南京公关培训

　　鞠矍蚴谐〉淖试?

　　 做业务最大的事情不是完成指标，而是要充分整合利于本销售区域市场小体系建设的资源，比如，渠道资源、政府资源和人力资源，同时，也要弄清竞争者的情况。

　　（四）制定本销售区域市场的发展规划

　　 规划并不是企业层面才有的东西，销售区域市场层面也要有规划。因为各地区之间地理、文化、政策不同，消费者群体有差异。为此，销售区域市场必须正视本地区的差异性，实事求是、因地制宜、有针对性地制定出符合区域特点的销售区域市场战略和市场策略。

　　 销售区域市场的战略规划首先是市场定位。

　　 市场定位就是给你的企业的产品在潜在消费者的心目中寻找一个适当的位置。我们知道，很多企业即使已经做得很大了，但是还存在市场不能均衡发展的问题，这固然有资源匹配不足的因素，但是主要的原因还是销售区域市场管理者没有根据自己所在的销售区域市场的实际情况给出一个合理的定位。合理定位就是这个销售区域市场和其他销售区域市场有什么不同，和销售区域市场的竞品有什么不同？如何看待市场的差异性，从而明确我的市场定位，建立适合销售区域市场的发展模式。

　　 市场定位也包括对现有产品的再定位，并不是说企业已经对产品定位了，你就万事大吉了，而是要寻找更细致的、更准确的、更适合本销售区域市场的定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下好印象。销售区域市场在进行市场定位时，一方面，要了解竞争对手的产品有什么特色；另一方面，要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后再确定本企业产品的特色和独特形象。

　　 明确了市场定位后，要根据本销售区域市场的特点进行产品组合，企业可能有很多产品，但并不是所有产品都适合本销售区域市场。如果企业的主销产品是止咳类产品，而这个销售区域的止咳类市场已经被瓜分了，同时企业的止咳类产品在这个销售区域市场没有任何优势，就不要把精力放在止咳类产品上，要放在竞争相对不激烈又有优势的产品上。这不是说企业的止咳类产品就不能在本区域市场销售了，而是要采取逐步培养主销产品、利用具有相对优势的产品完成本销售区域市场年度指标的策略。

　　通过计划管理和会议管理强化小系统运作

　　 为了更好地运作小系统，需要销售区域市场充分利用两大法宝：计划管理和会议管理。

　　 销售区域市场的计划管理很简单，其实就是让每个人做好每月、每周（没必要每人都做季度计划）的工作计划，领导者根据员工的本周或本月的工作计划和当事人详谈、充分沟通、反复修正后签字确认，后期工作就是监控执行计划了。当然本月或本周的工作计划除了要写清工作内容，还要写清需要的资源或者领导提供什么支持，士兵需要枪支弹药、需要干粮、需要指挥员的指挥。

　　 工作计划做完了，领导者就要监控或者督促下属坚定不移地完成工作计划，否则做计划时候心血来潮，做完了就丢掷一旁，工作计划就白做了。当本月或者本周工作结束后，领导者要拿着工作计划和下属逐项对照，看做了哪些工作、做得怎么样，并给出中肯的评价，也就是总结工作。也许有的省区经理会抱怨：那么多下属，我哪管得过来啊！其实，不是让你每个人都管，而是让员工的直接领导管理，逐层进行计划管理。

　　 在销售区域市场小系统中，除了计划管理就是会议管理了。设定一个周期，如一个月或者一周，小系统都会存在一些问题，这些问题是当事人无法处理或者解决的、领导也没具体思路时，就需要召开会议，大家讨论解决。同时，会议管理也是锻炼销售区域市场人员的一次机会。我做销售区域市场管理者时经常就某个主题在会议上讨论，大家集思广益，学习别人思考问题的方法，同时，也知道了解决这类问题的方法或者思路。

