从2014年开始

       亢拖孔掌墓餐ο拢钅颗た魑?\r\t从以上案例可知，成本概算要与业务密切结合。但大多数企业的成本概算是由财务人员进行的，他们很少到业务现场去，自然也就难以准确分析业务中哪种执行方式更省钱。因此，财务人员也要懂一些业务知识，否则无法正确进行计算。项目中很多环节的花费需要根据实际制定预算，若财务人员不去现场了解，很难了解到业务现场的真实花费。财务人员了解业务，也可以使他们进行换位思考，理解业务人员的难处，在成本概算时有更好的判断。

           2009年，华为内部杂志《华为人报》发表了一篇文章《机关部门积极行动接近一线学习业务》。文章指出，公司各部门也应服务于内部客户，即一线业务部门。为了更好地支持业务发展，华为各部门都接近业务，提高员工对业务的理解。

           为此，华为对金融人员提出了要求，要求他们积极了解主流业务和一线的实际运营。15级以上的经理不仅要学习业务，还要进行评估，但通过考试会影响晋升。自2009年以来，华为金融体系在相关部门的合作下开展了大量的商业学习活动，从展厅到周边网站再到现场实习。

           这些学习活动不仅增加了金融人员的专业知识，而且改变了他们的意识，可以换位思考，更好地理解业务的痛点和困难。

           可以看出，为了确保企业的有效投资，我们不仅要仔细分析客户的需求，还要改进企业的内部体系。只有有效的企业管理，加上相关人员对业务的熟练掌握和对客户需求的准确理解，企业才能制定合理的成本概算。

       6.2 考虑所需的技术和人才

           技术和人才投资是企业最大的两项投资，也是必要的投资，可以为企业带来利润保障。有远见的企业不会吝啬对技术和人才的投资，因为这也是企业提高竞争力的关键。在华为的早期发展中，尽管它赢得了一些客户，但任正非知道，为了保持公司的长期发展，不被当时的竞争对手击倒，我们必须大力吸引人才和发展技术。现在华为已经聚集了国内外许多高素质的人才，技术专利的申请在业内也是首屈一指的。

           华为进入美国多年来一直在屡战屡败。即便如此，华为也不打算放弃美国市场，一直在积累实力，等待机会。为此，华为不断加强研发实力，不仅从各大高校招聘优秀人才，还从竞争对手那里挖掘出大量资深销售和研发人员。因为华为知道这些投资是最终顺利进入美国市场的基础，未来会有很大的回报。华为的人才和技术储备也为客户服务获得了更多的优势。

           在“互联网 在这一浪潮下，许多银行也希望借助这一浪潮开发业务，因此云计算、物联网、大数据等互联网生态技术也受到银行业的青睐。为此，银行大力投资改造基础IT结构，不断创新业务和技术。华为金融拓展团队也看到了商机，积极接触银行客户。

           2014年，华为和中国工商银行T基础设施结构的联合创新达成共识，成立联合创新项目小组，共同研究云网络、云平台和云服务三个主题。至于客户选择与华为合作的原因，客户表示，华为多年来深刻的技术积累感动了他们。

           与客户的联合创新也使华为更加关注客户金融IT利用自身的技术优势，帮助客户获得机遇，使华为从简单地向客户销售产品转变为战略合作伙伴。

           在竞争日益激烈的时代，客户更加关注企业的实力，企业的人才积累和技术创新是实力的体现。没有这些投资，企业很难应对市场的变化，对客户需求的反应速度无法跟上，迟早会被淘汰。技术投资在短期内可能看不到效果。企业应该忍受孤独，坚持创新。在这方面，华为不顾成本。

       6.3 预期管理应平衡投入和产出

           企业要想创造预期价值，就必须做好投入产出分析。企业不仅要保证有效投入，还要监控收入，平衡前期投入和后期收入。企业可以制定投入产出表进行分析，确保企业能够实现有效增长。为了提高企业投入的有效性，拉通收入的各个环节，企业还可以制定收入计划，跟踪整个业务实施过程。

           当时华为西宁办事处成立初期，人员少，销量少G模式较差，需要不断平衡大投资和后期收入，以维持运营。为了在当地站稳脚跟，办公室展望未来，进行有效的投资和市场发展，为实现有效的增长奠定坚实的基础。

           办公室还制定了收入监控的综合收入计划，开辟了机会点、订单、交货、收入、收款等全过程，方便监控。这样，办公室就可以观察到整个链接中的哪个链接出现了问题，并可以及时纠正。该计划还使系统部门、产品部门、供应链和服务部门的目标和职责更加明确。上述措施实施后，2012年办公室的收入和利润显著增长。

           在投入和产出问题上，企业应该有长远的发展愿景。例如，一些投资可能暂时无法产生利润，但它可以帮助企业树立形象，扩大更大的市场。经过长期经营，可能会给企业带来可观的利润。在发展过程中，华为多次以低于朋友的价格赢得客户订单，这在当时引起了业界的轩然大波，认为华为是自杀的。事实上，华为仍然获得了可观的利润，因为华为具有人力、物力等成本优势。华为还根据这些优势开拓了市场，获得了更多的订单，从而在整个产品生命周期中获得了丰厚的利润。

           企业不得为短期利益牺牲长期利益。一些投资可以帮助企业在短期内实现目标并获得收入，但从长远来看，企业的投资将无法获得相应的回报。营销人员在争取客户订单时，应避免这种不负责任的行为。

           2013年，在华为某地区担任子公司专职董事的方然(化名)在公司安排下加入了正在成立的子公司董事资源局。在对子公司的业务调查中，方然及其团队发现H代表处为短期利益牺牲了长期利益。

           比如，2010年，H代表们在巨大的竞争压力下赢得了T项目。在最初的几年里，项目状况良好，但由于合同签订时存在重大隐患，项目自2014年以来开始亏损，未来几年的持续亏损也可以预见。为了减少在全球代表处牺牲未来利益以完成短期指标的现象，华为成立了全职董事，希望在规避这些风险方面发挥作用。因此，方然和团队也加强了对H代表处的监督。

           为了降低成本，一些企业坚持走低价之路，不提高产品质量，最终将被市场淘汰。虽然华为有价格优势，但它多次表示，它不会走低成本的竞争道路，而是提高战略竞争力。在企业运营中，有时高成本投资可能会获得更多的回报。华为在中高端手机开发方面的大力投资也相对较高，但在海外仍取得了良好的销售业绩，这也表明客户越来越关注生活质量，对产品的要求也越来越高。

       第五章分析竞争对手

           企业为客户服务的每一个机会都是赢得的。在这个过程中，他们需要击败多个竞争对手，一路突破，才能成为赢家。只有当企业对竞争对手有足够的了解时，他们才能战无不胜。因此，企业应学会使用专业工具，采取适当的策略，以便在竞争中获得优势。在参与竞争的同时，企业也应学会与竞争对手保持良好的关系，寻求共同发展。

       1.了解和收集竞争对手的信息

           在激烈的行业竞争中，在大多数情况下，企业获得订单的过程并不顺利，尤其是与竞争对手实力相同或处于劣势时。为了在竞争中击败竞争对手，企业应首先掌握足够的竞争对手信息，了解竞争对手的产品、价格、营销策略等，并分析这些信息。

       1.1 发现并识别竞争对手

           了解竞争对手应该从识别竞争对手开始。一些竞争对手从一开始就明确表示，他们将与企业竞争客户订单，而一些竞争对手则隐藏在背后，直到最后一刻才亮剑，这对企业具有很强的杀伤力。因此，企业应防患于未然，提前识别隐藏的竞争对手。首先，能够成为企业的竞争对手