⑧空闲时间安排人员在店门口分发公司或制造商

               为促进营业厅转型，中国电信制定了天翼手机店VI规范、营业厅商店区域分为窗口展示、独立服务区、终端配件销售区、业务验收区、综合服务区（售后服务、会员服务等）、多功能培训室（外部客户互动咨询、内部员工培训）、休息谈判区、宽带体验区等功能区，100平方米、200平方米、300平方米长厅、方形厅、扇厅布局规范。

           案例

           某地联通营业厅功能分区

           结合公司产品推广的优先级，当地联通公司将厅内空地宣传区资源分为重点推广区、常规展示区和固定摆放区，推广相对独立的内容。①重点推广区:客户进入营业厅的第一视觉接触范围，是厅内人流最大、最醒目的位置，主要展示目前主要推广的产品宣传材料。②常规展区：客户进入大厅后需要停留或转身接触的视觉范围，仅次于重点推广区，属于非销售线、人员转移位置，主要展示活动有效期内非主要产品或服务的宣传材料。③固定摆放区：客户需要特别行走才能接触到的视觉范围，一般在大厅相对安静、人流相对较小的区域，主要展示传统产品或服务宣传材料。

           店铺展示管理不应静态，而应根据季节和业务发展需要进行动态调整。例如，运营商可以根据不同的假期调整营业厅的展示。

           案例

           某地电信公司关于节日店铺展示指导

           春节商店管理：以红色为主色，以适当的绿色和黄色为装饰。配件：选择中国面料或缎子，春节特色装饰，如鞭炮、糖果、对联等。目的：反映节日和民间的节日气氛。情人节商店展示管理：用浅色和柔和的色调，如粉色、淡紫色等，营造一种浪漫而温暖的氛围。配件：用鲜花、巧克力、礼品袋等装饰，反映节日的特点。圣诞店展示管理：以红、绿、白、金、银为主色调，搭配华丽的视觉效果。配件：可选择圣诞树、圣诞花、圣诞蜡烛、小礼品袋作为展示装饰……

           在开展营业厅促销活动时，运营商还可以根据促销活动规范和调整厅店展示。

           案例

           某地移动公司周末促销活动

           为了改变周末销量过低的局面，某地移动公司要求所属厅店每周末开展促销活动，对促销装修要求如下：①促销台：大促销台下面要有移动公司宣传或手机配件或手机特价宣传（无促销台的以堆头代替），促销台上面要摆机模、配件样板（盒）、号码本、无用的套卡空盒（注：机模和配件要标示爆炸卡纸）。②帐篷(太阳伞):小店一顶，大店两顶以上。③帐篷上的海报：每个帐篷每侧必须有2张～3张以上海报（S\\P\\K）以特色产品为主要宣传方向。④公司宣传一定要用很多头。⑤公司宣传用语必须播放。⑥促销台前必须有专人负责看守介绍，店内人员不足时可回店销售。⑦员工必须分时举手举牌，当店内人员不足时，可以回店销售。⑧空闲时间安排人员在店门口派发公司或厂家传单。⑨有条件的店铺应在帐篷周围放置在帐篷周围(如果是过期的堆头，必须在堆头上贴特价海报)⑩除雨天和人员严重短缺外，每周开展促销活动。海报的颜色搭配要合适，不要太花哨……

           各地运营商在营销宣传中普遍采用POP以手绘海报的形式，增强现场宣传氛围。有的通过举办POP手绘海报培训和竞赛方式，提高营业厅人员POP海报表现力。

           案例

           某地电信公司举办POP手绘海报大赛

           某地电信公司由专业人员授课，组织手绘POP海报比赛，并收集图片和视频培训教程，供您自学和参考。通过扎实的培训和学习，提高参与者的技能水平。POP手绘海报大赛要求以宣传为主题，通过书写、绘画、插图、拼贴、涂鸦等方式制作海报，突出美观大方、布局合理、创意新颖、推广主题鲜明的特点，突出视觉效果和影响力。

