※产品曾在媒体上做过的广告

　　笠挡分掷嗪头裣钅? ※公司产品的定价策略、交货方式、付款条件及付款方式

　　 ※产品的用途

　　 ※产品的生产过程

　　 ※产品的工作原理

　　 ※产品的设计特点

　　 ※产品的优点

　　 ※产品曾获得的奖励与荣誉

　　 ※产品曾在媒体上做过的广告

　　 ※产品的原料

　　 ※产品的上游与下游产品以及配套产品

　　 ※可能的替代产品及竞争对手的同类产品

　　 熟悉发货方式

　　 你能不能对运送货物，比如是走铁路、公路还是空运提恰当的建议，帮助顾客解决问题？所以说你应该熟悉运费、等级、路线和包装等。买主从推销员这里学到的这些知识，可以应用到自己货物的运输上去。在买主急需商品的时候，要是你找得到比通常更快的运输方式，这笔买卖可能就是你的了。

　　 有个钻井队急需套管，一位油井套管销售经理便从当地一个存货充足、暂时不急于使用的顾客那里调拨了一批套管发给该钻井队，从而赢得一个固定客户。

　　 ●懂得售后服务

　　 这一点极为重要——你们公司能不能提供方便出色的售后服务？

　　 顾客需要知道，产品万一出了故障，公司准备怎样给予修理。如果是一些小问题，你就应当有能力帮助解决，以免顾客再去找维修站。这样还能加深你和顾客之间的感情。

　　 尤其是工业用品推销员将会发现，售后服务设施的好坏，对于产品能否打开销路是个关键，因此，他必须全面掌握服务设施的各种情况。

　　 ●了解你的竞争对手

　　 要是顾客问：“你的产品为什么比那家更好？”你对这个问题应该有准备吧！

　　 你最好能给他一个机智而诚实的回答。你必须知道你的产品有哪些优点，是竞争产品所无法比拟的。反过来，你还应当知道竞争产品有哪些优点是你的产品所缺乏的。这样才能使你判断出买主事先了解到了什么，如果你想做成这笔买卖，需要克服的障碍在哪里呢？

　　 首先，搞清楚竞争产品的价格，准确掌握价差。如果你不掌握这种信息，就很容易在谈判中被人唬住。

　　 ●专家型推销员会让客户另眼相看

　　 如果你不了解竞争产品的情况，不了解竞争厂家的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，你就被动了。如果你能判明买主的话是谎言或出了什么差错，你就能掌握谈判的主动权，感到力量倍增，并敢于固守自己提出的条件。

　　 ●高手示范

　　 顾客：“我能找人以7200美圆的价格买到一辆新奥尔兹牌轿车。”

　　 汽车推销员：“你应当抢在他们发现弄错数字之前尽快把那辆车买下来。在他们自己的价格表上那种车的价钱是7400美圆！他既然给您少报200美圆，我倒愿意仔仔细细地替您检查一下那辆车，看看缺什么设备没有。谁都知道这种老花招。”

　　 三人行必有我师

　　 孔子曰：“三人行必有我师焉。”俗话说：“三个臭皮匠顶一个诸葛亮”。一个人的知识和能力永远是有限的，虚心向周围的人学习才是不断进取的圣经。

　　 ●一只蜘蛛三个人的故事

　　 一只蜘蛛在断墙处结了网，把家安了下来，但是，它的生活并没有安宁，因为它常常会遭受风雨的袭击。

　　 一天，大雨来临，它的网又一次遭受劫难。大雨刚过，这只蜘蛛向墙上支离破碎的网艰难地爬去。由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度就会掉下来。它一次次向上爬，一次次地又掉下来……

　　 一直在里面避雨的三个人看到蜘蛛爬上去又掉下来的情景，开始讨论起来。

　　 第一个人看到后，叹了口气，自言自语地说：“哎，我的一生不正如这只蜘蛛吗？我们的境况就是这样，虽然一直都在忙忙碌碌，可结果却是一无所得。看来我的命和这只蜘蛛一样也是无法改变的。”于是，他继续沉沦于颓废之中，日渐消沉。

　　 第二个人在一旁静静地看了一会儿，不屑一顾地说：“这只蜘蛛真愚蠢，为什么不从旁边干燥的地方绕一下爬上去呢？以后我可不能像它那样愚蠢。再遇到棘手的问题，我一定要用头脑认真思考，不能一味地埋头苦干，尽量寻找解决问题的捷径。”从此，他变得聪明起来了。

