也会给你带来与其进一步交谈的机会

　　冢颐蔷突岣鱿钠兰邸? ——格雷洛克风投公司，阿希姆·钱德纳

　　 坐下来。站着演讲似乎表明你居于主导地位（观众们仰望着你，不是吗？），但这样的推介会实际上与你接受面试差不多。此外，当你站在观众面前时，你更加容易变得焦虑不安。研究显示，坐着进行演讲会有更高的成功率，这大概与坐着演讲营造了一种“我们是平等的”感觉相关。

　　 表现得和蔼和有自知之明。我们接触的大部分创始人都不缺乏自信，当然也不会傲慢无礼。他们极少会表现出自己是在场的人当中最聪明的一个，也不会表现出自己无所不知。风险投资者也是人，而人喜欢和自己喜欢的人一起共事。不要废话连篇。一句“我不知道，我会稍后向您解答”会赢得别人对你的理解和善意，同时，也会给你带来与其进一步交谈的机会。

　　 最开始，创始人就代表着公司。如果他们不自知，又无法听取别人的意见并根据自己所学内容做出改变，他们真的会有什么机会吸引风险投资者吗？

　　 ——加速合伙公司 李平

　　推介的原则与资源

　　 关于演讲风格和结构安排，网络上有很多相关的指南。我们首选的经得住考验的资源是《演说之禅》（Presentation Zen），可以通过书和网站获取（参见本章结尾的推荐阅读）。在线搜索可以帮助你了解创业企业是如何成功推介自己的，在果壳问答网（Quora）和幻灯片共享（Slideshare）之类的网站可以搜到这类资料。例如，在本章结尾的“推荐阅读”中就有顶级风投红杉资本（Sequoia Capital）公司相关人士的融资演讲稿示例。

　　 不要让风险投资者终结了你对商业计划的撰写。我看到创始人逐一走访风险投资者，把他们的问题和目标写进下一份商业计划中，直到进入“科学怪人”（Frankenstein）式的推介会。更糟糕的是，如果他们获得资助，就会生产出“科学怪人”式的产品。

　　 ——Cogniance主席、连续创业家 尤哈·克里斯滕森

　　 著名的企业家、演说家盖伊·川崎（Guy Kawasaki）让10/20/30法则声名鹊起。这条法则强调，推介应当包括10页演示文稿，用20分钟的时间来陈述并使用30磅字体。几乎所有与我们合作的创始人，都恨不得在每一张演示文稿中塞满内容。这样做的问题在于，它让风险投资者把时间都放在了看演示文稿上，而不是看你。把这些重要的内容放在推介会后留存的资料中吧。

　　 对每一张演示文稿，你都要进行“那会怎么样或谁关心”的测试。如果你的演示文稿没有很强的目的性和要点，要么就删掉，要么就把它放在演示文稿的辅助信息部分，这些内容只有在被风险投资者问及的时候才会派上用场。所有完整的市场数据、引用和市场研究都应当放在演讲的附录部分。

　　 在与风险投资者的第一次会面中，无论会议计划的时间是多长，你的有效时间只有投资人兴趣高度集中的那十分钟。因此，分秒必争。

　　 ——夏斯塔风投（Shasta Ventures）公司

　　托德·弗朗西斯（Tod Francis）

　　结构

　　 以下是你需要记住的关于演讲结构的核心元素：推介就像是第一次约会。在你面对一屋子的推介对象进行演讲时，我们提出两个你需要遵守的原则，无论演讲的听众是投资人、潜在合作者还是媒体或分析师。

　　 从演讲一开始，你就处于销售模式。同时，只需要给听众提供充分的信息，让他们自己询问更多的信息。精心设计你的推介，让它具有艺术感。询问风险投资者，问问他们是否了解市场和自己的技术，问问他们将如何教授和培训自己。

　　 ——克拉里公司创始人

　　 第一个原则是避免我们所提到的“一切都是关于我”综合征。在一次糟糕的约会中，男主角可能一直在说关于自己的事情，然后深吸一口气说：“这些就是关于我的信息，接下来让我聊聊我的爱好。”而在推介的场景中，糟糕的推介演讲可能始于你的团队（“谈一谈我们”），而不是听众所关心的内容：眼前的机会。

