南京电视台媒体邀约公关公司

　　项目，还要保证这些服务能够快速传递给客户。

　　 2004年，总部位于阿姆斯特丹的移动电信服务商泰尔弗公司虽然各方面实力还不足与其他欧洲同行相抗衡，但希望能尽快赶上同行。华为看到了一次打开欧洲市场大门的机会。

　　 华为在客户面前表现十分谦和，认真倾听客户需求，尽力帮助客户找到合适的智能解决方案，客户也因此愿意信任华为的产品。为了能够满足客户的个性化需求，华为研制出了一款比传统基站成本低、运行耗能少的分布式基站。在服务上，华为也打破了业界一周五天为客户提供服务的常规，向客户承诺提供每周7天、每天24小时的服务，这是当时的竞争对手都做不到的。

　　 任正非经常对华为人说，对待客户需求要保持宗教般的虔诚和敬畏，经常组织员工学习一些企业的优秀服务案例。诚心对待客户需求，才能发现客户需求的特殊之处，从而提供优于竞争对手的服务。

　　 华为就是这样，在服务上总是要比竞争对手做得更好，因而收获了大量好评。华为发展的早期，在产品比不过竞争对手的情况下，就是靠着差异化的服务吸引了大批客户。

　　 华为早期设备质量还比不过当时的西方公司，但是为了能够保证客户设备正常运转，华为的技术人员经常在夜间休息时，帮助客户维修设备，并且保证24小时随时响应客户的需求。

　　 当时中国广大农村市场的老鼠很多，电线经常被咬断，导致客户的网络联接中断。很多西方企业认为这是客户自己应该解决的问题，他们只提供产品和技术，因而并未在这方面想办法解决。华为却不这么认为，认为帮助客户解决问题是自己的责任，所以特意在设备外增加了防鼠网。华为的优质服务也成了竞争中的优势。

　　 华为之所以能够为客户提供比友商更优质的服务，关键在于他们能想客户之所想，并对客户需求进行深入挖掘。企业应该从中看到，差异化优势的体现，最终还要取决于企业对客户需求的细致而全面的分析。

　　4.3 塑造差异化的品牌和企业形象

　　 很多客户购买产品，不仅考虑产品本身的价值，还看中企业的形象是否符合自己的经营理念。企业的形象关系到客户对产品和企业的看法及感受，现在很多企业都在塑造自己的市场形象，让客户对自己产生好感，从而发挥更大的市场影响力。

　　 一般来说，企业可以借助标识、广告语等工具，以及举办活动塑造企业形象。在实施形象差异化策略时，企业要先了解竞争对手在客户心中有着怎样的形象，然后采取与竞争对手相反或更能吸引客户的形象策略，以便客户看到企业的产品时，能迅速将其与别的产品区分开来。当塑造形象时，企业也要考虑客户的心理感受，比如采取容易引起客户共鸣的标语，让客户感受到企业是与自己站在一起的；有些企业还会采取一些富有美好寓意的广告语，来传递对客户的祝愿，这种方式也容易被客户所接受。

　　 陶锐在华为工作多年，积累了丰富的手机研发经验，从技术工程师做到产品规划师，经历了研发的各个环节。长时间对手机的研究和多年的户外感受，使他对产品有了更加深刻的认识，研发二代麦芒A199产品时，在延续第一代的基础上，他就提出了能替代单反、续航持久、稳定性强、耐用、易用等要求，并在研发上努力解决这些问题，做出适合年轻人的新锐应用。

　　 最终，第二代麦芒B199手机成功面市。对于陶锐这样的奋斗者来说，这款产品从设计到研发都融进了华为奋斗者的形象，融入了年轻人无畏成长，去经历、去践行的魂。用这群研发者自己的话说，就是一群理想主义者用心血凝结出来的精品。陶锐也说，这款产品融入了自己的感悟和梦想，这也成为驱使他不断创新和完善麦芒产品的原动力。

　　 这款手机虽然定价只有2 000元，但是很多性能只有在高端手机上才有，比如先拍照后聚焦的全焦拍照模式、将天线印在手机外壳的LDS天线技术等。相对于市场上的低端手机，这款产品可以给年轻消费者更好的体验。所以当第二代麦芒B199出现在市场时，抢购开始后的1分05秒，10万台产品就被销售一空，震惊业界。

