Xu Qiu _Di Zao Wei Da Shang Ye - Ya De L

       随着时间的推移，系统开始被忽视，水平逐渐下降。如果这个独特的系统得到保护和继续发展，我不知道它会给默克带来多少不同的需求。

       风险投资行业无限风光

           凯鹏华英的需求创造体系一直保持着强劲的发展势头。凯鹏华英成立于1972年，是美国领先的风险投资公司。凯鹏华英作为一家需求创造机构，在一个不寻常的领域——风险投资中取得了非凡的成功。

           每个人都必须知道，现有公司在投资市场上很难成功。即使公司非常成熟，市场非常清晰，并且可以获得多年的跟踪数据，许多投资经理（80%以上）仍然无法达到平均市场回报率。

           现在，让我们想象另一个不同的投资领域——既没有公司的跟踪数据，也没有明确的市场，你想投资的公司只在未来5个～第一个产品只能在10年后销售。在这条漫长而艰难的市场道路上，绝大多数公司都倒闭了，其中有一些悲剧的典型例子。原因有很多，但最突出的风险主要有以下四个：

           ● 技术无效；

           ● 管理团队无效；

           ● 公司资金短缺；

           ● 产品无需求。

           风险投资行业一直是无限的。但事实上，大多数风险投资只是平均回报，即使是少数成功的风险投资公司，业绩也非常不稳定。

           极低的成功概率和超长的回报周期——在如此奇怪的环境中，凯鹏华英可以逆势而为。在过去的10年里，该公司每年回报投资者超过10亿美元。在任何了解这一领域严酷事实的人看来，该公司的成就（见表9-3）都非常神奇。

           他们到底是怎么做到的？

           许多人仔细研究了凯鹏华英的发展历史。有趣的是，他们直观地解释了他们的成功。有些人把成功归因于公司主要合作伙伴的个性。例如，合作伙伴约翰·杜尔（John Doerr）它有一个迷人而有趣的性格。1975年毕业于莱斯大学和哈佛商学院后，他加入了英特尔，成为一名工程师和项目经理，然后转向系统销售。在这一领域，他强大的驱动力、主动性、竞争热情、无尽的能量和引人注目的爱好发挥到了极致。例如，有一次，杜尔给了英特尔一个新的微处理器客户一台割草机。

           一本杂志曾经描述过杜尔：一个瘦削的男人穿着一套蓝色的西装，头发挂在额头上，总是匆匆赶去开会。他在和三个人交谈时打着手机。他被认为是高科技风险投资界最具影响力的人物。想到这一点，你基本上可以掌握他的个性特征。

           杜尔的其他合伙人也令人难忘。·兰恩（Ray Lane）他是甲骨文的前首席运营官和总裁。当时，甲骨文是世界上第二大软件公司，在技术创新领域也有许多著名的见解，这可以说是一个权威。兰恩和杜尔在谁能积累更多的商业联系人方面展开了持续和友好的竞争。最后，兰恩以6000多个名字和电话号码获胜，包括1996年的冰岛总统奥拉维·拉格纳·葛林森（Olafur Ragnar Grimsson）。

           值得一提的是，比尔·乔伊（Bill Joy）。这位着名神童的许多智慧大爆发仿佛是现实与传奇的混合体。他3岁读书，4岁下象棋。在博士学位的口试过程中，他当场发明出了一种绝妙的排序算法。之后，其中一位考官将这次经历比喻为“基督难倒了他的长老”。后来，乔伊在伯克利成为了一名受人敬畏的黑客，还荣登《财富》杂志的封面主题故事，被称为“互联网时代的爱迪生”。之后，他还与人合伙成立了太阳微系统公司。

           杜尔、兰恩和乔伊只是凯鹏华盈36位合伙人中的三位。政治名人前副总统阿尔·戈尔（Al Gore）前国务卿柯林也是凯鹏华盈的合伙人·鲍威尔（Colin Powell）是战略有限责任合伙人。这些著名人物的加入，进一步支非凡的团队增添了一丝光彩。

