南京有哪些公关

发布时间：2021-12-22 09:19 浏览次数：次作者：admin

　　蚓淼耐降埽诖碚饷廴嗽笔保们蚓戆侔阕枘樱勒套约憾郧蚴谐〉目刂屏τ牍径钥埂Ｋ淙辉诠镜母哐瓜陆饩隽宋侍猓侨次院舐裣铝艘肌Ｈ鲈乱院螅们蚓泶焖星蛳廴嗽奔迮驯洌敬戳司薮笏鹗А? 企业为此甚至诉讼到法庭，希望通过这种形式对其他销售人员形成震慑作用。但是经过仔细分析就可以发现，即便胜诉了，真正失败的仍然是企业，因为企业没有真正解决企业员工的归属问题，这样的事情迟早还会发生。师傅带徒弟只适用于某个阶段或者某个项目，企业绝不能当“甩手先生”，将徒弟完全推给师傅。

　　（四）带坏徒弟

　　在师傅“传、帮、带”的过程中，很多师傅本身的素质很差，赌博、喝酒、不务实、偷用公款，这些都会影响徒弟。也许有很多人出淤泥而不染，但是，我发现很多“传、帮、带”出来的徒弟的很多恶习都是从师父那里学来的。

　　我认为：

　　（1）师傅带徒弟的方式已经不适应现在市场竞争的需要了；

　　（2）师傅带徒弟的方式很难满足企业全面发展的需要，建立适合企业的培训体系才是企业发展的根本；

　　（3）企业要进行人力资源规划，打造强势的营销体系，这才是企业人才发展的正道。

　　第7节医药企业市场部的中国式进化

　　随着国家新医改的逐步推进，市场竞争发生了巨大变化，销售领头、市场为后的局面逐渐改观。

　　 W企业是国内领先的医药民营企业，2003～2010年，企业发展很快、销售业绩增幅很大；2010～2012年，企业开始走下坡路，业绩一年不如一年。

　　 W企业2005年以前是没有市场部的，后来看很多医药企业都建立了市场部，就学人家建立了市场部，但是，市场部建立后基本成了打杂部，诸如培训、会议安排、物料制作、招标等工作都推给市场部。市场竞争压力越来越大，考虑到市场部的本身功能，企业为市场部增加了产品定位、市场活动策划等职能，但还是以打杂为主。

　　 W企业的销售人员经常抱怨市场部的支持工作做得不好，市场部人员没有相关权力，经常有员工向营销总经理或者公司总经理投诉市场部，由于公司销售部地位高，营销总经理或者公司总经理经常把责任归到市场部身上，导致市场部里外不是人，作用越来越弱。

　　现在W企业面临的问题是：既往的销售技术比如带金销售都不适用了，怎样强化销售功能呢？市场部如此虚弱，难以承担重任，这令W企业管理层非常头疼。

　　其实，W企业对市场部的管理一开始就错了，市场部没有发育好，当然不会在市场竞争的关键时刻给力。

　　企业需要重新定位市场部功能，我们不能照搬外资企业市场部的全部内容，需要根据中国医药市场的实际情况自主定位市场部的功能。我认为在新时期，医药企业市场部需要具备以下功能。

　　研究政策

　　新医改的实施促使医药行业政策频频出台，如果医药企业的经营者还是只低头干活而不抬头看路，就很容易碰到头，这对企业的发展和经营来说都不是好事。在医药企业的所有部门中，唯有市场部能做好这项工作。

　　情报支持

　　未来的医药市场复杂多变，医药企业必须时刻把握医药行业的发展态势，了解竞争对手的策略和本企业及其竞争对手对市场策略的反应。这就要求医药企业建立完善的情报支持系统，如果说政策研究是抬头看路，那么情报支持工作就是竞争路途上的指明灯。

　　情报支持系统就是为实现情报搜集、加工、存储、检索和传递的系统，由人（机构）、情报资源和技术手段等基本要素组成的集合体。人或机构是完成某种（些）互相联系的情报过程的执行者；情报资源指整理好的文献、事实资料、数据的集合体，是系统的物质基础；技术手段是借以实现某种（些）过程的工具。上述三种基本要素按一定方式互相联系，实现系统的既定目标。

