南京城市形象公关案例

　　户都能受到热情相待。大家分工合作，通过制度化的日常工作，员工、分队、支局的各项经营工作得到快速稳定的推进。

　　 案例

　　 湖北某地联通举办炒店方案设计大赛

　　 2013年9月，湖北某地联通为充分调动公司一线营销人员的积极性、主动性和创造性，举办炒店方案大赛。共30个渠道网格办事处参加，通过前期与代理商进行深入沟通，制订出详尽的炒店方案，通过审核有11个网格的炒店活动方案入围参赛。评委根据方案的结构严谨性、数据准确性、方案创新性和可行性、风采展示共5个评定标准进行评选，其中“渴望快，就选沃，到南门，玩游戏，赢大奖”和“告别小时代 WO来送你上大学”两个组荣获炒店方案一等奖。

　　第二节 走动营销

　　 国内电信市场竞争日趋白热化，驱动运营商厅店服务人员越来越多地走出厅店，开展各种形式的户外营销宣传活动；同时运营商直销队伍也加大户外营销宣传力度，有的地方甚至出现所谓“炒村”、“扫街”、“炒县”等以户外营销宣传方式为主的促销活动。

　　一、“炒村”营销

　　 随着农村市场成为电信市场增量用户的主体，运营商竞相在农村市场创新经营方式。炒村营销是运营商针对农村市场进行流动营销的一种方式。

　　 案例

　　 湖北某县电信公司“炒村”经验总结

　　 2013年，湖北某县电信公司试点“炒店+整村外呼+抽奖”的炒店模式获得成功后，在全县29个网点复制，启动 “炒县”工作。考虑到用户对往年采取的“进村入户”的扫村营销方式已习以为常，而且农村用户居住分散，营销过程中不但耗费了大量的人力、物力和财力，而且老百姓通常认为送上门的东西不值钱，导致营销效果不佳，投入五六个人的团队一天发展四五个用户都是不错的业绩。2013年元旦期间，房县农村创收力提升项目组吸取了路演、路展、抽奖等多种营销方式的优点，复制优化全省四季度VIP客户答谢会的活动流程，探索出了“炒店+整村外呼+抽奖”的创新营销模式。

　　 炒店前策略：活动主题为“回报老用户，缴费抽大奖”，设立一二三等奖，保证90%的用户得到二等奖即20元礼包+抵金券40元+3G手机。

　　 炒店预热：厅店布放海报、气球、彩虹门、拉杆音响、地贴、帐篷、宣传品、礼品堆，做到有看、有听、有说（吆喝）。

　　 外呼：由当地人熟悉的装维人员、店员提前外呼，每天只对一个村外呼一定数量（如100人），不能太多也不能太少，分4个时段邀请进店参加活动，确保营销成功率。外呼口径是年终回馈、进店有礼、免费抽大奖、活动在今天、100%有奖等。

　　 营业厅激励：日增10户以上每户补贴10元，30户以上每户补贴20元。机关人员大部分下村参与营销活动。

　　 人员布置：每个网点至少6人，2个终端销售员，1个收费员，1个抽奖与礼品发放人员，1个引导人员负责引导人流、劝开争议客户和劝转二次营销，1个炒作人员负责在客户犹豫时高调办理业务、抽大奖时燃放烟花。统一规范各个环节的销售语言，如分工宣传恭喜抽奖、奖项介绍、终端介绍、卖点宣传、消除疑虑、转入正题等环节，对拒绝的客户制定数种挽留策略，如针对没带钱的客户送奖券给他，可以额外给予2天办理有效期；对坚决拒绝的客户收回奖券，避免奖券散地影响其他客户，离开时做最后挽留。

　　二、“扫街”营销

　　 扫街营销是运营商针对商铺、流动人群等开展销售活动，是集成宣传与促销功能于一体的户外销售手段。

　　 案例

　　 山东联通开展“扫街”式的立体营销大赛

　　 2010年3月，山东联通决定在全省范围内开展“新联通、新网络、新形象”客户关怀行动，分别在烟台、济宁两地针对商务客户组织开展了“沃在楼宇”、“沃在商铺”实战演练大赛。两个月在全省境内的各主要商业街每天组织营销队伍走街串巷宣传，现场演示推介，流动营业车、流动帐篷、拱形门、宣传条幅、X展架等随处可见，累计组织22场比赛，完成91栋商务楼宇、145条街道和20个专业市场共计256个营销单元的走访拓展，发展业务两万多笔，年可实现收入1600余万元。当地联通认为，传统业务推广中靠客户经理“单打独斗”的状况已成为历史，客户经理的主要角色是市场信息协调员，以比赛为契机，积极推广团队营销模式，打破传统的内部组织架构，组建联动快速反应的“部队”。

