南京公关策划公司怎么样

　　脑惫ひ蛭渌滴裥枰环殖鋈ズ芏啵皇Ｏ率溉恕Ｐびλ诓棵诺难蟹⒂植皇侵髁饕滴瘢欢热盟芾Щ蟆? 为了改变这种情况，也提高公司的产品竞争力，肖应及团队经过分析找出了当时的主要竞争对手，并发现G友商在10G的研发上要比华为先进。于是他们一边做技术储备，一边重兵投入数通10G的研发。后来，他们不仅把数通业务做好了，又拓展出固定台、3G手机的互联设计业务，获得了业务部门的高度认可，还因此帮助公司提高了竞争力，在与G友商的竞争中多次获胜。

　　 关键竞争对手的实力一般都不弱，甚至比华为强大。华为人曾多次面对过这样的对手，但是华为人能够不断追赶，最终将劣势转化为了优势。

　　 为了能够更加准确地找出关键竞争对手，企业应该将所有的竞争对手进行集中分析，然后建立竞争对手图谱层层分析，识别出关键竞争对手。一旦企业识别出关键的几个竞争对手，就要根据他们的实力以及销售策略进行优先排序，最后确定出最难对付的竞争对手（图5-2）。

　　 图5-2确定竞争对手的流程

　　 虽然企业只有少数关键竞争对手，最后可能只有一两个竞争对手能够与企业进行最后的争夺，但企业也不能粗心大意，对其他的对手不做防范。因为在竞争中，任何对手都有可能通过某些手段脱颖而出。

　　2.2 用SWOT分析法系统分析竞争对手

　　 SWOT分析法中的S代表优势，W代表劣势，O代表机会，T代表威胁。这种分析方法可以帮助企业将竞争对手的优势、劣势找出来，并能对竞争对手进行全面、系统、准确的研究，从而为企业制定营销策略提供参考。运用SWOT分析法系统分析竞争对手，最直接有效的方法就是制定详细的SWOT分析简表。企业找出关键的几个竞争对手后，就可以将他们的信息都填入表格中进行分析对比（表5-1）。

　　 表5-1SWOT分析简表

　　 企业还可以通过SWOT分析法找出自身的优势和劣势，并以表格的形式列出来。这主要是对企业的内部因素进行分析，内容涵盖广，可以让企业清晰地看到自身在组织、研发、生产、服务、营销等方面的能力，以及需要避免和改进的问题（表5-2）。

　　 表5-2 优势与劣势分析

　　 通过以上表格将企业的内部因素分析透彻后，营销人员对企业的内部竞争力就有了较为全面的了解。接下来，企业还要通过这一表格以同样的方式将竞争对手的优势与劣势进行详细的分析。

　　 为了提高营销人员对竞争对手的分析能力，华为非常注重对营销人员的培训，也让营销人员多在一线实践中积累经验。华为在打开国内外市场的过程中的成功，就离不开这些一线营销人员对竞争对手的透彻分析。

　　 华为在发展之初面对强劲的对手时，就懂得发挥自己优势的重要性。林华（化名）在担任华为某地区的客户经理期间，在一个商业网项目上就曾面对S1240、EWSD等强劲对手。

　　 林华知道要找出能够与这些竞争对手相抗衡的理由，就必须清楚各自产品在技术思路、功能等方面的特点，通过与竞争对手对比，知道自身产品的优势所在。经过列表分析，林华找到了自身的优势，那就是华为有自主的技术，不用受制于人，而这是竞争对手所不具备的。比如，S1240、EWSD的母公司也不愿针对中国市场和中国标准投入他们最强的技术力量，但华为在当时却能够重点服务于中国市场，给客户带来更好的服务。

　　 此外，华为在当时还有很多成功的项目，说明华为完全有能力在电信新技术的应用方面领先这些竞争对手。虽然一些老产品比不上竞争对手，但是在新业务上华为也已经有超越的趋势。这样比较之后，华为的产品优势充分显现出来。

　　 分析优势与劣势后，企业还要将自身和竞争对手所处的外部环境了解清楚，以便看到自身面临的机会和威胁。这些外部环境既包括所处的行业环境、地理环境、政治环境、经济环境、社会环境等，也包括上下游企业、行业潜在竞争对手等。