　　 很多产品都是企业精神的体现，这些产品凝结着一批批奋斗者的心血和感悟，当客户用着这些产品时就能感受到企业的用心。所以做好产品对于塑造差异化的形象也是有帮助的，也可以提升产品的品牌价值。尤其是当企业能够选择与自己的企业形象非常契合的人做形象代言人时，可以让客户更深刻地理解企业的文化以及奋斗史。

　　 2014年，华为找到已故的中国科学院院士李小文做“代言人”。李小文院士是遥感领域的泰斗级专家，平时很朴素。当年6月5日，华为在国内各大主要媒体上刊登了这则广告。报纸上，李小文院士着黑衣、布鞋，坐在讲台上认真给学生上课。照片的另一侧，写着广告语：“华为坚持什么精神？努力向李小文学习。在大机会时代，千万不要机会主义。开放，开放，再开放。”

　　 华为通过广告传递的就是要对工作有锲而不舍的精神，要有坚持奋斗的精神，这是华为的企业文化。通过这则广告，消费者看到了华为在自己领域的孜孜不倦，看到了华为的精神文化。这样新颖的广告宣传方式，也让华为得到了极大的关注。

　　 这些年华为用很多不同的宣传方式塑造了鲜明的企业形象，比如华为人在条件极为艰苦的地区，挑战极限的广告图，还有几年前的穿芭蕾舞鞋的“烂脚”广告，都向外界传递着华为奋斗者的形象。而这样的企业形象也更能引起在为生活奋斗的人的共鸣，使他们更加信赖华为的产品。

　　5.打造差异化营销方案

　　 有了好的路线和策略，还要有一套完整的营销方案，才能保证差异化营销能够得到实施。制定方案的过程中同样少不了调研和分析，企业要在制定方案的过程中不断更新信息，确保方案的可行性。

　　5.1 引领市场，创造新的价值概念

　　 在制定营销方案时，企业不仅要用差异化的策略拿下订单，满足客户的当下需求，还应该在深入理解客户需求的基础上，使差异化营销方案的实施能够持续为客户创造价值。

　　 企业可以通过为客户创造更多的价值来争取客户的信任和支持，发现更多价值点，开创符合市场需求的全新产品，并重新对现有市场进行再创新，若能做到这一点也能成为企业突出的优势。

　　 王琦（化名）参加完华为将军池训练营的训练后，对什么是商业的本质有了更加深入的了解。在他看来，回归商业本质就是价值交换，要能够带给客户足够的利益，客户才会对企业有高的信任度。

　　 于是，在接触客户时，王琦开始尝试站在客户的角度思考，想想客户选择华为的理由。他还结合交易模式、概算、九宫格的方法，用协同价值链上的资源来为客户提供最有竞争力的解决方案。

　　 之后在某个项目的实战中，客户将视频业务提升为核心业务。他就想到华为也应该将视频作为整个宽带乃至所有管道中的流量高地，这样才能为客户打造端到端的高质量的视频体验，这就是客户选择华为的理由，同样也是华为通过完善的方案为客户提供的最有效的价值主张。为了让客户能够获得极致的体验，王琦和项目组想尽办法协同产业链上下游一起为客户创造价值，满足客户的迫切需求。

　　 华为经常会对营销人员进行培训，不仅是为了与他们分享经验，还是为了打开他们的思路，找到新的价值创造点。很多企业经常说要在市场上做出新意，但是反复折腾后却仍然在原地踏步，这可能就是因为他们没有正确理解该如何为客户创造新的价值。

　　5.2 反复确认，制定出可行的营销方案

　　 营销方案的好坏直接影响产品的销售，所以在制定营销方案时，企业要进行多次修改和确认。企业应该经过内部层层审批和反复讨论后，制定出可行的营销方案。这样各个层级的员工都有机会发表意见，企业也可能从中发掘出更多新鲜的策略思维，使营销方案实施后，企业的产品在市场上更具有吸引力。为了保证营销方案的可行性，企业要重视在调研中收集到的信息。

　　 雀巢公司进入中国市场多年，深知要在中国市场继续发展，就必须对