除非出现重大困难才会如此

　　，没有人相信这个“联合登记保险公司”能办下去。斯通并没有被别人的消极言论吓倒，他渴望每天都能完成更高的目标，多售出几份保险。在这种期盼下，在祖利叶城，他每天平均成交70份，而他的最高纪录是一天售出122份。在不懈的努力下，公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在伊利诺伊州的其他地区销售保险。

　　 显然，斯通的自我激励、自我期盼是成效卓著的。经过了四年的自我提升、自我成长以后，他达到了在别人看来几乎是不可能达到的目标。从本质上说，自我成长、自我提升源于期望。当人们有了某种需要，就会引发人们用行动去实现目标，以满足某种需要。当目标还没有实现的时候，这种需要就成为一种期望。期望就是一种激励力量，推动其行为向满足这种需要的目标努力。

　　 一个直销员要不断地给自己以鼓励，每天都给自己一个正面的期盼，让自己看到希望，并坚持做下去，成功就不会太遥远了。

　　 只要你拥有积极的个性，就没有解决不了的难题，就没有做不成的事情。仔细观察比较一下成功者与失败者的个性，尤其是关键时候的个性，我们就会发现“一念之差”会导致惊人的不同。

　　 下面来看一下卡耐基曾给人们讲过的一个故事：塞尔玛陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里，她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一人留在陆军的小铁皮房子里，天气热得受不了——在仙人掌的阴影下也是华氏一百二十五度。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她太难过了，就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行，这两行信却永远留在她心中，完全改变了她的生活：

　　 “两个人从牢中的铁窗望出去，

　　 一个看到泥土，一个却看到星星。”

　　 塞尔玛一再读这封信，觉得非常惭愧。她决定要在沙漠中找到星星。于是塞尔玛开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇，她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，又学习有关土拨鼠的常识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳。慢慢地此处难以忍受的环境变成了令她兴奋、流连忘返的奇景。

　　 是什么使这位女士内心有了这么大的转变？

　　 很明显，周围沙漠依旧是老样子，只是她的心态改变了。一念之差，使她把原先认为恶劣的情况变为一生中最有意义的冒险。她为发现新世界而兴奋不已，并为此写了一本书，以《快乐的城堡》为书名出版了。她从自己造的牢房里看出去，终于看到了星星。

　　 从这则故事中，可以看出：成功来自于积极的心态。

　　 充满工作热情

　　 一家汽车公司要招聘一名推销员。

　　 前来报名的应试者中，许多人不仅外貌英俊，气质高雅，而且学历又高。

　　 但其中有一位身穿朴素粗布工作服，脚着一双帆布运动鞋的小个子年轻人，他叫小钱。他的外貌和经历都看不出他能做好推销工作。因此，他开始就处于劣势。

　　 但是一个个相貌、仪表、学历等方面都占上风的人却都未被录用，而貌不惊人、涉世不深的小钱反而接到了被录用的电话通知。

　　 小钱听到通知时傻愣了半天，半晌才告诉通知者，他与其他人一起参加应试，只不过想试试而已。

　　 那么，是不是“考官们”搞错了呢？

　　 绝对不是！“考官们”决定录用小钱，是因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷说：“说真的，我从心里想把这汽车卖出去！”

　　 是他的热情打动了考官。

　　 日本电器商老板松下幸之助常常对处在各个岗位上的负责人这样讲：“在你的部门，有种类繁多的工作。即使你是部长，你也不是神仙，不可能什么都会做。甚至有时候就某一项工作来说，你的部下更有才能；在别的什么方面，他比你更了不起。所以，你作为负责人、领导者，不是在每个方面或专业技术上都能指导的。然而，由于你处在领导的地位上，你还必须领导，必须管理。在这种情况下，什么是重要的？那就是对你所在部门的经营要比谁都更有热心，不能低于任何人。知识、才能不及别人是可以的。因为优秀的人才很多，不及人家是常有的事，但是，做好几项工作的热情你应该是最高的。身为领导者，只要你带头做，这样大家就会行动起来。如果不具备这一点，做部长就不合格了。”

