南京会议公关

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　　 （1）本销售区域市场总任务量，即销售目标。

　　 （2）本销售区域市场产品规划。

　　 （3）本销售区域市场费用使用计划。

　　 （4）本销售区域市场销售或者市场活动设计（根据企业总体年度营销计划结合本销售区域市场实际生产情况制定，分清主次）。

　　 （5）本销售区域市场人力资源计划。

　　 销售区域市场的销售计划不必太多，多了没什么实际用处，十页八页就够了，做完后还要提交给主管领导审阅，防止自己的理解和企业的年度营销计划有冲突，这对销售人员梳理自己的销售思路有好处。同时，你的计划一旦被领导认可，领导就会在全年的销售工作中及时向你的销售区域市场配置销售资源。谁的市场思路、销售思路清晰，谁就能获得必要的销售资源，你自己都没搞明白自己的市场怎么做，领导怎么放心把有限的销售资源交给你呢？本销售区域市场的销售计划能让你理清思路，能让领导充分信任你，又能及时获得销售资源，何乐而不为呢？

　　收集和整理客户资料的能力

　　 这个能力说来也简单，销售人员在销售区域市场要无时不刻地收集所在销售区域市场的客户资料，即使你的销售区域市场的销售网络已经成熟，也不要懈怠，因为商业是在运动和变化的，没有任何网络是长久不衰的，总会出现各种问题。比如，客大欺主、客户恶意窜货、客户资金链断裂、客户被竞争对手惦记或者已经被挖走、区域市场的医药政策发生变化、企业的营销思路发生变化、销售区域市场人员离职带走了商业客户等等。那些销售区域市场的客户网络没有建立或者不健全、商业渠道没有打通、渠道断裂、终端失控的销售区域市场就更要注意随时收集客户资料。

　　 光收集也不行，收集之后还要分析：哪些客户资料有用、还缺少哪些客户资料、哪些客户是潜在的客户、哪些客户是没机会合作的客户、哪些客户是竞争对手的客户，根据这些客户资料确定自己下一步的行动计划，收集资料后还要整理归类。

　　 当你有了你所在销售区域市场完善的客户资料，你就有了驾驭这个销售区域市场的根本，当你学会利用这些客户资料时，你就可以整合你的销售区域市场的商业布局、统筹规划你的商业网络。

　　收集和整理竞品信息的能力

　　 竞品是我们的敌人，竞品就是分割我们利益的群体，了解它们、解决它们，是我们实现销售目标的根本。

　　 竞品信息主要包括：价格体系、市场活动、包装物料、促销动向、政府管理、商业网络、营销思路、市场操作手法、销售区域市场的管理体系、人力资源分配情况、质量事件等。

　　 有了上述信息，你就要静下心来仔细分析整理这些信息，把马上要采取应对行动的放在前面，将来要采取应对行动的放在后面，根据信息制定应对计划，上报企业、获得资源、打击竞品，抢占更大的市场。有了根据竞品信息制定的应对计划，企业肯定支持你，你的应对计划也肯定能获得成功。

　　寻访潜在客户的能力

　　 手中有了客户信息和竞品信息后，一方面要制定或者调整自己的销售计划或应对计划，另一方面就要挖掘潜在客户，销售区域市场的客户资源是永远也挖掘不完的，因为我们还没有完全占领市场。

　　 根据客户信息和竞品信息，找出我们的薄弱市场或空白市场，在这些市场寻找潜在的客户，我们可以根据手中的资料划分一定范围，在这个范围里，寻找能够或者最有希望成为我们客户的群体。从而，进一步扩张我们的市场，增加单产或者增加销售区域市场销售总量，把市场做深、做透，打击竞品甚至让竞品退出你所在的市场。

　　约访客户的能力

　　 很多人都感觉自己具备约访客户的能力，但是，很多约访客户的销售区域市场人员实在欠缺这方面能力，约访客户并不是简单地给客户打电话、约时间见面、见面后随便聊聊、聊完了生意就谈成了。如果业务都这么简单，那就不存在什么市场难题了，也不需要提升什么能力了。

　　 在你已经充分地了解竞品、客户、市场的前提下，在经过对即将约访的客户进行充分的分析、总结和评估的基础上，结合你的年度营销计划，确定即将约访的客户在你的年度营销计划中的作用、所占比例和地位，以及约访这个客户即将实现的目标，这样你才会在约访客户中取得较好的效果。

　　 为了约访到目标客户主管人员甚至老板，你必须做好前期的准备，比如，约访对象的工作或者作息时间、约访对象的谈话习惯、约访对象的个人爱好、约访对象最关注的内容等，这些工作一定要做，否则在约访过程中出现问题，就会阻碍你实现约访客户的目的。

　　与客户沟通，说和听的能力

　　 很多业务人员费尽力气见到客户后，只会不停地说，不去注意和观察客户的反应，这只会让客户感到烦躁。业务人员在说的方面我不太担心，一方面，这是做业务最基本的条件，另一方面，业务人员已经具备了前几点的要求。

　　 在说的过程中，医药营销人员一定不能只谈论业务内容，一定要多谈论或者你了解的医药行业的发展态势，根据你对客户的了解、找到客户非常关心的内容，这样，你才能抓住客户的心，让客户对你刮目相看。

　　 业务人员更要学会倾听。

　　 只有倾听，你才能知道客户的真实想法，你才能从你已经充分准备好的资料中找到客户更感兴趣、更关注的内容，才能让客户把你最关心的内容透露给你，才能在未来的谈判中获得主动地位。倾听时要注意客户的情绪，客户的情绪能告诉你他更关心哪些事，这样你可以理清自己的下一步谈话思路、掌控双方谈话的内容。

　　 我认为学会倾听是医药业务人员必须具备的能力。

　　推销能力

　　 业务人员进行推销时一定要紧紧抓住客户的关注点，要让你的产品和客户的需求联系紧密，千万要记住，你给予客户的或者即将和客户合作的是利益，而不仅仅是产品，产品是你给客户利益的载体，更多的是要推销你能给予客户的利益，还有你自己。

　　 推销的黄金法则是紧紧抓住客户的现在及未来的利益。

　　客情维护能力

　　 推销成功并不是业务的开始，一个业务人员不能认为推销成功就万事大吉了。

　　 医药行业需要明确的一点就是客户都是长期客户，不能做一锤子买卖，所以，医药业务人员在完成初次的推销或者销售后，才是真正合作的开始。

　　 对于一个客户，一方面要长期合作，这样才能逐渐实现双方利益的目的，在和客户进一步的深度合作中，产品的销售数量和产品的合作种类都要进一步加强，这样的合作才能长久。为此，后期的客情维护非常重要，逐渐深度合作后，你会发现，初期的合作无论是从产品数量和品种种类上都可以忽略不计。另外，每一个客户都能带来很多潜在客户，这些潜在客户可能是你现在客户的朋友、客户，你现在的客户由于和你合作得好，他会给你介绍更多的客户，这些客户将是你开发和拓展空白市场或者强化现有市场的重要保障。从纵向来说，你先有的客户可以把他现有的医药销售网络中的二级、三级客户及其终端客户介绍给你。

　　 客户维护能力极其重要，维护好你的客户要做到以下几点。

　　 （1）把客户的利益放在首位。

　　 （2）时刻关注客户的业务动向。

　　 （3）就你所在的医药企业的销售政策动向及时与客户沟通。

　　 （4）认真解决自己企业和客户之间的纠纷，如产品质量问题、退换货问题、窜货问题、低价销售问题等。

　　 （5）关注医药行业政策和事件动态，随时向客户提供有利于其业务发展的建议。

　　 （6）逢年过节、