而是四十多元，五十多元。

       然而，它看起来很薄。事实上，它是由高级纤维制成的。它轻盈凉爽，但耐磨性和抗拉性都很好。消费者知道它的优点后会喜欢它。

       (一)但处理方法的优点

           (1)有利于与客户建立友好关系，营造和谐的营销氛围。销售人员首先表达了对客户异议的理解，避免了客户因直接反对而产生的抵触，满足了客户被尊重的需求，从心理上赢得了客户的青睐。

           （2）有利于推销活动继续有效地进行。推销人员采取这种方法，能使顾客平和心态，继续听取推销人员的介绍说明，同时推销人员也有时间进行分析、辨别、判断顾客异议，以采取有针对性的办法妥善处理顾客异议。

       (二)应用但应注意的问题

           在销售实践中，但处理方法被广泛使用，因为这种方法先退后进，一般不会冒犯客户，有利于保持良好的销售氛围和人际关系。但这种方法并不是万能的，但在处理方法时应注意以下问题：

           （1）在选择转折词时要小心。销售人员应尽量少使用听起来僵硬和过于强硬的转折词，如但，并巧妙地使用语言技能来表达与客户不同的意见。例如，你的话一点也不假，但……是的，通常是这样，但这种情况有点特别……我和你想的一样，后来才发现……”，等等。

           (2)态度要真诚。当销售人员同意并理解客户的异议时，他们必须真诚，不能给客户一种虚伪的感觉。

       八、延迟处理法

           延迟处理也被称为延迟处理或延迟处理。如果客户不断向销售人员提出反对意见，特别是当客户生气或不愿意继续交谈时，销售人员最明智的方法不是直接反驳，而是专注于谈话。延迟处理方法是暂时不处理客户的异议，并在客户重新提出时回复。

           ［本章小结］

           在销售实践中，客户怀疑和抱怨销售产品、销售人员、销售方法和交易条件，并提出否定或负面意见是很常见和正常的。正确对待和处理客户异议是销售人员必须具备的基本技能。

           根据客户异议的主体，客户异议分为三种类型：借口、真实意见和偏见。客户异议分为需求异议、支付能力异议、决策能力异议、产品异议、价格异议、服务异议等。

           认真分析客户异议的类型和原因，有利于有效处理和解决客户异议。

           处理客户异议的方法在于实践和创新。本章介绍的方法和其他书刊介绍的方法，要结合具体的销售对象，灵活运用，避免生搬硬套。

           ［练习与思考］

       一、案例分析题

           销售人员李明去商场卖包装简单，价格32.80元的粘性清洁器。在他向经理解释了他的意图后，对方显然并不感兴趣。李明并不在乎。他悄悄地从包里拿出一袋碎头发、一团白棉和一小块地毯。经理和他办公室的人都好奇地看着他。李明看着每个人，然后把碎头发洒在地毯上，然后把白棉擦在地毯上。然后李明对每个人说：在我们的衣服上，灰尘、头发和宠物的头发经常粘在家里的布艺术沙发上，地毯上，这些东西很难去除。即使用水清洗，有时也很难做到。别担心，每个人都会看到——说，李明拿起粘性清洁器，在地毯上来回推了几次。刚才，粘在碎头发和白头发上的地毯突然干净了。看看粘性清洁器的表面，粘在地毯上的杂物。

           办公室里的人都感叹清洁器的好效果。他们中的一些人拿着洗衣机在地毯上尝试，而另一些人则拿着洗衣机仔细阅读。有人说：这么小的东西要30多元，包装还这么差！”

           李明没有给出积极的回答，而是说：粘性清洁器是我们的专利产品。然后，他递交了专利证书的副本，继续说：这是我们的专利证书。乍一看，我们的清洁器似乎有点贵，但它可以反复清洁和使用5000多次，平均每次不到6美分。每次只花6美分，就能给我们的生活带来如此大的便利，你说它很贵吗？我们也为客户着想，不要让客户花太多，所以使用最简单的包装，降低价格。否则，它不仅会卖30元以上，而且会卖40元以上，50元以上。这种日常必需品主要是实用的，商品包装可以发挥保护商品的作用。客户花费32美元.8元买我们的粘性清洁器，不付包装费。

           李明终于说服了办公室里的人。最后，商场订购了500台粘性清洁器。

           问题:(1)李明推广的粘性清洁器有哪些不足？

           (2)李明如何说服客户？

           (3)这个案例给你什么启示？

       二、实训题

           假设你是一家公司的推销员，试着推销一种产品，完成以下练习。

           (1)列出买方可能会向你提出的三个异议。

           异议一:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:异议1:

           异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:异议二:

           异议三：异议三：

           (2)以三种不同的方式处理上述三种异议。

           方法一：方法一：

           方法二：

           方法三：

           (3)为每一个异议写下你的答案。

           异议一答:

           异议二答:

           异议三答:

       三、复习思考题

           1.什么是客户异议？客户异议的根源是什么？

           2.主要类型的客户异议是什么？请举例说明。

           3.处理客户异议的方法有哪些？

       第八章 促成交易

           本章的学习目标

           学完本章后，应该能够：

           1.学会识别交易信号；

           2.掌握促进交易的策略；

           3.掌握并灵活运用促进交易的方法。

           案例介绍

           一家锅具公司推出一款新型的压力锅，初期这家公司为了推广该产品，特别针对该产品的优点和特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。

           下午4点左右，一位推销员来到一位正在准备晚餐的家庭主妇家，向家庭主妇介绍压力锅的特点。当推销员正确地介绍了压力锅的优点时，家庭主妇听到了沸水的笛声，转身关掉了煤气，推销员不得不痛苦地离开了。

           晚饭后，这对夫妇坐在客厅里看电视。家庭主妇向丈夫提到了下午的推销员和压力锅：我认为压力锅非常有用，价格合理。我真的很想买一个。丈夫问她：既然你这么喜欢，为什么不马上买呢？家庭主妇说：我一直在等他让我买一个，但推销员从来没有问我是否想买一个。

           (资料来源:刘志敏、张爱玲:2007年北京中央广播电视大学出版社《营销策略与艺术》。

           问题:你从这个案例中得到了什么启示？

           促进买卖双方的交易是销售人员的基本目标。只有当客户购买销售产品时，销售工作的目标才能完成。一个优秀的推销员应该有明确的销售目的，并在实际的销售活动中尽一切可能促进交易。

       第一节 交易信号

           所谓交易信号，是指客户在接受销售人员的销售过程中，通过表达、姿势、语言和行为有意或无意地表现出的各种交易意图。虽然交易信号不一定会导致交易，但销售人员应将交易信号的出现视为促进交易的有利时机。

           客户显示的交易信号通常分为语言信号和非语言信号。

       一、语言信号

           所谓语言信号，是指销售人员在与客户的对话中发现的客户某些语言的交易信号，可以从客户的询问和措辞中检测到。

           在销售活动中，如果出现以下情况，客户可能会发出交易信号：客户对销售人员的几个问题做出积极反应，并主动提出交易条件；客户对销售人员的销售说明感到满意，如果客户非常肯定地说：这个产品真的很好！或者很好！这条生产线真的值得购买！等等；听了销售人员的介绍后，客户高兴地与销售人员谈论自己的利益；客户提出的问题转向了销售细节，比如你能分期付款吗？如果我们购买，你能帮助我们培训操作人员吗？我们会再试试你的产品吗？贵公司什么时候能第一次交货？贵公司的售后服务有什么保证？这个产品在其他情况下也适用吗？如果我们买了，你能给我们多少折扣？

       二、非语言信号

           顾客