南京深白公关策划有限公司

　　期限内结清，如不能按期收回，销售人员需向公司支付欠款金额产生的资金占用费，即罚息，按月息1%核算，直至货款全部回笼为止。此费用将由销售人员和部门经理共同分摊，分摊比例为8：2，分摊部分从责任人的当月提成中扣除，最高扣除额为当月提成。

　　 （二）事中控制：规范操作引导回款意识

　　 从财务管理的角度，加强应收货款的日常管理是一项很重要的工作，一定要体现出严谨性，同时无形中创造了很好的货款回收潜意识。如常用的对账单、付款提示函，如果操作得当，将有助于货款回收。一般由财务部门主导，销售人员配合。

　　 1.对账单

　　 对账单是基础的财务管理工作，但很多企业执行不到位。主要体现在一些小客户不回传确认，厂家又没有跟催意识。特别涉及现金收款的客户，业务人员收款后挪用公款用于不正当的行为，而客户又不对账，往往会造成很大的风险，给公司和客户都带来损失。因此，一定要重视起来，比如，某公司规定，没有按时回传的，将对销售人员按照延误天数罚款。

　　 2.付款提示函

　　 对于货款的日常管理，规范一点的企业，财务部门会专人通过邮件或者电话提醒销售人员，或者一些具有自我管理能力的业务人员会做好工作计划，一般临近客户付款期时，销售人员通过电话或邮件与客户的采购人员沟通付款事宜。这样的操作，一方面显得不正式严谨，另一方面也不便于过程管理。

　　 有些公司的财务部门有服务意识，推出了付款提示函，规范了货款日常管理与客户对接的操作方式，一方面可以保证提前提醒客户付款，另一方面也让客户感受到公司规范的管理模式。

　　 【最佳经验分享】某公司财务部执行的付款提示函

　　 每个月财务部在客户到期付款日期前10天统一传真付款提示函提醒客户，知会客户当月货款应付时间，确保当月准时回款。

　　 来自××××公司财务部的温馨付款提示函

　　 尊敬的公司：

　　 您好！感谢您长期以来对××××公司的信任和支持！

　　 依据双方签订的合同，贵公司本期因购买我司产品产生的应付款将于＿月＿日到期，请按下述时间、金额将款项及时汇入我公司账户：

　　 1.我司账户信息

　　 收款账户：

　　 开户银行及账号：

　　 2.说明

　　 （1）依据合同约定，货款付款日为款项支付到我司账户日，建议贵司提前3个工作日支付上述款项，以免发生货款逾期现象。

　　 （2）如以现金通存通兑，请在汇款单的备注栏填写贵司的公司名称，并将汇款单传真至我司财务部，传真号码：××××，以便我司确认相关信息。

　　 （3）如贵司已支付上述款项，请忽略本文的提示，感谢您的配合！

　　 （4）如有任何疑问，可致电我司财务部，电话：××××××。

　　 （5）烦请您将本份提示交给贵司付款的部门或同事。

　　 最后，再此感谢您的信任和配合！

　　 顺祝商祺！

　　 ××××公司

　　 财务部

　　 ＿年＿月＿日

　　 （三）事后控制：分类管理顺利实现回款

　　 上面两个步骤做得再好，也会出现客户延期支付货款的情况，怎么办？普遍的作法，采取分账龄管理，按照客户欠款时间长短不同采取不同的应对方案。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是欠账金额，2年以上的收回的可能性为20%，而2年以内的收回的可能性为80%。一般公司都会按照欠款时间长短采取不同的应对方案。如电话催收、书面催款函、上门蹲点、诉讼法律、专业催收公司等手段轮换上阵，只为收回货款。想必很多销售人员都有非常多的体验。

