南京公关服务

　　，通常速度相对较慢，但能避免潜在的法务合规等风险。在迎接互联网思维的过程中，企业需要在速度与风险控制之间寻找合适的平衡。

　　 美资药企葛兰素史克一度在中国市场成长非常迅速，短短数年销售业绩翻倍，但由于内部风险控制不足，在成长过程中违规频频，在2013年因涉嫌严重商业贿赂被依法立案侦查，后被判罚30亿元人民币，成为迄今中国开出的最大罚单。

　　 大公司的强项在于整合多方优秀资源和质量保障，由于新的机会与市场，快速进入不一定是好事，企业可以选择小规模的试点以辨别机会，总结经验；有时候等市场机会与风险更明朗些再采取跟进战略也未必不是好选择。在手机即时通信领域，微信并不是第一个玩家，之前有Talkbox、米聊等，但腾讯公司在通过Talkbox验证了手机即时通信市场的有效性后投入非常大的资源推出了微信，成为整个市场的唯一赢家。

　　 新创公司完成从零到一的创造后，大公司可以采取跟进战略，完成从一到更多的复制及优化，这是大公司的强项。

　　 （2）用户思维与竞争对手思维。

　　 用户思维与竞争对手思维并不完全矛盾，用户思维的强项在于公司能确定新的机会并建立长期获利的战略，通过检测用户需求，公司能够在特定的资源和目标情况下，确定最重要的用户群体和新出现的需求。竞争对手思维的强项在于公司能使他们对自身在市场定位上的弱点保持警惕。科特勒很早就提出了公司需要在顾客导向和竞争者导向之间寻求平衡。

　　 最具互联网思维的公司也同样在用户与竞争导向之间寻找平衡，360公司最早的主要产品是安全软件，但面对竞争激烈且成熟的安全软件市场，360公司采取了用户导向，推出完全免费的安全软件，现在免费已经成为了市场的标配。然而随着市场竞争进一步加剧，360公司也采取激进竞争战略通过其产品“扣扣”保镖劫持QQ的安全模块，进一步导致了与腾讯公司的网络安全大战。接着为了切入手机市场，又开始与小米展开口水战，推出奇酷品牌，旗下大神手机高配置Note3价格低到899元，虽然360公司号称要为用户提供性价比最好的产品，但难逃作为市场挑战者战略狙击小米的嫌疑。

　　 （3）免费与收费。

　　 免费是由连线杂志总编辑克里斯藤森提出的，免费商业模式的核心在于产品本身的价格降到零或者接近于零，而商家在建立用户群的基础上在其他方式上获得利润。免费迄今已是依从很普遍的互联网经济模式，如叮咚小区免费帮助小区居民购买生活用品，居民只需要负责生活品本身的费用，无须任何附加快递费用等，谷歌、百度公司的搜索服务等完全免费开放给用户，腾讯公司的软件也都是免费地开放给用户，这些公司都能从其他的渠道找到变现的商业模式。

　　 需要留意的是，免费迄今应用最成功的行业是软件行业，一个软件一旦开发出来，多生产一份软件的边际成本几乎接近于零，谷歌、百度、腾讯公司多一个用户需要付出的生产成本基本就是零；还有一种是免费硬件，在日本，几乎所有的手机都是免费提供给用户的，但用户必须选择后续的话费套餐，后来这种模式也引入到了国内，联通、电信等均提供免费手机给用户。360公司也称要推出免费智能云网络摄像机，而其实质则是类似Dropbox公司收取云存储网络视频与照片等多媒体文件的月费。

　　 免费商业模式在软件产业、互联网产业里有越来越多成功的例子，但这并不意味着传统企业也可以采用同样的商业模式，冰箱厂商不能够把冰箱免费给消费者，电影院也不能让消费者免费看电影，这些产品都有很高的边际成本，厂家很难通过所谓的“羊毛出在狗身上，猪来埋单”的模式从其他地方找到足够的变现来抵消边际成本。比较现实的模式是，现在餐饮业中的许多店都会给在等待的客户提供免费的小吃、饮料等吸引客户留下来等桌；也可以通过互联网工具降低企业寻找新客户的成本，以此为部分客户提供“免费”服务，为大部分客户提供“优惠”服务。

