南京缤纷年代公关招聘信息

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　　 CSO如果在营销领域，可以说是营销外包，就是制药企业不再更多地把精力放到营销上，而是外包给CSO企业，CSO企业负责制药企业的所有营销工作，制药企业只做好生产即可。

　　 而CSO企业则利用自身的渠道资源、终端资源、团队资源、市场资源、政府资源等为制药企业的产品迅速打开市场并推向市场，形成销量。

　　 CSO企业还可以为制药企业提供非整体营销外包的工作。比如产品线规划、产品策划、产品分析、市场分析、营销模式设置、产品培训、市场培训、营销体系薪酬绩效设计、市场开发、渠道拓展和终端开发维护等关键环节的服务，为制药企业提供专业的咨询服务。

　　 现在国内两家CSO做得比较好的康哲和香港亿腾医药主要面对的是大型企业和外资药企，还没有真正面对中小制药企业的CSO企业。

　　 鼎臣咨询是专业的医药咨询机构，目前正联合各大平台、投资机构、一些有规模的制药企业、一些医药商业和行业内专家，意图组建为国内制药企业提供专业CSO服务的机构，有意向的企业或机构可以一同某局。

　　 2.合伙人营销模式

　　 目前一些制药企业在做合伙人营销，或者叫营销合伙人。制药企业营销合伙人的概念就是制药企业提供优质的产品、媒体支持和地面活动的费用支持，而营销合伙人利用自身在某区域的销售资源、市场资源和团队资源与制药企业合作，一同做某区域的销售工作。制药企业不给营销合伙人及其团队提供薪资，也不做绩效考核，营销合伙人自己发展团队，自己为团队成员支付薪资和进行考核。

　　 制药企业和营销合伙人只是在产品区域销售上面产生合伙，制药企业制定出产品的操作空间，预留给营销合伙人较大的运作余地，让营销合伙人有利润、有市场费用和团队成本费用等。

　　 实行营销合伙人的制药企业，一般都是以代理模式为主的制药企业，这类企业基本没有营销队伍或者营销队伍孱弱，所以想采用一种既不花费多少成本，又能优化代理结构的营销模式。

　　 营销合伙人在外面从事营销工作仅以制药企业业务人员、合作人员的名义，帮助制药企业发展迅速业务，完成产品在区域的销售。所以营销合伙人可以是兼职的，也可以是专职的，毕竟营销合伙人没有入职制药企业，仅仅是业务合作。

　　 有些制药企业可能会给营销合伙人或者其团队一点基本工资，但这种做法其实已经改变了营销合伙人的性质，只要企业为营销合伙人支付了工资，那么其实就成为聘用关系，制药企业就要履行相关的薪酬义务。比如五险一金，发生工伤制药企业是要担负责任的。笔者认为，为营销合伙人定期支付市场拓展基金的方式要好一些。

　　 营销合伙人模式和个人代理或者大包模式比较，只不过换了个“马甲”而已，精明的医药营销人士其实很容易看清。

　　九、制药企业直供模式

　　 直供模式，就是制药企业绕过医药流通商业，直接向医院、药店等供应药品的模式，由于砍掉了中间环节，表面上节约了很多中间费用，可以使药价降低。

　　 目前，药品直供模式有三种情况：

　　 1.制药企业为单体药店直供

　　 制药企业为单体药店直供是早期一些制药企业为了让单体药店终端获得更多的利润，从而更积极主动的销售制药企业的产品，经过销售人员的活动推动和上门工作，单体药店直接向制药企业现金购买药品，而不用再从上面的商业渠道购买药品。这种情况下，制药企业、单体药店和销售人员获益都多于经过商业流通进货单体药店。

　　 制药企业直接向单体药店供货，可以避免商业公司到处窜货，也可以控制住价格，避免不同的药店销售价格不一样。所以这种向单体药店直供的模式获得了大量单体药店的支持，让直接向单体药店供货的制药企业形成了较快的发展速度，销售业绩高速增长。为了规避政策，向单体药店直接供货的制药企业会通过过票或者成立商业公司等方式解决中间流通问题。

