南京博雅公关公司吗

　　忠丫鞘种档每隙ǖ某删土耍诱謇纯矗朊拦?.3亿电影消费家庭这个数字相比，50万就太微不足道了。而且，在传统电影租赁公司百视达51亿美元的营业额面前，奈飞7600万美元的收入也相形见绌。

　　 哈斯廷斯深信，奈飞的产品更加便捷、更为廉价、几乎不会为客户带来任何麻烦，因此比百视达的产品要好。他那并不算庞大的客户群十分喜欢网站的服务，调查也显示，大量潜在客户都听说过奈飞。但即使这样，增长还是十分缓慢。原因究竟何在？

　　 ▲需求洞察▲

　　 很多希望创造出需求的人都认为，客户需要的就是一个富有魔力的产品。而事实并非如此。如果与客户深入交流，我们就能明白这个道理：人们的购买决定在很大程度上受控于惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠。这就是为什么当我们听说了一个十分优秀的新产品，而并不一定会购买；就算真的购买，常常也是在几个月甚至几年之后。虽然魔力能吸引到我们的注意力，但却需要一个具体的、能让人采取切实行动的激发力，才能让我们真正把产品买回家。

　　 对于2001年的奈飞来说，解决这个问题尤为紧迫。奈飞团队深知，若想创造并控制在线DVD租赁的需求流，他们能利用的时间不多了。全世界，包括成千上万的创业者，都在紧盯着互联网巨大的革命性力量。哈斯廷斯明白，聪明人多得是，他肯定不是唯一一个想到利用互联网实现电影租赁的人。如果他不能及时让奈飞发展壮大，那么注定会有别的什么人杀将出来，把同样的服务做得更好更强，迅速抢占市场。事实上，五花八门的在线电影租赁网站此时已经开始浮出水面，DVD一夜（DVDovernight）、绿色电影（GreenCine）、DVD大道（DVDAvenue）、DVD租借处（Rent DVD Here）、租赁动漫（RentAnime）、净影（Clean Flicks）等都是奈飞当时的竞争对手。

　　 更为严峻的一个问题是，哈斯廷斯认为，最终一定会有一家拥有雄厚财力和丰富经验的大公司看到同样的机遇，凭借其在娱乐业、零售业或网购业极富影响力的品牌大举进军。他做好了充分的心理准备，想着不知道哪一天就会在报纸头条看到这样一则新闻：百视达投资5亿美元，入主在线电影租赁业。然后奈飞的小小梦想也就随之灰飞烟灭。或者，就算不是百视达，也会是亚马逊，要不就是沃尔玛、苹果、迪士尼……

　　 哈斯廷斯此时唯一的希望，就是悄悄地、偷偷地、快快地让奈飞成长起来。只有这样，当大鳄们决定在在线电影租赁的商机上下点功夫时，奈飞才能做到占尽先机。在奈飞看来，缓慢而稳定的成长，根本就无法接受。

　　找到打开需求的阀门

　　 为什么没有更多的人注册成为网站用户呢？这个问题一直困扰着哈斯廷斯和他的团队。

　　 那么，湾区究竟有何不同之处？与波士顿、芝加哥和迈阿密相比，奈飞的产品为什么会在这里具有更加强大的魔力？

　　 ▲需求的力量▲

　　 奈飞的7位主要领导人（其中很多人至今还在这家公司工作）利用他们强大的分析能力，通过现有客户数据作为寻找答案的起点。其中一项反常数据激起了他们的兴趣和希望。奈飞在旧金山湾区的渗透率（2.6%的家庭）是全国所有地区中最高的。如果他们能在美国各地都获得同样的注册率，那么，用户人数将超过270万人，是现在的5倍。

　　 管理层的每位成员都有自己的一套理论。

　　 有人说，“我们的总部就在湾区。可能我们的员工经常跟人说起奈飞，然后他们的朋友和邻居就会来注册。”（这种说法似乎不太合乎常理。因为当时在奈飞工作的人还太少，不可能产生这么大的影响力。）

　　 有人说，“湾区全是高科技人才。他们懂得如何利用互联网，也愿意在网上购物。”（其他一些地区也有技术型人才大量聚集，但那些地方却没有人对奈飞趋之若鹜。）

　　 有人说，“湾区是个比较富裕的地方。说实话，奈飞是个奢侈品，而不是生活必需品。也许，有钱没处花的人才愿意在电影上消费。”（说的没错。但是，在纽约、波士顿和其他一些美国城市中也有很多有钱人，他们却对奈飞提不起兴趣来。）