　　第2章社会化营销

　　 开启一段神奇之旅

　　 如果一定要描述21世纪的营销与20世纪的营销有何主要区别，社会化无疑是其中最值得强调的点之一。从互联网的发明开始，人与人之间通过网络有了连接，这种连接速度的发展远超人类的想象。博客、Facebook、微博、微信等一个个重要产品的出现，将这种连接推向新的高度，这种社会化趋势对营销的影响是巨大的。

　　2.1开始社会化媒体营销

　　 社会化媒体营销的力量有多大？2008年，当Twitter还是新生事物时，社会化媒体营销将一位籍籍无名的国会议员——奥巴马送上了美国总统的宝座。奥巴马不仅是第一位非洲籍美国总统，也是第一位将社会化媒体作为主要竞选策略的总统。奥巴马竞选团队在整个竞选季里通过15个不同的社会化媒体平台获得了超过500万支持者，截至2008年11月，奥巴马在Facebook上有250万粉丝，在Twitter上有115000粉丝，在Youtube频道上有超过5000万的浏览量。奥巴马还通过社交媒体平台获得了639万美元的捐助，其中的80％都是来自少于20美金的小额捐助，捐助行为还有力地把粉丝转化为奥巴马的倡导者！而2012年，奥巴马更是借助社会化媒体平台获得近10亿美元的捐助，并战胜对手罗姆尼获得连任。

　　 社会化媒体的影响是如此之大，掌握和不掌握社会化媒体营销竟然成了胜负的分界线，那就让我们看看什么是社会化媒体营销，如何才能利用好社会化媒体营销来助力公司的核心业务发展。

　　2.1.1社会化媒体发展简史

　　 社会化媒体营销又称为社交媒体营销，英文的缩略语是SMM（Social Media Marketing），在接下来的篇章里我们将交替使用社会化媒体、社交媒体或SMM。

　　 社交媒体越来越成为营销人策略组合中不可或缺的一环。再早些的时候还不是这样，在20世纪90年代出现网上购物的时候，真正敢在网络上购买商品的还属于少数另类的群体，网络购物行为本身就会招致周围人异样的眼光，线上购物决策过程自然也有很少的社交因素在里面。21世纪初，博客进入中国，开始反响平平，后来有了木子美事件，如同给广大商家和同胞洗了脑，原来博客还能这样玩。博客时代人人都能在网络平台发声，于是自媒体概念逐渐兴起，博客能显示访问量，还允许评论和显示评论数，这些构成社交媒体的主要元素初露雏形。博客的出现将互联网的社会化媒体向前推进了一大步，公众人物纷纷开始建立自己的网络账户，“人”作为主体在互联网上开始有了自己的虚拟身份。

　　 其实在博客之前还有论坛（BBS），BBS从互联网诞生之初就存在，1991年就进入了中国，早先的BBS更多的是作为一个信息交流的平台，社交和媒体的属性相对很弱。进入21世纪，历经多年洗礼，这个平台不仅没有消失，反而焕发出巨大的活力。如今论坛已是小米品牌的四大核心社交媒体营销平台之一。

　　 与博客差不多同时发展的还有易趣和淘宝。易趣成立于1999年，淘宝成立于2003年，两个平台相争，免费战胜了收费，淘宝胜出。淘宝平台本身是一个相对封闭的电子商务平台，但平台内却越来越具有社交媒体的属性，例如买家评价、商品打分，还有淘宝旺旺等。在这个平台里还诞生了被称为淘宝体的表达方式：“亲，熬夜不好哦！！！”“亲，包邮哦！！！”，其亲切、可爱的方式逐渐在网上走红，拉近了人与人之间的距离，成为社交媒体的一种重要表达元素。

　　 真正将社交媒体营销带入高潮的是诞生于2009年的新浪微博，以及诞生于2011年的腾讯微信。与博客需要考虑完整的表达逻辑使博客作者有很重的负担不同，微博140字的限制将平民和莎士比亚拉到了同一水平线上，原创内容大量爆发。同时微博的关注、转发、评论等功能构成了人与人之间关系连接的纽带，使得微博平台具有了很强的社交化属性。粉丝更使得微博具有强媒体属性，一个大V拥有数千万的粉丝，每一次发文能触及的人数甚至超过一些传统大报。在微博最热的时候，一种现象的流行令人印象深刻：彼