比如在火车上、飞机上都可以成为聊天接近客户

　　理的宝贝女儿正在集邮。第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，恶补自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈教育经验和集邮知识，非常投机，关系一下子拉近了。

　　（九）调查接近法

　　 所谓调查接近法，是指推销人员利用调查研究某些问题的机会，以征求意见的方式，上门访问用户、接近客户的一种方法。这种方法隐蔽了推销产品这一目的，因而很容易为客户所接受。

　　 在利用调查接近法时，推销人员必须注意三个问题：

　　 （1）突出推销重点，明确调查内容，争取客户的支持和协助。

　　 （2）做好调查准备，消除客户的戒备心理，达到接近客户的目的。

　　 （3）运用适当的调查方法，确保调查成功，顺利接近客户。

　　 总之，调查接近法作为一种比较可行的接近方法，既是为生产厂家服务，也是为消费者服务，既有利于推销人员收集市场情报，又有利于客户获得最佳的推销服务。

　　（十）赞美接近法

　　 所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销人员利用客户的求荣、求美的心理来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。从理论上讲，无论是实荣还是虚荣，只要有利于接近客户，推销人员就应该多加赞美。

　　 著名的人际关系学家卡耐基（Dale Carnegie）在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的天性都是喜欢别人赞美的。”在推销中，会遇到各种类型的客户，只要推销人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方，这就是推销学里的辩证法或称推销哲学。使用赞美接近法应该注意选择适当的赞美目标，运用适当的赞美方式，进行适度的赞美。

　　 实例5—7

　　 美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的安装座椅生意，许多座椅制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人们无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。

　　 正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

　　 亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头处理桌子上的一堆文件，于是静静地站在那里，仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起了头，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”这时亚当森没有直接谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从未见过装修得这么精制的办公室。”

　　 伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没机会仔细欣赏一下这个房间。”

　　 亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木不是这样的。”

　　 “是的，”伊斯曼高兴地站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

　　 伊斯曼情绪极好，便带着亚当森仔细地参观起这间办公室来，把办公室里所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到了颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。这期间，亚当森都在微笑着聆听，并表现得饶有兴趣。

　　 直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。

　　 你想，这笔生意落到了谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者？

　　 最后，亚当森不仅取得了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

　　 在现实生活中，每个人都觉得自己有可以夸耀赞美的地方。推销人员应利用人们希望获得赞美的愿望来达到接近客户的目的。

　　（十一）请教接近法

　　 所谓请教接近法，也叫咨询接近法，是指推销人员利用慕名拜访客户或请教客户的理由来达到接近客户的一种方法。在现代推销中，推销人员经常会遇到各种疑难问题，有时必须向客户请教。这种方法体现了尊重客户、满足客户自尊心的推销思想。尤其是对那些个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型客户，这种方法更为奏效。

　　 使用这种方法接近客户时，应注意以下几个问题：

　　 （1）请教可以是推销品经营方面的问题，也可以是人品修养、个人情趣等方面的问题。

　　 （2）求教时的赞美必须让客户感觉真诚、得体。

　　 （3）求教的同时要学会积极倾听，并且推销员可以用轻轻点头的方式表达自己正在认真听客户的讲话。

　　（十二）聊天接近法

　　 所谓聊天接近法，又叫闲谈接近法或闲聊接近法，是推销人员主动与潜在目标客户寒暄、聊天，巧妙地接近客户的方法。在一定的环境下，聊天接近法可以消除接近障碍，减轻客户的心理负担，有助于推销人员接近某些难以正面接近的客户。比如在火车上、飞机上都可以成为聊天接近客户的场所。

　　 在使用聊天接近法时应注意以下几个问题：

　　 （1）采用聊天接近法一般耗时耗力，所以要求推销人员有足够的能力选对客户。

　　 （2）避免在客户工作或很繁忙的时候采用此方法，否则可能会引起客户的反感。

　　 （3）推销人员应在恰当的时候将闲聊与自己的目的联系起来，否则效果不明显。

　　（十三）连续接近法

　　 所谓连续接近法，也叫重复接近法、多次接近法或回访接近法，是指推销人员利用第一次或上一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或下一次接近客户的一种接近方法。在推销中，有些客户一次接近就可以成交，有些客户则需要多次接近才能转入实质性的推销洽谈。

　　 总之，接近是推销过程中的一个重要环节，能否成功地接近客户，是决定整个推销工作能否成功的关键一步。寻找客户是为接近指明方向，而客户资格审查、约见客户和接近准备都是接近的前奏。推销人员应灵活运用各种接近方法，以不同的方式去接近不同类型的客户。在接近客户时，应保持勇气、信心、耐心、礼貌、诚心和良好素养，关心客户，消除客户的心理压力，以取得客户的好感和信任。

　　三、推销接近方法的运用

　　 以上介绍的接近客户的每一种方法都有其自身的特点和适用范围，很难说哪种方法最好，推销人员应根据具体情况选用其中一种或若干种方法综合使用。比如，如果推销人员对客户的需求或问题已经完全了解时，推销接近可采用陈述方式或演示方式；如果推销人员对潜在客户的需求情况还不是很有把握，需要进一步收集信息或核实推销准备中的资料，则最好采用提问方式接近。推销人员应注意，无论使用哪一种方法，都要有能够吸引客户注意和兴趣的东西。

　　 推销人员所面临的情境决定了其需要采用的推销接近方法，而推销接近情境是由许多变量构成的，只有靠推销人员自己在推销现场去把握。最常见的情境变量是：

　　 （1）推销产品的类型；

　　 （2）第一次访问还是重复访问；

　　 （3）对客户需求的了解程度；

　　 （4）计划销售访问的时间长短；

　　 （5）客户是否意识到了自身需要解决的问题。

　　 推销接近的最大挑战就在于，推销人员要运用自己的信心和智慧唤起一个冷漠、毫无兴趣甚至怀有敌意的潜在客户对产品或服务的兴趣。迅速地引起潜在客户的注意，是推销接近平稳地过渡到推销洽谈的前提，也是走向成交的基础。

　　 当推销人员计划去接近某个潜在客户时，可以设身处地把自己视为顾客本身，试一试设计的接近方法是否能引起自己的兴趣，自己对这样的来访者能否产生好感，这将有助于推销接近的实现。

　　 ［本章小结］

　　 本章首先介绍了接近客户的任务：增强推销的信心；培育友好氛围；拟定洽谈计划；进一步审验潜在客户的资格；适应推销情景。接着阐述了对个体潜在客户、组织潜在客户以及老客户接近准备的具体内容。最后介绍了各种接近客户