　　 【最佳经验分享】某公司制定的应收账款分级管理规范

　　 1.分级标准

　　 应收账款分I、II、III、IV四级，如下表2-10所示，并在公司ERP系统中予以显示。

　　 表2-10应收账款分级表

　　 2.逾期账款催收步骤

　　 （1）II级应收款催收

　　 财务部5天内向客户发出《催款函》交给销售人员，由销售人员根据客户具体情况采取不同的方式，如表2-11所示。

　　 表2-11II级应收款的催收方式

　　 （2）III级应收款催收

　　 财务部5天内发出《停货通知书》传真给客户，电话向客户追收货款。销售人员视欠款金额不同，分别处理，如表2-12所示。

　　 表2-12III级应收款的催收方式

　　 （3）IV级应收款催收

　　 销售管理部发出律师函给销售人员，限制客户下单和发货功能，电话向客户追讨欠款。销售人员上门把律师函交给客户，与客户协商还款方式，并调查评估客户还债的可能性，考察客户财产状况，如银行存款、厂房、设备、存货等，形成书面报告报财务部。

　　第三部分

　　扩大订单

　　第一节从单品切入到战略供应商的成长路径

　　 本节导读

　　 先从某个系列产品或一个新设备配套选型成功进入是一个配套客户的典型开发过程，经过一定周期的试用合格后，就会有批量性订单合作。但很多情况下，厂家只能供应单一产品，无法将客户需要的其他系列产品卖入，表现为产品单一、供应量占比不高。我们总责怪销售人员不努力，其实是表现出我们厂家对大客户的运作缺乏系统的管理方法体系，无法指引销售人员进行信息收集、分析客户采购需求，进而做出有效的运作策略。单品切入，只是开始，成为客户的战略供应商才是我们的发展方向。本节将为你深度解读客户选择供应商的心态和策略，企业如何利用科学化的方法工具，系统展示客户采购全貌，帮助客户做出采购决策，即争取更多系列的供应资格、争取单个规格的更大供应量以及让每个规格价格更合理，实现双赢。

　　一、困惑：说不清道不明的客户需求

　　 （一）【案例】降价背后发生的故事

　　 小王是一个密封件生产企业A公司的销售员，初出茅庐，缺乏销售经验，刚入职这家公司就接手一家已经运作近一年的客户，只供应W系列产品。

　　 初次拜访后，客户的采购经理提出降价3%的书面要求，该客户每年都要求供应商对价格进行调整。新手乍到，总要给客户一点面子，同时也为以后开展工作提供便利，小王就在自己的价格权限内答应了客户的要求。于是，小王写了一份关于该客户的销售价格调整报告呈交给营销总监审批。就在小王为他的得意之作感到骄傲时，营销总监将小王叫到了办公室。

　　 “我们什么时候开始和这家公司合作的？年采购油封类产品的大概金额有多少？”

　　 “现在有哪些供应商？哪家做的量大？我们公司能占多少？”

　　 “我们现在供应哪些系列产品？价位是多少？其他供应商也供应这些系列吗？”

　　 “客户为什么要求我们降价？”

　　 “我们对这个系列降价，能增加我们这个产品的供应量吗？”

　　 “我们降价后，其他供应商会有什么跟进动作？”

　　 ……

　　 一连串的问题抛出来，小王哑口无言，关于客户采购产品的关键信息知之甚少，没有数据谈何决策。但已经答应客户的调价要求，只能先这样执行，长期合作，未来的机会和空间一定存在的。

　　 （二）营销困惑

　　 试想一下，我们日常工作中，发生过多少次类似的情况，总体有以下困惑：

　　 1.争取更多订单只有降价手段吗

　　 一旦与客户建立合作关系，厂家都有继续扩大合作范围提升销量的冲动，但如何才能扩大销量，其实就是抢夺其他竞争对手的订单，最简单的方法就是降价。其实，降价是把双刃剑，自己的利润下降，同时也可能会引起竞争对手的跟进，造成更大的混战局面。而有经验的公司，往往很少在价格上做出让步，靠的是用服务来赢得客户的认可，进而扩大销量。

　　 2.怎么才能确保销售政策调整有效果

　　 如果对客户的情况说不清、道不明，没有全面掌握客户的订单需求信息，那么，我们的所有操作都会非常被动，只能单方面听销售人员传达客户的要求。作为一线销售人员或者管理者，我们做出任何一个销售决策，都需要了解哪些信息？如何才能得到这些信息？现实中，我们都基本在信息不对称的情况下开展工作，信息了解不全面或不了解，就随意做出决策，往往不能产生应有的效果。

　　 针对一个客户，从客户所处的行业到客户本身，我们都需要清晰地了解全方面的信息，并