　　 户外营销宣传形式多样，不拘一格。各地运营商在竞争中不断创新户外营销宣传方式，开展了许多具有特色的营销创新活动。以下是几个创新的户外营销宣传案例。

　　 案例

　　 福建联通口碑营销

　　 2013年5～10月，福建联通通过与百事可乐的“品牌联合营销”，把福建联通的品牌信息植入百事可乐的3000万可乐瓶身中。福建联通在百事可乐的渗透率高达95%，并通过“开盖有奖”活动与联通的优势产品与业务结合；同时百事可乐提供15家电台、四大网络、10个当红微博配合宣传，开展“快选联通，畅快有礼”的品牌整合营销传播活动。福建联通还联合百事可乐在福建45所高校进行智能科技冰柜巡回，只要消费者喊出“手机上网联通真快”即得可乐的创新形式。

　　 针对草根文化深入人心的趋势，福建联通开展了年末“全民星战”，推出平民来代言福建联通的创新传播活动，开创了通信行业启用平民代言的先河。活动分为线上线下双线进行，线下筛选出8名在各个行业中有着优秀口碑的平民，历时两个月的线上活动则推选出2名支持度最高的网民，总共10名平民成为福建联通年末的代言人。他们中有在校大学生、80后的家长、出租车司机、户外爱好者，也有资深媒体人、电商创业人等。福建联通让他们用自己的语言讲述各自生活、学习、工作中运用联通高速网络，通过手机快速上网收获的“资讯快掌握”、“预约快响应”、“选课抢座快”等各种实在利益，向消费者传递信息。

　　 案例

　　 某省联通体验式营销

　　 2014年年初，某省联通组织用户参与4G测速体验，以推动4G发展。联通的测速平台是开放的，由用户下载一款专门开发的“快吗”公共测速APP软件，安装在手机上随时测速，且可以把测速的结果分享在新浪微博上，参与者没有门槛限制，可让所有对联通4G网络好奇的网民都参与互动。结果有数万人参加了测速活动，最后由新浪第三方统计数据，并向网民公示。

　　 案例

　　 广州联通打造“沃妹”送货服务

　　 广州联通配合推出iPhone5终端，组织“网购iPhone5，沃妹送货上门”活动，打造清纯可爱的“沃妹”形象，为订购新机的用户亲自送货上门。在追求眼球效应、美女经济的时代，将冷冰冰的卡通形象转化成真人沃妹，在广州受到欢迎；同时，广州联通以沃妹为核心开展一系列微博营销、微信营销等互联网宣传，成为特色服务。

　　 案例

　　 某地联通开展3G户外体验营销活动

　　 某地联通开展了多场户外3G体验式营销活动，吸引了大批市民在促销现场玩3G游戏，打可视电话。在某区促销现场，3G业务体验区开辟了游戏PK区、微博区、手机电视区、可视电话区，以“免费体验3G业务，赠送精美小礼品”、“手机游戏免费玩”、“手机微博免费注册”、“手机电视免费看”等有效体验活动，吸引了过往行人的注意。

　　 案例

　　 某地联通开展社区宣传

　　 某地联通在各楼宇小区悬挂联通社区服务牌，公布负责本区域装修机维护经理和网格服务经理的照片、联系电话、业务受理范围、服务监督电话，为社区居民提供电话预约和上门服务。在城区和乡镇村屯加快代理渠道建设，与县内12个政府社区合作建立便民服务站，设立业务受理台席，由网格服务经理和社区委员合作，共同为辖区内的居民提供通信业务查询、收费、代办业务等服务。此外，还在多个蔬菜基地和矿区新建了20多家代理商，提供缴费、业务受理等服务，以方便这些专属区域内的用户。积极推广联通用户QQ群、微信、微博平台，用户需要咨询、查询业务或者投诉、建议等都可以直接联系QQ群里的工作人员，或者直接在微信、微博上留言，12小时内均能得到答复。

　　 案例

　　 广东联通打造