　　 大胆进行尝试

　　 谁也没有把握用一种方法就能把某事做得至臻于完美，直销员的工作亦是如此。也就是说，自己到底需要什么，是自己摸索而来的。当你用积极的心态去挑战成功时，你就会不断地努力，去寻找自己的优势，通过这种不断寻求，以得到更多的东西。

　　 但是也许有的人一旦遇到挫折与困难，就放弃寻找更多的可行的方法，终于由于自身的原因，而导致失败。

　　 消极的心态是造成失败的主凶。你可能了解一些事实、普遍的定律和力量。你可能懂得其中的许多东西，但是未能把它们应用于特殊的需要。你可能不懂得如何能利用、控制或协调已知和未知的力量。

　　 著名的心理学家威廉·詹姆斯指出，要使一个人真正努力确实很困难。通常人经过短暂的努力之后会感到很疲倦，然后我们会想半途而废。但是，只要多努力一点点，就可以获取更大的能力，只要我们多督促自己一些。便会发现自己潜藏着无限精力。真正去推动自己，必会得到惊人的效果。

　　 成功其实没有什么万能的秘诀，只是需要你在做某事时全身心地投入。实际上，我们每个人很少能发挥出所有的精神潜力。同时，我们每个人也必须承认，可能有时候我们很少能全力以赴地去解决问题。除非出现重大困难才会如此。如果不管什么情况，你都能试着用全部心力去应付，也许你会惊讶于自身潜在的精神力量。

　　 如果你真的敢于尝试并不断尝试，你就一定会成功。这项法则适用于各种情况。

　　 “在学习和探索中前进”这就是尝试的含义。这意味着，一直坚持下去，直到问题解决为止。找到问题，努力尝试，再找出问题；坚持不懈，最终能战胜挫折。

　　 你自己努力过吗？你愿意发挥你的能力吗？对于你所遭遇的挫折，你愿意努力去尝试，而且不止一次地尝试吗？只试一次是绝对不够的，需要多次尝试。那样你才会发现自己心中蕴藏着巨大的能量。许多人之所以遭受挫折只是因为未能竭尽所能去尝试，而这些努力正是成功的必备条件。直销员遭到的拒绝和挫折相对于其他行业来说是较多的，只要你竭尽所能地尝试着改变方法，那一定会是另一番天地。

　　 保持积极的心态

　　 许多直销员开始工作时就没有端正自己的态度，他们总抱着这样的心态：“老实说，客户为什么要购买这些产品或服务，我对此一点也不感兴趣。重要的是，他们买了产品或服务，而我则拿到了佣金。”如此的心态，怎么能够培养忠实的顾客？

　　 这种只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。一个成功的直销员最重要的品质是保持积极的心态，积极主动、设身处地地为客户着想，站在客户的角度去思考问题，理解客户的观点，知道客户最需要的和最不想要的是什么。只有这样，才能为客户提供金牌服务。

　　 有一次，一个邮电部门想做一个10平方米的大屏幕。负责销售的王明轩经过具体的测量后，告诉他们不要做“10平方米”的屏幕，“8平方米”的屏幕视觉效果更好。

　　 许多人都说王明轩太傻，客户想做大一些的还不好？做大一点提成也就高呀！

　　 但王明轩没这么想，他想的是：如果自己不提建议，而是按照客户的要求做了“10平方米”的，安装完毕后如果客户觉得不对，尽管自己一句话就可以糊弄过去：“当初是你们要做10平方米的啊！”但客户嘴上不说，心里也会觉得是你坑了他，因为你是专业人士，应该给他们提出中肯的建议。

　　 王明轩站在客户的立场，为客户着想，赢得了客户的信任。此后，这个邮电公司又介绍了好几个客户给王明轩，王明轩的销售业绩也大幅度提高了。

　　 积极地为客户着想，“以诚相待、以心换心”，是销售人员对待客户的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。

　　 所有成功