（1）服务商鱼龙混杂

　　成效等多角度衡量企业O2O实践水平。最后的结果，有的在意料之中，有的则意外得离谱。

　　既然是为O2O画像，那么，我们也尝试着根据调查结果，先为中国O2O的实践现状画个轮廓草图。

　　·这是一个普遍只有5~10人的“尖刀班”，他们来自品牌企业的电商部、市场部，被寄予突破销量、收集会员数据、巩固或提升品牌形象的厚望，但他们资源有限，导入费用可能在十万元以内。

　　·参差不齐的服务商水平，让70%以上的企业尚未实现线上线下的信息互通。

　　·73.7%的企业务实地选择了依附于微信平台，与微信服务商展开合作。

　　·坚持独立的企业开发了自己的App，但定位两难，又想拉升销量，又想汇集粉丝。

　　从实践结果来看，60%的O2O实践是有成效的，主要表现为：销量增长、收获会员数据、品牌拉升、客户满意度提高、成本降低、库存可控。

　　有趣的是，有81.58%的人认为O2O是正确的发展方向，需要长期坚持。这表示尚有约20%的人，在没有见到成果的情况下，还在顶住压力坚持着O2O的探索。

　　2.什么样的企业在做O2O

　　为什么要做O2O？

　　本质的原因只有一个，在日益激烈的品牌竞争中，更接近消费者，拿到订单，提升销量。

　　调查显示，在实践O2O的企业中，66.62%是品牌商，如果算上连锁零售品牌，这一数字将高达84.64%。而且，七成企业从事有形商品销售，只有不到两成提供生活服务。这表示，实践O2O的一个基本前提是，你要拥有一个可辨识、可附着情感记忆的品牌，否则即使创造了与消费者频繁接触的通道，也只是“露水情缘”，无法深入转化。

　　与O2O结缘的企业在规模上也有一定特点。调查显示，积极践行O2O的企业主要落在两个规模档次上（以年销售额衡量）：五千万元以内（占58.8%），一亿~十亿元（占16.4%）。虽然不同行业的销售额不具可比性，但从一般意义上看，这两个规模档次是企业最具成长性的阶段，也是投资人密切关注的规模领域。

　　3.捉襟见肘的落地实践

　　领导拍板决定要做O2O，人员从哪儿来？

　　大部分企业选择在电商部门的基础上组建O2O团队：四成O2O操盘手来自电商部，两成来自市场部，空降比例不足一成；绝大多数（85.19%）O2O团队不超过十人。

　　人手有限，资源更是匮乏，过半（53.53%）的企业在O2O导入阶段仅有不到十万元的费用，另有33.02%的企业费用在十万到一百万元之间。

　　巧妇难为无米之炊，在这样窘迫的现实条件下，大部分企业的O2O实践开展得颇为捉襟见肘。

　　（1）服务商鱼龙混杂

　　在“O2O软件服务商是谁”这一题中，我们得到了本次调研最“多彩缤纷”的一张饼状分布图（上图）。占据最大头的是微信服务商（39.28%），其次是传统软件商（16.02%），“阿里”“做网站的”均有不到一成的占有率。

　　让人哭笑不得的是，原本为了调节气氛、让问卷更活泼而设置的“也不知道他是干啥的，反正他说他会”选项，居然也得到了近一成的票数，甚至高过阿里的占有率！

　　（2）线上线下数据不通

　　在实践O2O的企业中，线上线下几乎势均力敌（可以理解为渠道销售力和企业重视程度），26.76%的企业只建立了线下CRM，24.63%的企业只建立了线上CRM，仅有两成多的企业建立了全渠道CRM，也就是实现了线上线下的信息共享，而这其实是O2O最核心的实施要件。缺少了这项基本功，不管商品在微信、App上卖得多好，都是“伪O2O”，因为根本没有实现中间的那个2（to）。

　　外没有成熟的服务商，内没有扎实的基本功，这O2O到底该怎么做？只能靠流量，靠跟风，哪里人多去哪里。因此微信成了企业的首要选择—73.79%的企业把微信作为自己O2O的主要载体之一。

　　因为O2O的操盘手大多来自企业电商部，他们对PC的玩法最熟悉，在他们的惯性思维下，PC网站也顺理成章成为企业O2O的第二大载体—44.04%的企业选择以PC为主要载体之一（“O2O的主要载体有哪些”是多选题，故占比相加不等于100%）。除此之外，手机淘宝、企业App、实体店、二维码、微博也成为企业O2O的载体，但显然不是主流。

　　企业App原本被认为是做O2O的标配，但在受访企业中，真正开发了独立App的仅有三成，这显然与资源有关，开发、推广费用都不是一笔小数目。调查显示，当企业年销售额迈上十亿元的台阶后，开发独立App的比率显著增加，从三成增加至近六成。

　　而对已经开发了独立App的企业来说，它的定位也是不清晰的。在B2C还是SNS的选择上，竟有41.42%的企业选择了“两手都要抓，两手都要硬”这种模棱两可的答案。模糊中庸的定位，在十亿~一百亿元规模的企业身上体现得最为突出，有过半（53.7%）的企业在开发App时并没有明确到底要做B2C还是SNS。而当企业做到一百亿元规模后，更多企业想清楚了App的定位，有55.1%的企业将App的职能明确为B2C。

　　8.2企业做O2O模式4个最基础的方向

　　通过上述研究，并将移动互联网营销的营销模型、传播模型整合，我们获得了客户的转化规律：兴趣-尝试消费（体验消费）-口碑分享-多次消费。通过活动引导让顾客产生兴趣，从而尝试消费，这种尝试消费非常重要，让顾客感受极致体验，进而多次消费，最终转变成口碑宣传员。促成顾客第一次购物重在营销，重在技巧，而要把顾客转化成忠