南京公关策划师

　　勘昕突?

　　 二十多年前，因为中国企业的假冒伪劣产品太多，为“中国制造”在国际市场带来了很多负面影响，也导致海外客户在接触中国企业时，都充满了怀疑。华为在走出国门后也遇到了同样的问题，为了改变客户的想法，从1998年开始，华为开始参加各种国际电信展，在展示台上让客户重新认识华为。

　　 华为为了突出自己的实力，在展览上可谓费尽心思。如今，华为在各国际大展中的展台规模都要比其他企业高出很多，在展会期间也会推出华为的最新产品和技术。华为重视展台设计，注重给客户以视觉冲击，还会花大价钱租赁场地为客户现场演示，此举成功吸引了客户，并得到认可。

　　 每年一度的巴塞罗那世界移动大会是电信设备商非常重视的一个国际性展会，华为从最初只有一个小展台，到2016年时拥有展览内最大的展台，展示了华为崛起的过程，也表示出了华为对展会的重视程度。

　　 仅从参展规模上看，2016年华为的展出面积达5 800平方米，比上一年还增加了2 000平方米，是参展的厂商中展台最大的一家企业。在展览期间，华为还首次联合90多家合作伙伴登场展示，这样的展览不仅展示了华为的产品方案，也为与合作伙伴一起打造产业生态搭建了平台。华为的展示台吸引了众多人前来参观，在展会的前三天，华为的展台就吸引了一万多人参观。在展览的最后一天，观众对华为展台的热情不减，华为还将这一天设为开放日，以便为更多运营商、友商、合作伙伴、媒体等提供参观及咨询交流的机会。

　　 不仅如此，在展览前华为就积极与客户接触。比如，在大会召开的前一天，华为就特别举办数字化转型峰会，与各大运营商、同行等共同探讨市场和技术发展的新思路，这也使华为在这场展览中得到了更多的关注。

　　 在展览中，客户亲眼所见，并亲自体验过企业的产品后，更容易接受企业的产品和技术。值得注意的是，很多行业每年在不同的地方都会以各种各样的主题举办多场展览，展览的内容、规模和作用都有所不同，企业应该根据自己的目的选择合适的展览参加，以扩大宣传效果。

　　 如果会展举办成功，企业还能从中收集客户和竞争对手信息，为以后的营销活动提供方便，并借此提升品牌价值和影响力。所以，在会展上，很多企业都会通过一系列市场推广活动大秀实力。

　　3.2 通过巡展向客户证明产品

　　 企业举行产品和技术巡展活动，是创建与客户面对面交流平台的好机会。通过各种形式的巡展活动，企业可以将先进的技术和成功的案例带到客户面前，为客户近距离接触企业的产品提供机会，也让客户和合作伙伴见证企业的实力，增强与企业合作的信心。

　　 华为在多年里，一直坚持邀请客户参观公司、参与大型国际性展览。但是有些客户因为某种原因，无法到公司或者展览现场参观华为的产品，所以华为坚持用巡展的方式向客户推广自己的产品，让客户通过这种途径了解华为产品的最新成果。

　　 2001年，华为在启动“新丝绸之路”计划的同时，也为那些无法踏上“新丝绸之路”的客户制定了“新东方快车”品牌推广计划，让由超大型集装箱装载着华为最新设备的专用车，在世界各地巡回展览。

　　 华为的巡展车每到一个城市，都会有销售人员向客户详细介绍华为的最新技术和实用性高的产品解决方案，当客户对华为的产品感兴趣时，销售人员也会根据情况邀请他们踏上“新丝绸之路”。巡展完成后，华为的订单数额增长十分可观。

　　 华为的巡展时间一般都很长，不仅顾及大城市的客户，对于中小城市的客户，也会通过巡展与他们接触。随着技术的发展，这些年华为的巡展车也发生了一些变化，装上了最新的设备，为客户提供感兴趣的内容，并让客户更加清楚地感受华为的产品和解决方案。

　　 华为企业业务部门每年都会举办ICT巡展活动，2016年华为就以“引领新ICT、共建全联接世界”为主题，举办了一场为期6个月的巡展。巡展车装载的是最先进的华为企业业务产品、解决方案，最优质的专家资源，让客户和合作伙伴可以在家门口就能感受华为先进的技术和产品。

