大大降低了入网门槛，同时也稳定了银行的存款、增加了银行的中间业务收入，实现了合作双赢。该业务推出半年多后，4000多家银行网点便开办了“沃易得”业务，借力银行渠道和客户资源优势有效拉动了业务增长。

　　 广西联通与合作银行成立专项工作小组，采取以下措施联合推广“沃易得”业务：一是改造营业受理系统，实现双方的系统对接，客户通过“一站式”服务即可完成“沃易得”业务办理，流程简单快捷，为业务上市推广奠定了良好的基础。二是广西联通各级分支机构均指定银行渠道服务对口人员与银行网点协调沟通、对接，做好POS机终端设备的保障及号卡开户和配送工作，为银行网点提供业务支撑与帮扶。三是通过视频会议系统，为市、县的联通与银行的营销人员进行统一培训。四是利用银行网点开展宣传，通过宣传折页、易拉宝、视频广告片等宣传，在具备条件的银行和联通网点设立业务演示专区、专柜开展体验式促销，带动银行员工熟悉业务流程。五是共享集团客户资源，由双方集团客户经理联系有业务办理意向的集团单位或VIP客户，共同上门办理“沃易得”业务及相关业务。双方业务的渗透有效提升了“沃易得”业务的发展。

　　 案例

　　 山东联通与工商银行开展电子渠道合作

　　 山东联通和山东工商银行针对山东地区的用户，在电子渠道领域开展全方位的业务合作。双方在联通营业厅联合开展为期三个月的工商银行网上银行优惠活动，优惠活动包括五项内容：一是持工行网银或工行账号在联通网上营业厅为山东用户交纳手机话费，金额累计达到一定程度即获赠市话费。二是自助缴费或网上选号并在线支付成功还可抽取3G手机、3G上网卡和3G上网本等奖品。三是使用工行账号在线支付购买手机号码，免收卡费，免费送货上门并赠送60元话费。四是使用工行账号网上缴费一定额度即可获赠U盾。五是开通工行WAP手机银行的联通手机用户，将免收工行手机银行首年年服务费。

　　二、邮政销售渠道合作

　　 邮政与电信原本属于一家，分开经营后邮政网点数量众多，且原来对电信业务有一定经验，因此邮政企业成为电信运营商拓展异业渠道的首要对象。

　　 案例

　　 湖北电信与湖北邮政深度合作

　　 2013年12月，中国电信湖北公司与湖北省邮政公司建立深度合作对接机制，利用双方的渠道优势开展放号、天翼红包、自邮一族等业务合作，联合发展，互惠双赢。双方合作渠道覆盖全省电信的城区营业厅、合作营业厅，以及全省邮政的自营网点、邮政便民服务站、“三农”服务站、社会发行站和投递队伍。双方此次合作主要包括三个方向：一是将邮政的“自邮一族”和电信的“翼加油”产品叠加，由当地邮政根据电信车友会所需要的服务，提供道路救援、挪车提醒、邮乐网购物优惠、全国异地租车、违章短信、交通违章扣分罚款等业务，利用电信“翼加油”业务和车友会服务渠道办理。二是将邮政产品与电信年底促销活动叠加，选取邮政分销产品与电信促销政策共同打包营销。三是采用“邮电局”合作模式，双方营业厅互为销售渠道，在电信盈利能力偏弱的农村网点、电信渠道未覆盖的邮政网点共同尝试“邮电局”合作模式，销售云卡、天翼红包（手机+号卡套餐）、宽带礼包等可以在邮政渠道快速推广的电信业务，各地市电信分公司引进第三方资金平台代理商进入邮政网点，邮政人员负责终端销售，代理商负责业务受理；在客流量大的邮政营业厅开展合作营业厅模式，在现有营业厅内设立电信柜台，提高客户对产品的直