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发布时间：2021-12-21 18:38 浏览次数：次作者：admin

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　　第二阶段：蓝图

　　如果第一阶段是关于愿景和你的最终目的地，那么第二阶段就是关于你如何到达目的地的地图。

　　你的创始团队及专家、潜在投资者和未来的员工，决定了企业需要解决的问题和可以解决该问题的产品或服务的特性。现在，是时候将愿景变为现实了。

　　在这个阶段，脚踏实地的务实态度才是真正重要的。哪些人会成为解决方案的潜在购买者？人数会是多少？这些购买者身份是什么或来自哪些公司？他们愿意支付多少？获得的成功是可复制的吗？你能够将运营规模化以满足需求吗？

　　在大部分创业公司的生命周期中，都存在一个忽略潜在反对者的阶段，企业当时只顾朝着前方全力推进。但现在，还不是时候。现在，企业应当聆听市场的情况，去了解第三方给予的客观评价，以验证你拟解决的问题和提出的解决方案。企业的潜在投资者希望知道你所服务的对象是谁，服务对象的数量有多少，他们反馈的意见是什么及他们接受服务的意愿有多强烈。在缺乏市场验证的情况，你就不能表现得信心百倍。

　　这一阶段面临着两种挑战：第一种是执行；第二种是练习聆听——他们真的愿意聆听来自市场的反馈吗？

　　 ——加速合伙（Accel Partners）公司李平（Ping Li）

　　当企业通过了市场的验证（或在根据验证信息对产品进行调整之后），就该构建走向市场的蓝图了。蓝图将包括产品计划、预算和日程安排。同时，它也应当确定企业中每个成员的角色：自己、员工和第三方。

　　我们继续使用修房子的比喻来说明。当你构建蓝图时，也是在定义你所需要的所有成员：修地基的、修水管的、修屋顶的及电工等。构建市场化的策略也是如此。在将来，你需要以下这些资源，对你而言最重要的决策就在于这些资源中哪些需要在公司内部完成（无论是通过把工作分配给现有员工还是雇用新员工），而哪些需要在公司外部完成。

　　 ? 网页设计和开发。

　　 ? 公共关系（没有它公司无法启动）。

　　 ? 数字营销。

　　 ? 搜索引擎营销。

　　 ? 内容（白皮书、案例研究、数据清单、使用说明、演示及页面文案）。

　　 ? 搜索引擎优化。

　　 ? 视频（说明、使用说明、关键应用和证明材料）。

　　 ? 设计。

　　 ? 自动化营销系统。

　　少即是多。如果你认为自己有关注的焦点，那么就更加专注。如果你有10件事情需要做，就把它们排序，然后去掉靠后的9项。

　　 ——Nexus风投公司基什努·巴塔查尔吉

　　我们观察到，许多客户都是在这一阶段陷入危险。他们希望尽可能地让这些工作在公司内部完成，要么是为了节约资金，要么是由于自身把营销看得太容易，要么是对自己的员工评价过高。我们把这种趋势叫作“内包化”。然而，这种趋势是危险的，原因有两个：当你“竭尽全力”来启动企业时，这些员工已经找到了全职工作；所列举的原则需要一名专家来负责，其工作方式需要与修地板和天花板的人一致。在投入“核心”及将营销和产品销售外包的模型或原则中，让企业的营销以虚拟化（在保持营销策略核心地位的同时）的方式实施。

　　我们都极为专注。一旦开始，我们在画布上所描绘的图景在初始的三年中都不会改变。知道自己的发展路径是真实的，而且我们拥有实现这一目标的关注点和资金，这对我们而言是颇为奢侈的事情。

　　 ——雪花算法公司创始人

　　第三阶段：构建

　　第三阶段的任务是执行企业的愿景及根据愿景构建蓝图。这一阶段从一项基础性的决策开始：你是自己充当总承包商来监督和管理整个过程，还是将这项使命授权给第三方来执行？在第6章中，我们谈到了资源的多样性，它既可以通过完全的商品化来实现（人力资源、财务和法律），也可以通过虚拟化或外包（工程和招聘）来实现。这些资源都是为企业的长期经营服务的，所以，你必须掌控它们而不是被它们的活动所吞没。

　　让企业走向市场时，尤其是与企业启动相关的一系列活动，需要具备丰富多样的市场资源（如网页设计、需求创造、销售或营销系统等）和协调这些资源的时间与能力，将它们整合到一个整体计划之中。出于上述原因，再考虑到每个企业成员（从你开始）已经是全职员工的事实，我们强烈建议让企业外部的第三方来管理企业本阶段的业务。这样既能让你将精力集中于产品开发过程及与各方的会谈，包括潜在的客户、合作伙伴及分析师；又能让你开始着手规划企业未来的发展目标，即在启动之后企业的计划。本阶段的职责包括如下6个方面。

　　 ? 控制产品开发，包括客户反馈。

　　 ? 由于现阶段你在负责整个销售部门的工作，又在负责第一批销售人员的招聘，因此，你需要让至少3个客户同意参与到企业的启动中——这意味着他们让产品组装好并顺利运行，他们对于所看到的东西评价非常积极，同时（也是最重要的），他们愿意与媒体和分析师分享他们的产品体验。

　　 ? 与营销团队一起设计新的网站。

　　 ? 聘请企业启动后所需的销售和支持团队。

　　 ? 聘请一个公共关系和社交媒体团队，与它们一起设法让企业出现在媒体和有影响力的人面前并保持持续性。

　　 ? 作为市场专家，你正在训练你所聘请的营销团队，训练的内容是与你的每一个可能的受众相关的方面：

　　 ——如何定义它们（没有听起来那么容易）；

　　 ——如何与它们接触；

　　 ——如何鼓励它们行动（示例、下载、申请更多的信息）；

　　 ——建立联系后，如何吸引它们参与进来；

　　 ——如何让它们购买。

　　苏莫日志的故事（续）

　　在企业启动的准备过程中，苏莫日志团队仔细考虑了它们的愿景在多大程度上应该（以及能够）得以开发、测试、验证和发布，以实现市场影响力和建立渠道。最终，“101”产品能力和“202”愿景下的产品存在的一项显著差别，变成了云计算服务的“推动分析”的能力，同时，也是一种社区元素。在Crowded Ocean的研讨会上，我们惊叹于创始人宏大的愿景和长远的战略与产品计划。他们确信，不仅相当大比例的市场会认可和欢迎云基础方式的结构化优势，而且，他们可以利用这种方式创建一个安全的社区，在这个社区中，客户们可以安全地进行跨企业的分享与合作。

　　最初，目标是让所有的这些元素都活跃起来。为了提高早期的市场接受度，并在测试产品第一次试验后就能成功销售，随后可以在购买前试用30天，团队最终决定暂停部分愿景之中“202”能力的发布，未来再进行发布。这一决定优化了企业的启动、销售和支持等工作的重心，并将开发进程提到了优先的位置。