　　3.放大自身优势，强化对手劣势

　　 知道自身的优势和劣势后，营销人员要采取一定的策略，强化自身的优势，同时放大对手的劣势。客户也会在多家供应商之间进行比较，营销人员要做的就是给客户一个选择自己的理由。营销人员就是要成功说服客户，让客户觉得企业提供的产品和服务是能够满足他们的需求的，而且会比其他竞争对手做得更好。

　　3.1 避强就弱，从竞争对手的软肋着手

　　 营销制胜的一大秘诀就是避强就弱，从竞争对手的软肋着手。营销人员在与客户交谈时，要善于引导客户看到企业提供的产品的优势，并且巧妙地让客户了解到竞争对手产品的劣势。营销人员还可让客户看到，在竞争对手表现不佳的地方，自己却可以处理得游刃有余，这样企业的优势就凸显出来了。

　　 任何竞争对手都有弱点，找到竞争对手的弱点不一定要从产品本身着手，如果与竞争对手的产品不相上下，营销人员可以从竞争对手发展现状、客户使用产品的方法等方面入手。

　　 2009年至2010年的这一年，对华为俄罗斯核心网团队有着重要的意义。当时市场大幅度萎缩，在危机中，团队需要有一个大家都认可的战略目标来树立自信，帮助大家团结起来，一起应对危机。

　　 核心网团队将目标瞄准了M运营商。为了引导M客户进行移动宽带核心网的搬迁，他们邀请M客户参加了在欧洲举行的“全球核心网用户大会”，让客户看到3G在未来的发展趋势。回俄罗斯后，客户就开始大肆宣传3G。核心网团队知道，客户现网的N供应商是自己最大的竞争对手，但是N供应商的设备明显无法满足客户的新需求，而华为在这方面的技术却保持领先，所以利用这一点促成了客户重新招标，为华为赢得了机会。

　　 有了这个成功的案例后，华为核心网团队在俄罗斯加大了发展的步伐。后来，核心网团队又在引导C运营商的“莫斯科100%数字化改造”项目过程中，制定了以快速反应应对N供应商竞争的策略。此时的N供应商正在进行重组，反应速度慢，华为的快速反应正打中其要害，在其重组的半年时间里，华为就实现了超越。客户也表示之所以选择华为就是因为华为反应迅速，而N供应商无法达到这点要求。

　　 华为在多场竞争中都避免与对手硬碰硬，因为这样的做法容易两败俱伤，得不偿失。企业也要认识到这一点，商业竞争不能意气用事，而是要思虑周全，要智取。

　　3.2 利用现场比拼，突出自身优势

　　 客户未必相信自己听到的，但是肯定更愿意相信自己所看到的。不少客户为了清楚地了解各大供应商的实力，会对供应商进行测试。测试的过程，往往就是营销人员体现自家企业优势的时候。

　　 华为就很善于利用现场比拼显现自身实力。现场比拼不仅需要企业的产品性能可靠，还十分考验企业的组织管理能力，团队协作能力，这些都对企业能否高质量完成项目有着至关重要的影响。

　　 2011年，徐展（化名）来到华为土耳其代表处。当时土耳其核心网业务掌握在某友商手中。当地最大固网运营商因设备老旧，核心网设备要全网替换。友商凭借与客户多年的合作关系，对此项目志在必得，甚至已经打出全网中标该项目的广告。但是华为团队仍没放过任何一丝进入竞争的机会，在他们的不懈努力下，最终客户允许了华为进行进场割接，并且所占份额不限，按实际割接用户数为准。

　　 由于华为进场晚，友商已经割接完数万用户，并且信心满满。华为团队奋起直追，徐展带着本地员工在一个月内完成了十几座城市的硬件调测。接下来的三个月，他们又不分昼夜进行软件调测、割接。凭着一颗不服输的心，华为团队的割接数逐渐超过友商，而且差距越拉越大。华为团队高效、高质量的割接让客户十分振奋，也帮助客户缓解了内部的进度压力，赢得了客户的信任。

　　 当然，现场比拼也容易暴露出自身的缺点，而且很难掩饰。所以，为了在比拼中有更好的表现，营销人员要联合团队其他部门的人员做好充足的准备，并且根据分析出的劣势，重点改进。此外，现场比拼还需要企业的员工有足够的专注度以及吃苦耐劳的精神，而在这