　　医药企业建立情报系统，首先要有一个整体的规划，因为这对医药企业来说是新事物，没有规划就去设置岗位，是不会取得好效果。医药企业情报系统的数据必须全面，包括多方面信息：政策层面的信息、竞争对手的信息、市场信息、消费者信息、合作商信息、终端信息、疾病信息、产品研发态势等。情报系统和政策分析最好每周形成一个简报，这样医药企业的经营者会很快知晓整个医药行业的概况。而且，市场部门不能独占情报系统，必须为全公司员工提供服务。

　　研究产品

　　研究产品包括对公司现有产品、计划上市的产品、竞品进行专业、深入研究。市场部通过研究公司现有品种，对产品分层、分级，找出重点产品，针对重点产品制定详尽的市场竞争方案，通过反复培训，提升销售体系对重点产品的销售能力。市场部通过研究竞品，知晓竞品的市场策略，确定如何规避其优势和制定反攻策略。如图3-1所示。

　　图3-1产品研究模型

　　研究计划上市的产品

　　新产品上市意味着暂时性的市场平衡状态被打破，现有市场份额需要重新分配，还要受到竞品抵制甚至通路拒绝，最后还要看消费者是否认同。

　　新产品研究首先要明确产品的优势，尤其是与竞品的比较优势，如果能借助新产品的治疗理念和服用方法等与竞品形成明显的区隔，就会缩短新产品上市的路径。

　　研究整体市场

　　研究整体市场包括：本公司市场运行的研究、本公司销售运行的研究、本公司产品市场表现和认可度的研究、本公司品牌研究、竞品市场运行的研究、竞品公司经营策略的研究、竞品公司产品策略的研究、消费者研究、医生用药习惯的研究、销售通路的研究、终端的研究、各省市招投标及相关情况研究、国家针对本公司运行中的管理政策的研究、国家医药行业政策的研究。

　　研究整体市场和政策、情报支持不是一回事，研究整体市场是粗框架，而研究政策、情报支持是细致内容。

　　制定公司经营策略

　　医药企业的经营策略不是某个领导的事情，而是公司的事情，这个工作职责的承接者就是市场部。市场部制定的公司经营策略主要包括以下内容。

　　（1）制定公司营销战略。

　　（2）制定公司年度经营计划和预算方案。

　　（3）制定公司产品策略。

　　（4）制定公司市场布局方案（市场分级和重点市场）。

　　提升销售专业化

　　未来医药销售肯定向专业化方向发展，这种专业化主要是：销售行为正规化、专业能力正规化、业务知识正规化、组织体系正规化和管控机制正规化。前三点专业化方向工作需要市场部做。

　　持续培训

　　医药企业培训是贯穿医药企业经营始终的工作，好的医药企业每年都会有培训预算。一般的培训人力资源部就能做，但是，专业的培训需要市场部做，由人力资源部组织，师资来源是市场部。市场部的培训功能包括：重点产品销售培训、市场策略培训、产品知识培训、公司经营策略培训、医药销售基层技能培训、竞争分析培训、医药政策培训、市场开发培训等。

　　完善和制定营销模式

　　国家新医改的很多政策导致很多营销模式出现问题，比如代理制就可能被取代，这就要求市场部不断完善公司的营销模式。我们都知道战略创新是根本、价值创新是核心、产品创新是基础、渠道创新是条件、成本创新是要诀、模式创新是关键。可见，营销模式在企业运行中至关重要。

　　目前医药界流行十大模式：

　　（1）处方药专业化推广模式；

　　（2）处方药精细化招商模式；

　　（3）OTC品牌推广加终端促销模式；

　　（4）OTC招商模式；

　　（5）普药流通与分销模式；

　　（6）第三终端模式；

　　（7）终端直供模式；

　　（8）基本药物运作模式；

　　（9）网络品牌推广模式；