　　 现在，随着国家支持药店连锁化发展，很多单体药店或者倒闭，或者被收购，或者主动加盟大型连锁药店，或者一些单体药店联合起来形成新的连锁药店。

　　 直接向单体药店供货，需要庞大的销售团队，就是所谓的“人海战术”。国家政策导向和药店行业的格局转变，让大规模直供单体药店的模式成了鸡肋。

　　 2.向连锁药店供货

　　 由于连锁药店有着覆盖较广的终端资源，也掌控着数量庞大的客户资源，他们为了获得更高的利润，降低自己的经营成本，获得厂方更好的支持，会直接和制药企业谈判，在带量采购的前提下，要求制药企业避开中间环节，以较低的价格直接向连锁药店指定地点供货，统一结算。

　　 很多制药企业为了应对这种格局，纷纷成立了KA（重点客户）部，专门和连锁药店对接。在这种直供中，连锁药店有很大的话语权，比如很多连锁药店要求30扣（即3折），还要求进店费，摆放费、位置费、店庆费、促销费等，这些费用都成了连锁药店的净利润。

　　 向连锁药店直供，是很多制药企业痛并快乐的事情，快乐是连锁药店年度采购量都很大，而且基本都能完成协议指标，痛是各种费用让制药企业利润降低，苦不堪言。

　　 3.直接向医院、医联体或者GPO供货

　　 这种情况几年前就存在，一些用药量较大的医院也要求制药企业直接供货。医院会要求制药企业提供一定的费用给医院，因为医院认为砍掉了中间环节，制药企业节省了费用，就应该给医院一些分配，至于多少，医院会和制药企业谈好。所以，制药企业向医院供货其实并没有起到降低药价的作用。

　　 在以药养医的惯性经营思维下，一些地方二次议价发展快、范围广、数量大。于是地方的一些医院或者多家医院组成的医联体和制药企业围绕价格进行谈判，要求制药企业在招标价格基础上降低多少百分点。比如某省医联体要求制药企业在招标基础上降价20%，也有提出降价30%的要求。比如深圳市在《深圳市公立医院药品供应保障制度改革实施方案（征求意见稿）》中提出降价30%的目标，为了达到降价目标，深圳市建立了集中采购组织（GPO）。

　　 经过二次议价谈判，医院或者医联体会要求制药企业可以直接向医院供货，从而砍掉中间环节，减少制药企业的物流成本，这也是二次议价谈判的筹码之一。

　　 但是有一种现象，比如一些省份经过二次议价，药价降低了，但患者在医院购买药品时发现，药价还是招标价格，降低的部分去了哪里不得而知。

　　 由于制药企业向医院、医联体或者GPO直供现象的出现，一些省份在“两票制”的基础上提出了“一票制”，这种“一票制”成了相关部门的行政业绩。

　　 其实无论哪种直供模式，对制药企业来说都是有巨大诱惑力的。

　　 通过商业渠道供货给各类终端，制药企业可能获得不了终端的销售数据，也无法获知患者或者消费者的购买状态和需求变化，同时对市场的监控和管理也比较弱化。直供以后，制药企业可以轻易获得相关数据，也能让产品很快的直接面对患者销售。

　　 所以，现在很多制药企业通过精细化营销、控销和终端拉动等手段，把大量的终端做成自己的代理商，甚至有些制药企业直接和药店终端签署代理协议，其他终端想要货，需要向和制药企业签署代理协议的终端购买，这种情况无疑提升了协议终端的市场层级。协议终端也尽可能地为合作制药企业提供品牌宣传、药品首推、良好的货架位置、数量较大的堆头、经常性的货架产品打理等服务。

　　 制药企业也会经常的利用协议终端的门店，做很多直接对接患者的增值服务。比如利用协议终端的诸多社区门店做免费检测、健康培训和药品促销，以期获得更多的消费者数据，提升企业品牌知名度。

　　 由于直供模式的诸多好处，现在很多大型制药企业都在布局终端。比如一些制药企业就在区域收购临终端商业，这样可以直接在区域向终端供货。有些制药企业延伸产业链，进入连锁药店行业或者医疗行业，以期在制药行业复合增长率整体疲软的情况下，构建新的业务体系，获得更好的发展。

　　十、DTC/DTP和DFC模式