同时，在订单上反映公司想要的信息

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       三、要领:工业品市场按行业发展

           任何产品的营销都离不开对消费者的研究。同样，工业产品的销售也不例外。由于工业产品的销售是组织间的营销，具有采购决策环节参与人多、决策周期长的特点，更难准确把握客户。一些工业产品在各个行业的应用条件上存在很大差异。如果企业想在各个行业成功运营，确实很难。我们只能选择性地放弃一些行业，选择产品适应性强、技术实力强、市场需求规模一定的行业，这是工业企业的市场发展方向。

           不同的行业就像一座山，但它不能阻止企业的发展步伐。许多企业已经利用科学的方法选择了有利的行业，专注于行业客户的发展，不断找到新的业务机会和业绩增长点，引领企业的可持续和快速发展。

           实际上，如何做好细分市场的选择，一般遵循以下步骤和方法。

           （1)第一步:透视订单数据，发现市场细分

           1.建立订单数据分析表的框架

           现在很多企业都用ERP（Enterprise Resource Planning）还有更专业的C进行供应链管理RM（Customer Relationship Management）软件来系统管理客户。在销售管理客户档案模块中，很多企业没有细分“客户行业”和“客户类型”，导致在做销售业绩分析时，无法对行业和客户类型进行分析，我们只能称这样的软件应用为流水账，没有任何深度应用价值。

           通过对销售数据的总结，如表1所示，将导出这样一-2所示。

           表1-2分行业销售数据分析表

           2.透视订单数据后的发现

           （1)发现重点行业

           通过对表1-我们将直观地看到第四列比例值的排列，从大到小，可以占10以上%行业单独列出，作为我们目标的重点市场。

           （2)发现关键客户类别

           通过对表1-通过对最后四列客户类型销售的数据分析，我们将发现公司的主要服务对象是支持工厂还是终端用户。这对工业产品企业非常有意义，对我们的推广策略和市场资源配置具有重要的参考作用，在以下第三部分‘1 N’在营销王道中详细讨论。

           3.操作技巧的订单数据透视

           （1)分销渠道销售的产品无法判断客户行业

           这是一个更突出的问题，工业企业销售渠道一般分为直销和经销商（有些称为经销商、代理、集成商、渠道等，我们通常称为经销商），通过经销商销售产品，由于企业营销管理水平和与经销商的密切合作，许多企业无法掌握产品的销售对象。特别是对于经销商渠道较大的企业，如果缺乏客户行业，企业将无法准确把握产品的行业布局。

           一般的解决方案有几个方面。

           首先，建立双方的信任。在与经销商签订的合作协议中，明确双方的权利和责任，增加客户记录制度。以下是公司经销商合作协议中的条款，供参考。

           【最佳实践商合作协议中的条款

           为方便公司有效制定行业规划、产品研发、质量改进、技术支持和售后服务政策，经销商应提供区域内的客户信息；组织更多的技术和管理支持，促进经销商的发展。

           1.记录客户范围

           （1)年需求总过20万的客户；

           （2)典型的行业应用客户(行业排名靠前)。

           2.定期提报

           （1)经销商定期向本地区提供客户信息，详见《区域客户备案表》，并每三个月更新一次。

           （2)多个经销商向同一客户报告的，以提供近一个月的销售记录为准。

           3.客户业务管理

           （1）对于公司备案的客户，公司人员将根据实际工作需要安排协同访问，了解客户的实际运营情况，并提供技术和售后服务支持，以提高客户满意度。

           （2)经销商报告的待开发新客户，报告时可附开发计划，公司协助。

           4.区域客户备案表

           区域客户备案表如表1所示-3所示。

           表1-3区域客户备案表

           备案单位：时间：

           续表

           二是优化订单管理模式。为了简化运营，许多公司经常通过口头、电话、短信、微信、传真和电子邮件来操作年度合作经销商、QQ以销售人员或客户服务人员的形式发送，一旦出现模型错误等问题，往往会造成双方的损失和纠纷。

           统一格式化订单是一种解决方案，同时反映公司想要在订单中获得的信息，实现标准化、标准化的操作。在实践中，许多公司实现了在线办公，将订单发布和对账操作殊的网页，并将账户和密码分配给经销商，从而实现在线订单、对账和信息发布的功能。以下是企业的订单标准化格式，供参考。

           【最佳实践分享企业订单标准化格式

           经销商的订单应按照公司规定的格式提交，见表1-4《××签字并加盖公司公章、采购专用章或合同专用章。

           表1-4××公司订单表

           日期：编号：

           （2)不要试图完全划分所有行业

           由于工业设备的行业属性越来越多，作为企业的应用，不能全面，首先通过经验判断，选择细分公司有用的行业。

           企业根据市场情况制定客户行业类别表，如表1所示-五、供参考。

           表1-5客户行业类别表

           （3)先少后多，逐渐增加

           由于企业的整体管理水平不能关注更多的行业，企业一般会根据企业经营的需要选择关键的3～专注于五大行业。后期可以根据数据分析或其他行业和重点行业的销售机会增加行业。

           （4)分析维度由少到多，逐渐细化

           其实在表1-5.我们还可以导出各行业各客户购买的产品型号的比例，从而分析各行业主导产品销售的差异，从而导出优势行业 领先产品的复合管理模式对销售策略的制定具有重要的参考价值。后面的第三部分将详细讨论从单一产品到战略供应商的增长路径。

           企业的优势产业 复合管理分析表，如表1所示-六、供参考。

           表1-6企业的优势产业 复合管理分析表主导产品

           （第二步：细分行业分析的逻辑工具框架

           评估市场的核心是找到市场吸引力，即从宏观分析来看，市场应具有值得进入、规模足够大、增长高、利润率大的特点，但具体是否值得企业进入，也受到企业人力资源投资等多种因素的影响。

           单就从宏观上分析某个市场的“市场吸引力”来看，主要有如下三个主要指标：

           1.总市场需求规模

           也就是说，该产品（包括该公司未生产的类似系列产品）在应用行业中可能存在的总市场需求规模，而不是应用行业的总规模。这需要更多的数据来分析。例如，我们应该知道该行业单台设备的平均市场价值和毛利率。该产品在产品中的比例可以推出该行业产品的总供应，即总需求规模。

           2.市场增长率

           也就是说，应用程序行业的平均年增长率。这需要对过去几年的数据进行查询，并通过分析国家对行业的支持、行业上下游行业的发展等宏观环境，对未来几年进行预测性评价。例如，房地产行业受国家总体监管政策的限制，虽然前十年保持了较高的增长率，但未来几年房地产行业的发展速度将放缓，因此，在分析房地产相关上下游行业时，应充分考虑这些因素，以便更准确地分析行业。

           3.行业集中度

           通常的逻辑是分析该行业前几家企业的销售额占该行业总额的百分比。如果集中度高，市场吸引力小；低集中度，吸引力大。

           （第三步：企业综合竞争力分析

           对于单一行业，需要分析企业资源与行业的匹配，反映企业在行业中的综合竞争力，主要表现为产品适应性、技术、资本、人才等资源是否符合行业要求。这通常是一个模糊的分析过程，需要公司技术、市场、生产和采购等核心部门的集中讨论。主要思路如下：

           1.主要客户在每个细分目标市场的需求分析

           对设备对产品的关键需求点、采购决策流程、采购考虑因素、行业配套产品进化进行深入分析