南京有好的公关活动公司吗

　　产品的客户。

　　 其实，我们早就见证了激发力的效果。还记得密度是如何帮助Zipcar成为家喻户晓的租车公司的吗？图书的即时访问又是如何让Kindle远远超越竞争对手的？正是这些激发力打开了需求的阀门。同样，递送速度也是奈飞关键的激发力，有了它，才有了不断增长的需求。

　　 我们每个人都亲身感受过需求激发力的巨大力量。回忆一下你最近购买的一件优质产品。请思考：在你第一次听说这个产品之后，过了多久，你才最终决定拿出钞票或信用卡，把这件产品带回家？

　　 ▲需求洞察▲

　　 听说过一件产品，与实际购买这件产品之间的差距，就是需求激发力。激发力通过使客户克服旧有的惯性，同时强化产品的魔力来发挥作用。

　　 某些激发力把重点放在了强化魔力产品的具体功能上。例如，提高产品价格、使产品在使用上更为方便、或更加易于订制。另一些激发力旨在引起消费者的情感共鸣：绝妙的广告、推广、促销手段，或是口口相传的营销活动都可以达到这样的效果。

　　 有些激发力通过为消费者提供亲自测试产品性能的机会来提高购买率，例如赠送样品、免费试用或打折会员制等。为产品的魔力带来持续影响的激发力，要比那些一带而过的激发力更为强大。奈飞超快速的影片送达服务就是前者的典型代表。

　　 魔力产品本身十分珍贵而美好，但若没有激发力，就算魔力再强，也未必能吸引到多少需求。这就是为什么我们要努力去寻找一个激发力，甚至是两三个不同的激发力。所有关于需求创造的故事，激发力都是其中最精彩的亮点。

　　以独树一帜为目标的模仿

　　 话说哈斯廷斯和他的奈飞团队在2001年悟到第二天送达服务的真谛时，已经在这条路上洒下了整整三年的汗水。正是因为之前辛勤工作的积累，这一激发力才能有其发挥力量的机会和平台。正如Zipcar、Kindle和利乐公司的故事一样，奈飞的传奇真实的反映出了创造需求的难度。每一个成功的需求创造团队背后，都隐藏着太多不为人知的高明招数。

　　 哈斯廷斯在成立并发展纯软件公司的过程中，积累了丰富的经验。他喜欢这样说，“我上一个公司做得很平庸，但却从中获得了一笔宝贵的财富。”纯软件从10个人成长到一家拥有640位雇员的公司后，“我发现自己力不从心了。”他失去了自信，甚至主动请求董事会炒他的鱿鱼。1996年卖掉公司后，他从心底里感到一种解脱。之后的一段时间，他沉下心来，总结经验、吸取教训，为下一次创业积聚力量。

　　 ▲需求洞察▲

　　 哈斯廷斯学到的教训之一，就是要利用外界资源来创造背景因素，而不能一切只靠自己，从无到有地打造自己这款产品所需的背景因素。追求变幻莫测的新需求的过程中，你永远不可能拥有足够的时间、金钱、天赋或情感能量，为自己的产品备齐所有繁冗琐碎的背景因素细节。白费力气重复前人完成的工作，并为此投入宝贵的资源，无异于自掘坟墓。

　　 因此，哈斯廷斯和他的团队没有想着去设计建设自有的递送设施（就像零售商投资房地产，建设成百上千处实体零售店那样），而是专注于思考如何有效地利用已经存在的递送设施。这就是最终引出基本需求激发力的递送系统——美国邮政局。

　　 但是，实践证明，走街串巷的邮递员手提肩扛的递送方式，也存在着诸多难点。里德·哈斯廷斯做了个小实验，将一批CD光盘通过邮寄的方式发了出去，结果显示，只有一家本地邮局，在一种特定情况下，才能安全无损的完成光盘的递送工作。而从怀俄明和阿拉斯加的乡间小栈，到利用技术含量不等的各式大型机器设备分拣着大量信件包裹的城市邮件处理中心，美国各地的邮局在规模和水平上又有着参差不齐的差别。奈飞若想为全国各地的客户提供服务，就要与所有的邮局建立合作关系，同时还要尽量降低邮递过程中对电影碟片造成的损伤。