　　 第三个人专注地看着屡败屡战的蜘蛛，他的心灵为之深深地震撼了，他在想：“一只小小的蜘蛛竟然具有如此执著而顽强的精神，有这样的精神就一定可以取得成功。我真应该向这只蜘蛛学习！”受这只蜘蛛的启发，他从此坚强无比。

　　 孔子有言，三人行必有我师焉。其实能为我师的不仅是人还包括一切可以带给人们以启示的生物。善于发现，善于思考，处处都有成功力量的源泉。

　　 ●林肯成功的秘密

　　 林肯是美国人心目中最有威望的总统之一。美国人都认为，再也没有比林肯讲话所用的字句更优美的了！就像音乐一般的悦耳！他在第二次总统（连任）就职演说中，一句“勿以怨恨对待任何人，请以慈爱加给所有的人”让美国上下为之感动。

　　 面对林肯杰出的语言造诣，很多人都以为他接受过良好的教育和专业的训练。但是，事实上，林肯接受的教育是“极不完全的”。他的父亲是一个庸碌无为而且目不识丁的木匠，母亲也是平庸的家庭主妇。

　　 那么谁是林肯的老师呢？在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究，他们曾无意地帮助过林肯，使他得到教育，健康成长。要不是林肯青年时代的环境太过恶劣，天资过人的林肯成就还要更大一些呢！当然林肯的老师不仅仅是巡游的村儒学究，还有伊利诺伊州第八司法区的许多人。林肯曾每天和当地农夫、商人、律师等讨论国家大事、世界之事，从他们身上学习到许多的知识和道理。

　　 林肯成功的秘诀是：每个人都可能做他的教师。

　　 林肯这样著名的伟人，之所以能取得如此大的成功，关键在于他能虚心好学，每个人都可能做他的教师。

　　 不要自以为是

　　 自以为是，狂傲自大的人不会获得长久的成功。有本事而狂傲自大的人，难免要摔跟头，有时候会摔得很重、很惨。没有本事的人要是自以为是和狂傲自大，那就一定要碰壁或撞墙。

　　 直销的魅力之一就是要把那些自以为是和狂傲自大的人转变成谦虚的人。做直销讲究的是谦虚，真正有本事的人应该是最谦虚的人才对。下面的故事会给你一些启发。

　　 有个聪明且自负的学生每次考试都无往不利，被众人称之为“考试天才”。

　　 一次，考试天才又参加一项考试，试卷发下来后，他大致看了一下，除了试卷的头一行“请先看完所有题目之后，再开始作答”之外，有一百道题目，而且看起来这些题目对他来说都不是太难，他想只需要三十分钟左右就可以做完，不用像其他学生那样先挑会做的做，从头到尾应当都不会有问题。

　　 大概过了两分钟，有人面带笑容地交卷，这位考试天才心想：“天啊！连这么简单的试题都有人交白卷！”

　　 又过了五分钟左右，陆续有十个左右的考生交卷，他边做边想：“他们真是不用功啊！这次的考题真的不难，他们竟然无法完全作答。”

　　 等到二十分钟左右的时候，这位考试天才做到了七十题时发现绝大多数的考生都已经交卷，只剩下自己和少数几个考生仍然埋头苦做，他开始觉得有些奇怪了。

　　 当做到第九十题时，考试天才赫然发现题目写着：“本次考试不需作答，只要签上姓名交卷便可得满分，多答一题多扣一分。”

　　 考试天才满脸狐疑地举手向监考老师发问，监考老师神秘地笑了笑说：“看一看试卷第一行的说明。”

　　 当考试天才看到第一行“请先看完所有题目之后，再开始作答”的内容后，他不禁为自己的自以为是和冲动而后悔不已。

　　 “自以为是”不仅是人们常犯的通病，更是迈向成功路上一块巨大的绊脚石。自以为是往往是犯错的开始，凭经验或“想当然”办事往往会误入歧途。

　　 从事直销事业切忌自以为是，否则他们往往会把简单的问题复杂化而走很多的弯路。

　　 直销箴言：

　　 从事直销事业，更要努力学习别人的长处，克服自己的短处。只有努力学习，不断学习，不断提高自己的能力，发掘潜能，才能不断进步，达到预定的目标，迈向成功。

　　如何做到在工作中不断地学习

　　 不耻下问

　　 在生活中，有许多人遇到问题都不愿意请教专家，而是凭自己浅薄的专业知识来判断对错。所以经常出现事与