　　 这场巡展覆盖了四省六地的350个城市，通过2套展台线路，4条展车线路完成了对全国地级市的覆盖。华为在所有省会城市都搭建了大型流动展厅，还以展示路演车的方式将流动展车开到了全国300余座地级市。

　　 在巡展展车的设计上，华为采用了立体造型和艺术设计，利用先进的光影技术和材料，以及全新的3D技术，还启用了敏捷网络解决方案电子沙盘，使客户和合作伙伴能全面观看整体企业网络解决方案。此巡展还设置了很多游戏环节，让过往案例更为生动地展现出来。此外，在活动中，华为还在各省会城市设立了与交通、教育、医疗等行业的分论坛，与客户以及合作伙伴分享最新的实践经验。

　　 通过有创意的巡展，华为表明了对客户的重视，也让客户和合作伙伴对华为的新动向有了及时的了解。巡展就像是一个移动的广告，覆盖的地域广阔，能让企业将信息快速和有效地传递给客户和合作伙伴，企业可以结合自身情况，制定出适当的巡展计划，以扩大产品的销售市场。

　　3.3 与合作伙伴共建样板点

　　 企业要想在某一领域取得成功，并且引起更多客户的关注，就要先建立一个成功的样板点。有些企业可以独自建立样板点，但有些企业精力有限，却又想抢占先机，让客户看到成功经验，因此可以联合值得信任的合作伙伴共同建立样板点，为客户服务。

　　 华为对外一直秉承开放、合作的方针，致力于与合作伙伴共同打造健康、高效的产业生态圈。因此华为加入了很多相关组织，并努力承担自己的责任，多做贡献，并积极与合作伙伴建立样板点，推进新技术和新产品的发展和应用。

　　 在2015年的华为全球分析师大会上，华为对物联网市场、解决方案、生态圈构建等阐述了自己的看法。华为将自己定位为新工业革命使能者，一直以来都在携手全球合作伙伴共建生态圈。华为表示，会聚焦车联网、制造和能源等行业，努力研发ICT技术，并与行业深度融合，促进行业创新。为此，华为还在国内联合多家行业内的企业发起了工业4.0星火小组，并与德国企业合作，共同推进工业4.0的全球示范样板点建立，以适应行业的需求。

　　 为了满足更多客户的需求，企业不仅可以与其他企业合作，也可以将客户变为合作伙伴，在满足客户需求时，又能共同建立起样板点，让更多客户看到企业的实力。

　　 有些企业在竞争对手的围攻下，为了打开市场，就会选择一些有潜力的客户合作，通过帮助客户击败竞争对手，获得成功，为自己赢得一片市场。

　　 华为拉萨代表处的员工邓华（化名）是日喀则一个运营商LTE项目的负责人。为了深入了解客户的需求，他在大雪纷飞、高寒缺氧的情况下，强忍高原反应，多次前往拜访客户，与客户进行产品技术交流。

　　 在交流中，邓华发现客户希望通过这个项目，在西藏地市分公司中成为标杆，而华为也希望通过这个项目，为此后在高海拔地区拓展无线市场树立样板点，二者的目标不谋而合。为了达到目的，邓华选择了珠穆朗玛峰大本营作为目标试验点，并联合产品线，制定了端到端的解决方案，解决了客户痛点，获得客户一致认可。华为也因此开通了全世界最高海拔LTE站点，为拓展无线业务奠定了坚实的基础。

　　 企业要培养员工的进取精神，就要让员工深刻理解营销的内涵。在营销过程中对客户的引导和展示是一种机会，也是一种挑战。企业应该像案例中的华为员工一样，敢于大胆尝试，从各方利益的角度看待问题，打开视野，与客户、合作伙伴实现双赢。

　　4.投放广告，树立品牌形象

　　 客户越来越看重企业的品牌，如果企业不能树立正面的品牌形象，就难以被广大客户所接受。企业可以通过吸引人眼球的广告获得较高的关注度，产生品牌效应，这直接决定了客户的购买意愿。如果品牌营销成功，还能为企业带来稳定的客户群和丰厚的回报。

　　4.1 加大宣传力度，塑造鲜明