　　 有人说，“也许是因为湾区在加州的原因。这里是电影业的故乡！我敢肯定，这个地区有很多的电影爱好者。”（基于这样一个逻辑，洛杉矶应该是奈飞最大的市场才对，可事实上却落后旧金山一大截。）

　　 终于，哈斯廷斯站了出来，终止了这场争论。“别再高谈阔论了。”他宣布，“还是着手做些研究吧。”于是，奈飞展开了一场大规模的调查工作，就美国多个城市的现有客户和普通人群对奈飞的态度进行了详尽的分析，目标是深入了解公司产品在湾区更具魔力的具体原因。调查结果揭幕的那一天，奈飞仿佛看到了一盏明灯。

　　 湾区客户的有效问卷显示，与其他地区相比，这一地区有且只有一个不同之处。这是个重大发现，仅凭这一点，就完全可以解释注册率的差异问题。湾区几乎所有奈飞用户都反映，收到影片的速度很快，而其他地区的用户却没有这种体验。

　　 这个启示一下子点醒了奈飞的管理层。真正的差异竟是如此不易察觉。原来，当地负责邮寄DVD的配送中心就在湾区里面！所以，对于住在奥克兰、圣拉斐尔和帕罗奥图的客户来说，如果周一早上把看完的电影通过邮寄的方式还回奈飞的话，那么周二就能送达公司仓库。客户预订的下一部电影会在同一天寄出，周三抵达客户家。周转一圈还不到48小时。

　　 相比之下，住在纽黑文、巴尔的摩和西雅图的客户，就要等上四天、五天，甚至六天的时间，才能拿到新电影。在这段时间里，客户会渐渐淡忘奈飞，因为根本无从得知哪天才能收到预订的新电影。

　　 高效便捷的第二天送达服务就是让客户兴奋起来的关键点。人们在把看完的电影投进邮箱的那一刻，就开始期待下一部电影的送达，而且还向他们的朋友、家人和邻居推荐奈飞快速可靠的服务。而五六天周转一次的电影递送服务却得不到客户的认同。

　　 随后发生的事情真实的反映出了哈斯廷斯这位需求创造者的成功潜质。他在意识到令人震惊的事实的那一刻，就决定为此采取行动。

　　 ▲需求洞察▲

　　 现实多少有些讽刺意味。奈飞的成立，是仰仗了两项重大的技术突破——互联网和DVD镭射碟片，以及由聪明绝顶的程序员团队开发的优秀软件。这家公司可谓是高科技界的典型产物。然而，让公司领导为之震惊而懊恼的是，成功背后的秘密武器，竟然是200年前由本杰明·富兰克林创造、一直由政府员工经营的低技术含量的投递系统——美国邮政局。

　　 2002年1月21日，奈飞的第二家配送中心开张了。这家中心位于加州洛杉矶南部的圣安娜。2月，位于麻省波士顿西部伍斯特的第三家中心紧跟着也开门营业了。随后的几周时间，哈斯廷斯及其团队密切观察了洛杉矶和波士顿的注册情况，发现用户人数稳定攀升，直逼湾区双倍于正常值的注册率。这些地区的奈飞用户发现，他们竟然可以在短短48小时之内收到新电影，于是纷纷转告朋友和邻居，而后朋友和邻居也相继加入奈飞。

　　 这是对于用户数量的上升唯一合理的解释。因为奈飞始终怀着科学探究的态度，刻意不采用本地广告和促销手段，以免影响对效果的判断。

　　 一年之内，又有9家配送中心开业了。2003年，继而新增12家。每个开设新配送中心的地区，注册用户数都会立刻翻番。一个接一个城市仿佛打开了阀门，对奈飞来说，需求就像打火钥匙发动汽车一样，在激发力的驱使下，一拧就着。

　　 截至2010年年末，奈飞旗下共有56家配送中心，绝大多数的美国人都可以享受到影片第二天送达的服务。如今，奈飞用户已达2000万。从这个数字中我们可以看出，哈斯廷斯团队这部创造需求的发动机还有广阔的发展空间，可以加大马力向前冲。

　　 早在2001年以前，哈斯廷斯及其团队就已经创造出了魔力产品，这是新需求创造的首个关键元素。然而，单凭一个魔力产品是远远不够的。2001年那时缺少的，正是需求的激发力。而这一激发力正是商业设计中至关重要的环节，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终心甘情愿地成为这一魔力