　　 会议管理一是要解决问题，二是要有主题，不要漫无边际、耽误时间。销售区域市场的会议流程如下。

　　 （1）公司对销售区域市场的指示。

　　 （2）指标的分解和落实。

　　 （3）本销售区域市场本月或者本周的重点工作。

　　 （4）销售区域市场主要问题的沟通、解决。

　　 （5）聚餐、游玩或者拓展培训。

　　 销售区域市场的会议管理不要太单一，除了工作还要适当地放松，大家也许一个月没见面了，需要多沟通，给大家提供一个沟通的场合。

　　通过合理的绩效管理提高小系统运作效率

　　 绩效管理不仅仅是公司的事情，更是销售区域市场的事情，销售区域市场的绩效管理要和每月或每周的工作计划挂钩，还要和公司的相关规定挂钩。我认为销售区域市场自身绩效是公司绩效的基础，甚至要高于公司绩效，因为公司绩效注重考核结果，销售区域市场绩效注重过程，没有好的过程哪能有好的结果呢？

　　选拔优秀的领导带领团队提高小系统的效率

　　 利用优胜劣汰机制选拔优秀的领导带领团队实现小系统效率最大化或者改进小系统使效率最大化。

　　 这一点就不用详述了，所谓“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，就是这个道理，如果遇到除了吃喝玩乐，甚至除了捞钱没别的本事的销售区域市场管理者，企业或者老板就等着这个销售区域市场完蛋吧。所以，选择销售区域市场管理者最重要的一点是先看人品，再看能力。

　　 销售区域市场管理在整个营销体系中是最重要的，没有销售区域市场的成功，就不可能有整体营销体系的成功。所以，营销老总任重而道远，需要做的事情很多，当然，销售区域市场的管理者的任务也很重，销售区域市场交给你了，建不好怎么完成指标？怎么赚到应该属于自己的酬劳？所以，学习销售区域市场管理、细化销售区域市场管理、强化销售区域市场管理，我们才能完成企业和领导交给的任务，才能带领下面的兄弟脱贫致富，走上事业成功的康庄大道。营销高层也要给予重视，毕竟，强化销售区域市场管理是医药营销速度和质量的根本。

　　第2节区域经理存在的问题

　　不思进取，得过且过

　　 很多做营销的人都是这样，混一天是一天，奖金拿不到也不跳一下脚去拿，也许企业在制定销售目标时确实不合理，但有些时候企业为了发展、为了壮大也是不得已而为之，给你设定一个目标，目标和奖金挂钩，只要你努力，就能拿到奖金。可有些人脚都懒得跳，工资待遇和提成拿到手已经不错了，做营销有几个能拿到奖金的。这种不思进取的表现还在于不求做大、做好业绩，很多区域经理在自己的区域已经干了四五年了，企业让他们做大区经理他们都不干，在自己家的地盘做起事来游刃有余，不用付出太多就能有很大收获，还能借此和企业讲条件，很多企业为了稳定市场也一时动不得这些“封疆大吏”。

　　 后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了，拿下你那还不是小菜一碟？

　　 记得做过一个营销项目，负责湖北市场的“老人”跟老板干了十几年了，是帮助老板征战天下、打下江山的老功臣。由于企业战略发生变化，需要湖北市场改变经营思路承担更大的市场责任，这位“老人”就是不同意并和企业对着干。因为他知道他的能力不足，如果执行企业的策略，他的个人素质和能力就会暴露无遗，同时，以前的逍遥日子也就一去不复返了，所以，他竭尽所能地反对企业的市场调整策略。结果，企业全面把握和掌控其客户和市场后把他调回企业，给了他一个高管的虚职把他供养起来，这还是因为老板仁慈。

　　不学习总结，做事靠老本

　　 很多营销人员几年都不看一本书，甚至很多营销人员连网都不上，字都不会打（也有很多人很会打字、很会上网，不过是打游戏）。在当前形势下，你不学习你的思想就会僵化、你的市场策略就缺乏竞争力，你连营销组合策略这个词都没听说过，更别说去运用了。你缺乏市场竞争的知识就等于缺乏市场竞争的能力，靠老本做事在激烈的市场竞