（三、建设专业、有竞争力的销售团队

       英国必要的能力是影响企业未来市场布局的重要因素。仅仅依靠市场运作，中国的医药营销不足以维持企业的生产和发展，如基本药品的选择和医疗保险目录的补充、GMP严格的控制将受到国家相关政策的控制和影响。一些制药行业和企业将成长，而一些制药行业和企业将逐渐被边缘化，直到消失，因为他们不重视国家行业政策或遵守国家行业政策太慢。

       模型转型-适者生存

           在我国各省医疗政策环境不同的情况下，制药企业必须根据市场情况采取不同的营销模式，营销模式必须多样化，不能实施死板的同一营销模式。营销模式必须解决整体战略下的区域差异。

           采用多元化的营销模式，旨在解决医药整体战略下不同省级地区市场的差异。企业必须从省级政策市场的实际情况出发，有效完善不同的有效营销模式；同时，这些不同的营销模式必须统一在企业的整体战略之下。

           随着新医疗改革计划和配套计划的不断实施，医药行业的市场竞争因素发生了变化，未来的竞争是综合能力的竞争。影响制药企业生产发展的重要因素将成为影响制药企业品牌、销售模式、产品和服务、政府关系、市场布局、专业推广和团队执行的重要因素。

           总体而言，制药企业应特别关注政府关系、产品、渠道和终端竞争要素。

       （一、政府关系

           政府关系是进入医药市场的资格，缺乏良好的政府管理体系，企业在未来的医药市场将不可能。

       （二）产品

           产品是营销的载体。在产品竞争中，要从产品功效、产品定位、目标市场细分、产品宣传、产品成本等方面提高竞争力。制药企业应该提炼产品的价值。这个价值不是科研价值，而是产品的商业价值。也就是说，患者在购买产品时如何感到物有所值？不仅要从产品的技术上下功夫，还要深入挖掘产品的商业卖点。需要明确的是，产品规模是营销做的，不是研发做的。没有营销策划和商业提炼，好的产品就无法形成规模。商业卖点是患者在购买企业产品时需要清楚地知道自己获得了什么好处。

           例如，达克宁由咪康唑组成。然而，由于其明确的商业定位，它已成为治疗脚气病的著名产品。许多类似成分的产品模糊地定位在皮肤药物中，使消费者失去购买的目的，产品失去了市场竞争力。

       （三）渠道

           在药品集中招标采购中，渠道的力量逐渐突出。对于同质化程度较高的药品，渠道和终端的认可往往决定了产品在招标中的命运。

           集中招标采购后，指定配送也将在很大程度上影响制药企业的产品销售规模。配送、配送规模、配送覆盖范围将直接影响当地制药企业的销售规模和市场份额。制药企业的渠道纠纷也体现在制药企业占用渠道商业公司资源的比例、商业公司与企业的密切合作、渠道政策的调整等方面。新的医疗改革计划明确指出，建立基层药品供应保障体系的问题，除非制造商自行分销，否则渠道竞争将伴随着医疗营销的整个过程。

       （四）终端

           许多制药公司可能认为，在新医疗改革的实施下，终端将被迫使用目录中的产品，因此终端在未来的市场竞争中并不重要，这是一个极其错误的想法。终端在未来的市场竞争中只会发挥越来越大的作用。强制使用只是一种表面现象。问题是使用多少产品以及是否使用产品取决于终端。制药企业仍然需要拉动和维护终端。占据终端和扩大销售是一项长期工作。不要试图一步到位。

       提高能力-可持续发展

           目前，制药企业的核心营销竞争力体现在：管理能力、品牌价值、市场控制和政府关系…医药行业是智力密集型而不是资本密集型行业，人为因素是第一位的。人的能力决定了企业的能力。良好的管理可以提高制药企业的核心竞争力，良好的团队可以建立制药企业的核心营销竞争力。

           如何建立医药企业的核心营销竞争力？主要从以下几个方面入手。

       （1)营销战略转型

           制药企业必须进行营销战略转型，从简单的产品销售提高到企业管理的竞争力。根据企业的实际情况，重新考虑企业的产品战略、营销战略、职能战略和人才战略是制药企业的首要任务。

       （二是提高营销管理水平

           对各行业的发展进行横向比较，药行业整体管理水平较低。

           例如，由于外国竞争对手的大规模进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面得到了改进。因为快速消费品行业不仅是狼，而且是狼，制药行业的狼不多，过去粗糙的管理模式可以混合在市场竞争中，所以制药企业没有意识到危险即将到来。

       （三、建设专业、有竞争力的销售团队

           制药公司多年来一直在呼吁这个口号，但没有国有制药公司的销售团队在专业化方面取得突破。制定销售政策不了解或不基于政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司不考虑公司战略，这不称为专业；销售团队仍在市场上使用三把斧头，不称为专业。

           专业化是指在人员招聘和管理方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，定期进行各方面的技能培训，更好地为客户服务，为客户提供优质的服务。制药企业应进行合理的管理、合理的授权和合理的配置；尽量减少不为客户服务的人员；建立专业的营销团队和营销管理团队，形成权责匹配、强有力的控制、灵活高效的专业运营体系。

       （四、加强市场部

           好的市场部应该发挥什么作用？

           现有市场分析和未来市场预测、营销信息数据库建立和维护、消费者心理和行为调查、消费趋势预测、品牌推广、消费指导、竞争对手分析监控、渠道研究、公司销售目标、营销、产品、促销、形象、销售、客户、现有产品研究和新产品市场预测；为公司新产品开发提供市场信息。

       第6节针对辽宁医改方案如何重组营销体系

           最近，我密切关注各省医疗改革的变化，因为制药企业的营销策略，特别是区域营销体系的跟踪策略，可以根据各省新医疗改革的具体措施进行调整，产品策略也会相应变化。

           辽宁的医改政策变动较快，而且脉络较清晰，对很多省内制药企业和省外企业来说，必须看清楚新医改政策后进行相应的区域营销策略调整，以便跟随政府导向型的新医改市场的发展步伐。

       分析辽宁新医改趋势

       （1)辽宁省积极部署和深化医疗卫生体制改革

           1．成立了深化辽宁省医疗卫生体制改革的领导小组

           省政府办公厅、国家发改委、卫生厅、财政厅、人力资源和社会保障厅、食品药品监督管理局等部门负责同志参与，组织指导省医疗卫生体制改革方案的实施。

           2．制定、实施、深化医疗卫生体制改革的具体实施方案

           由省发展和改革、财政部、人力资源和劳动保障部、卫生局、食品药品监督管理局联合制定的《深化医疗卫生体制改革具体实施方案》已初步形成讨论稿。国家相关配套文件发布后，将进一步补充和完善。

           3．认真计算医改投入资金

           有关部门正在计算未来三年实施医疗卫生体制改革所需的资金。经初步计算，为实现新医疗改革的量化目标，省政府需要增加285项资本投资.76亿元主要用于基本医疗保障、公共卫生服务项目支出、基层医疗服务体系建设、基层医疗卫生机构补偿机制改革和公立医院改革试点。

           4．抓紧推进各项重点工作改革

           不断完善基本医疗安全体系，在原工作的基础上，继续推进各项医疗安全体系的建设。成立了省级医疗机构药品集中招标采购领导小组和相应机构，招标采购工作已进入实质性经营阶段。组织实施省级农村卫生服务体系建设和发展规划，稳步推进卫生档案、慢性病管理、孕妇和儿童保健、卫生教育和卫生促进。