　　 想象一下，假设你是个热情的电影爱好者，刚刚成为奈飞会员。到底要几份满是灰尘、磨损不堪的碟片，才能让你对奈飞的服务失去信心？一份？两份？估计不会再多了。

　　 吉姆·库克（Jim Cook）是早期加入奈飞团队的成员之一。他回忆说：

　　 为了搞明白邮局内部的运营机制，我在几家大型区域性邮政中心花了几百个小时的时间进行观察，提出了无数的问题。

　　 我发现，邮件是通过几台高速旋转的圆桶进行分拣的。这些“野蛮”的大铁桶每小时的确可以处理4万多份标准尺寸的信件，但脆弱的塑料DVD碟片肯定不能完好无损地通过这样的分拣过程。我的心一下子沉了下来，觉得我们的商业计划不可能成为现实。但随后，我注意到了还有一种专门分拣杂志和其他大件“扁平邮件”的传送带。可我如何才能确保我们的邮件能用上这样的传送带，而不是滚筒式设备进行分拣呢？

　　 于是，奈飞开始设计一款能自动进入扁平邮件分拣系统的特殊独创信封。同时，这款信封还要能保护好DVD碟片的安全，防止进入清除装置，并附带上一个已付邮资的回邮信封，便于奈飞库房的员工在拆封时不会划伤或漏掉信封内的碟片。而且，这款信封还要尽量轻便，因为每加一点重量，就意味着公司要为此多付一笔邮资。

　　 信封实验的过程是漫长而曲折的。刚开始的时候，曾分别尝试过纸质、硬纸板和塑料质地的信封设计。（塑料信封很快就被枪毙了，因为无法回收利用。）有些信封设计有泡沫结构，用来包裹并保护DVD碟片。（这个点子也被枪毙了，因为太重。）有些设计成密封形式，这就意味着在空运时会充气膨胀。（于是增加了一个小气囊。）有些设计需要用户撕下一张贴纸，才能看到奈飞的回邮地址。（太复杂。）其中一款设计，用户指南包括了多达8个要点，76个字。

　　 针对邮寄信封的设计工作，奈飞重复修改了数十次，才最终得到了完美的成果。设计过程中，总是会有一个接一个新奇的小发现，譬如将里面的回邮地址颠倒过来印刷，就可以让用户使用起来更有效率。最后，他们设计出了一款轻便而坚固的纸质信封，内部配有一个挡板，可以起到保护和牢固碟片的作用；信封上设计有一个透明的小窗口，可以在不打开信封的情况下读取DVD上的条形码；甚至还在信封上留有付费广告的空间。最终胜出的信封，设计简洁、大胆、抓人眼球。最重要的是，这款信封能够装载着碟片穿越千难万险的邮局设备，而损坏率却远远低于1%。

　　 就算你不是奈飞的会员，也可能会很熟悉这款信封的外观。那是一种独一无二的亮红色，在很多邮局中，这款信封都要占据每日邮递量的四分之一。奈飞每年的邮寄成本高达5亿美元，成为了美国邮政局业务收支预算中很重要的组成部分。

　　 150种信封设计，听起来也许有些过于细致了。但正是因为奈飞设计团队对每个小细节的执迷，才能去化解用户面临的每一个小麻烦，哪怕是微不足道的一点点改善，也要做到。

　　 ▲需求的力量▲

　　 将用户打开信封的时间减少3秒钟，或将DVD碟片在途中受到损伤的概率从0.08%降至0.06%，也许算不上什么了不起的成绩。但将这些数字与上百万的用户基数和上亿份邮递次数相乘，就能看到奈飞会员从中获得的巨大利益。

　　 同时，哈斯廷斯与团队还要应对众多其他方面的细节问题，为奈飞产品赋予真正的魔力。我们发现，这样的执著在伟大的需求创造者身上十分常见。在需要创新精神的时候，他们发挥出强大的创新力，而在需要模仿的时候，他们也能做到随时照搬。

　　 经过几个月的实验，这支由直邮执行专家、机械工程师和软件开发人员组成的团队，以独特的高速光学扫描机为基础，创造出了一套优越的配送系统，每天可以分拣并派送出几百万份DVD碟片，错误率极低。在加州菲蒙的配送中心参观时，我们和很多有幸亲临奈飞基地的人一样，因巨大的碟片数量和无与伦比的高效率而瞠目结舌。其系统具有空前的规模和复杂性，仅凭这套系统的存在，就足以令试图投放竞争性业务的公司望而却步。

　　 为了避免浪费掉宝贵的经济资源和创造力，哈斯廷斯没有抱着从头开始的心态来设计网站，而是在仔细研究了亚马逊