　　 在推介过程中，如果你将介绍自己及团队的演示文稿作为演讲的开场时，“一切都是关于我”综合征就出现了。你要能够回答“这些对我来说有什么意义”这样富有挑战性的问题。你的听众并不看重你在哪家公司工作，拥有多少专利。因此，把你公司潜在的商业机会和独一无二的定位放在开头吧，而不是以你高中时代的个人肖像一类的图片开头。

　　 第二个原则是避免被我们称为“颠倒层级”的综合征。我们向技术主导型的创始人解释的方式是，当他们进行推介的时候，对很多创始人而言都存在一种需要遵循的技术营销层级。如图9-1所示，这种综合征的层次是下面这样的4个层级。

　　 ? 第1层：德萨氢氯（Texahydrochlorophine，你独一无二的突破性科技）。

　　 ? 第2层：更白的牙齿。

　　 ? 第3层：更多的约会。

　　 ? 第4层：更加幸运。

　　图9-1 颠倒你的故事的层级

　　 事实上，每一家与我们合作的公司都是从第1层开始，自上而下向第4层延伸。他们的技术是市场上最新的东西（如正在申请的专利），因此，这种技术被认为应该成为我们所有人聚集在这里的原因。实际上，这是错误的。我们聚集在这里的原因和“一切都是关于我”综合征里的原因一样：机会。这意味着，你应该当从第4层开始，而不是第1层。

　　 我们的客户需要学习的是，从“更加幸运”（最终的结果）开始会更好，随后再展示为什么德萨氢氯是达成这个结果的最佳方式。我们需要用观众的自身利益去吸引他们，而现在你需要用证据来支持它。另一种方式是，从德萨氢氯开始，并且不得不对其进行详细的解释，然后，自下而上地引导你的听众，即按照更白的牙齿、更多的约会、更加幸运的顺序。这是一条非常费劲的路径，而沿着这条路径介绍的过程中，你非常容易失去观众。相反，通过从价值层级的最顶层开始，你可以向听众表明你在沿着他们的思维线索（基于销售方案的长期市场影响力）与短期注意力（请看这项神奇的技术）进行思考。

　　 如果你不能向潜在风险投资者之类认真聆听演讲的人表达自己的价值定位，那么你将面临困境。一位创始人必须具备这种核心能力，表达出定位以招募自己的团队。

　　 ——红杉资本 吉姆·戈茨

　　 另一个风险投资者认为，企业家存在失误的地方是在市场分析中花费了过多的时间。我们观察到客户使用了大量的时间研究不同来源的资料，从此对某一行业的市场价值和预期收益进行分析，并试图用市场知识和新产品将来潜在的市场份额征服观众。但是，市场数据就像一份手稿，只要投入充分的时间和努力，任何一个人都可以通过寻找自己需要的东西来支持自己的定位。请相信我们，风险投资者比你更熟悉这个领域及相关的数据，这也是他们出现在你的清单中并同意会面的原因。他们想知道的仅仅是市场本身足够大，而你在市场中的份额也将具有竞争力。所以，你应展示这些数据（以表明你做了这些功课）并向风险投资者报告，以此来确认他们的看法是否与此相符。请记住，你是在尝试把演讲推向你是某一方面——解决方案和潜在的能力——的专家。

　　 当创业者可以回答“为什么是现在”和“为什么是我们”的时候，我们才会真正相信这家公司及其发现的市场机会。

　　 ——加速合伙公司 李平

　　 到目前为止，我们都在提醒你哪些事不能做。那么，当你开始一场演讲时需要做什么呢？告诉听众你为什么站在这里——为了进入市场并获得市场认可和相应的份额，你将要做什么。然后，任何一位聪明的听众都会开始思考核心问题：这些对我来说有何意义呢？

　　 这里，我们谈论的不是用自我吹嘘和A型行为（Type A behavior）来冲击听众的头脑。我们谈论的，是一种目标或承诺，即你相信自己可以完成或实现你的目标。以下是我们过去的客户所经历的一些例子。（注意，使用下列表达时，如果是在投资者推介中，你应当用“我们有能力……”这样的表述开头；而在销售推介中，你应当用“如果我告诉你，你有能力……”开头。）

　　 ? 卫特新 “……见证你的每一个应用是