           然而，凯鹏华英的成功不仅仅是因为杜尔的销售天才、兰恩的冷静智慧和乔伊的智慧，还因为他不仅仅是任何人的名人身份。有人说凯鹏华英的品牌发挥了作用：该公司在风险投资行业享有最响亮的声誉，这意味着他们可以在每个人面前看到最有前途的商机。这句话充满了直觉和吸引力，但却误导了人们。

           ▲需求洞察▲

           是的，凯鹏华英确实有一个强大的品牌和许多成功的案例。但所有这些都只是其中之一。这些只是凯鹏华英完美多角度需求创造过程中最不重要的一面。

           凯鹏华英知道，当企业面临四大风险——技术、团队、融资和需求时，需求是最困难的。凯鹏华英采取了相应的行动。他们不关注公司，而是关注市场板块，不断寻找能够引领新一轮需求爆炸的突破点。起初，他们在半导体行业寻找这些突破点，后来在互联网领域转向能源和水行业。

           凯鹏华英出席了数百家公司的董事会，并与成千上万的企业家进行了沟通。所有这些互动中唯一的焦点是发展如何进化需求的独特观点。前合伙人维诺德·克斯拉（Vinod Khosla）从太阳微系统到AOL再到Excite，我们参加了各种公司的董事会。作为一个群体，我们在市场研究人员之前发展了预测未来动态的意识。

           在这种背景下，他们寻找以客户为中心的公司。杜尔谈到了刚刚成立的金融软件公司Intuit当你有巨大的潜力时，这样说:

           我第一次席的时候第一次出席。Intuit董事会非常惊讶：一半以上的会议是在Intuit在技术支持中心举行的过程中，听取技术支持，回答客户的产品问题，帮助解决问题。公司创始人斯科特·库克（Scott Cook）我仍然记得对客户满意度的持续关注和对第一手客户反馈信息的掌握。

           杜尔和我们不谋而合。他还认为，很少有公司领导有足够的勇气与客户交谈，并回应他们不愉快的现实。库克不仅知道如何倾听客户，而且还将董事会成员带入这个过程，完全改变了董事会对话的本质和内容。对杜尔来说，这是一条关键线索，表明该公司正处于创造巨大新需求的边缘。

       选择最佳机会

           执着于需求是一个很好的开始。下一步，我们应该想出尽可能多的好方法来应对需求。在这个过程中，我们从听凯鹏华英网络中的各种声音开始，然后迅速流出。凯鹏华英的合作伙伴横扫美国一流大学，寻找最好的想法。他们不是坐在那里等待推荐，而是像调查记者或侦探一样走访学校。像杜尔、兰恩和布鲁克一样·拜尔斯（Brook Byers）杜尔负责斯坦福大学，兰恩负责卡内基梅隆，拜尔斯负责加斯坦福大学，兰恩负责卡内基梅隆，拜尔斯负责加州大学旧金山分校。他们利用自己的关系和联系人了解创新研究项目，与顶尖科学家建立长期关系，促进美国最聪明的人之间的合作和沟通。

           铁鞋战略超越了传统的大学资源和边境。为了支持公司的能源投资，凯鹏华英合作伙伴不仅在马萨诸塞州、佛罗里达州、德克萨斯州、宾夕法尼亚州、纽约州、新泽西州和佐治亚州找到了值得关注的新想法，还在以色列、德国和中国找到了一些有用的资源。

           推荐人也扮演着他们的角色，杜尔认为他们是质量的保证人：

           这不是抽奖的概率，而是质量。关键是凯鹏华英应该投资250多家企业。基本上，每个案例都是由某人推荐给合作伙伴的。这个人不仅认识公司的创始人，还认识我们的客户。他可能是个职位CEO，也可能是工程师、律师、朋友或其他风险投资者。

           下100次赌注可能是必要的，但这些赌注并不是盲目的，这与买100张彩票并梦想赢得大奖完全不同。在通过凯鹏华英的入学考试并获得资金之前，需要满足一系列非常严格和苛刻的指标。这种方法通常看起来非常直接：

           最大数量的高质量想法×最大选择度＝最佳机会

           例如，在评估软件行业的投资时，凯鹏华利用以下指标来评估潜在产品：

           1.客户的即时价值-首次使用