           (二)柜台展示管理

           柜台展示以终端展示为主，是营业厅展示管理的关键内容。相关调查显示，柜台展示水平会影响用户的购买意愿(见图8-1）。

                   图8-1 柜台展示对用户影响的调查结果(资料来源:联通华盛培训教材)

           在柜台展示管理中，展示的元素可以归类为5P”，包括Position（位置）、Product Range(产品系列)，Product Blocking(产品区域化)，Price（价格）、POP(宣传材料)，即选择合适的位置，通过合适的宣传材料，展示产品系列、产品价格，让产品展示区域分类。

           在柜台展示评价中，评价原则可以归结为VADS原则，其中V字母代表Visual，即直观，要求展示与客户视线相匹配，最大限度地吸引消费者的注意力；A字母代表Activity，即展示应符合目标消费群体的消费行为习惯；D字母代表Difference，指在终端的众多信息中脱颖而出的差异化展示；S字母代表Sale，也就是说，和形象提升是展示的根本目的。

           柜台陈列方式多种多样，如相关陈列、突出陈列、比较陈列、生动陈列、差异陈列、重复陈列等。

           (1)相关显示:根据型号的一些共同特征，如某一活动、某一类别的终端集中显示。

           (2)突出展示:为突出某一或某一系列机型所表达的同一重要特征而展示的方式。

           (3)比较展示:通过功能、外观、品牌等不同特点的产品展示组合，展现产品差异化。

           (4)生动展示:为突出品牌形象和产品特色，采用美观生动的辅助材料和多样化的造型展示产品。

           （5）差异陈列：为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位置等方式进行陈列。

           (6)重复展示:在机模/材料不足的情况下，重复展示同一型号以营造氛围。

           案例

           移动公司柜台展管理要求

           某地移动公司柜台展示规范包括：①每个柜台必须有2个～三台主推机或畅销机，并用卡纸衬托。②昆虫尸体、灰尘、胶纸、胶痕、破烂收缩膜不得存放在柜内各处。③柜内灯带、柜贴必须粘贴整齐，不重叠，不脱落，不过期。④柜内收缩膜必须吹平，无严重破皱。⑤如果柜内灯管损坏，必须在第一时间更新。所有柜内的机箱必须摆放整齐，无杂物。⑥橱柜内的手机陈列必须摆放整齐或摆放成一定形状，依靠周围的手机来衬托主推的突出抢眼。⑦为了防止盗窃，所有柜台的最后一排手机必须最大限度地放在前面（移动），以防止小偷容易拿到。高端机器应尽量放置模具，无机模具必须放置在第一排。⑧卡纸写作必须突出手机的卖点或价格或礼品的名称。⑨柜台底纸必须采用公司统一的底纸，机架必须采用公司机架(柜台除外)。⑩纸板必须用纸板支撑，柜台不得平躺。纸板内容不得在1米范围内相同，数量不得超过2米～三张卡纸不得放在柜台左右角或最后，以免与柜贴重色。中间位置和主推位置是最佳位置。12价格品牌和价格品牌托架必须由公司制作（柜台除外），并用打印机打印，不得手写。13同型号、不同颜色的手机必须紧密放置在一起，价格品牌必须与手机同步，摆放整齐，靠近手机架底部。14柜内的小装饰品不宜过多（1米柜台建议1米）～2个、1.建议2米以上柜台～3)。每个柜面必须摆放整齐，柜面材料应为1～最好把两件放在柜台的左右角，保证柜台的清洁卫生……

       二、厅店促销宣传

           随着市场竞争的加剧，运营商可以改变过去等待客户上门的情况，采取更积极的营销手段，包括创新业务服务和流程，开展各种形式的投机促销活动，实施呼叫和社区吸引客户，吸引客户进入商店，改善商店的销售。投机是运营商现在最常用的商店促销方式，是通过所谓的投机推动商店宣传和终端销售。

           案例

           某地电信公司制定商圈促销计划[2]

           大多数进入商店的用户必须货比三家，客户会去每个运营商的多个商店进行比较，到商店基本上是了解终端、费用和礼物。电信公司制定了以下促销计划。

           一是以业务特色迎面大放。要让进店用户尽快做出购买决定，就要让顾客进店后能够