桓龌岬悖λ嚎蚌埠

       桓龌岬悖λ嚎蹩脚的印度竞争市场已经被朋友垄断了四年。在华为北非地区部和埃塞罗那代表处的指导下，代表处的员工开始全面梳理客户关系，分析竞争对手，找到一切可能的机会。

           当代表处努力寻找机会时，任正非访问了埃塞俄比亚，极大地鼓励了当地的一线人员。此后，代表处和区域部门的领导亲自维护了客户的核心关系，并经常访问客户的高级管理人员。经过一段时间的努力，客户的高级管理人员对华为的态度也放松了，代表处的工作人员认为这是一个证明自己的机会。在接下来的工作中，代表处的交付团队确保了设备的整体服务水平，专业的解决方案在客户中赢得了良好的声誉；产品团队向客户传递的每一种技术材料都符合客户的愿望。

           为了提高实战的成功率，代表处还组织了红蓝军对抗演习和模拟演习，组织活动分享经验，提高代表处人员的战斗力。当代表处向客户发送数十箱投标时，客户终于被感动了，华为也成功地开拓了埃塞俄比亚市场。

           没有不可避免的市场。通过一次又一次的尝试，企业将逐渐熟悉客户的运营流程。在寻找机会点的过程中，企业不仅要敏感，而且要有足够的耐心，这也是华为成功经验的启示。

       1.3 遵守客户规则，配合项目运营

           每个客户都有自己的工作规则，企业不能随意破坏，以免引起客户的不满。客户方的规则是确保项目能够在正常轨道上运行，增加业务成功的机会。在分析客户时，企业应澄清客户的项目运营流程。这不仅是为了找到正确的机会点，也是为了根据客户的项目流程与客户合作，最大限度地满足客户的需求。

           如果企业不理解或忽视客户的规则，在争取订单时在争取订单时合作，甚至导致最终结果与客户的期望背道而驰。企业不应该把客户的规则看作是一种约束，而应该把它看作是一个机会。如果企业能够更好地了解客户的项目运营，并与竞争对手合作，那么获取订单或进一步加深与客户的合作关系具有重要意义。

           2007年华为中标牙买加AMX的无线全TK该项目是检查华为交付实力的重要项目。牙买加是一个典型的山区岛国，很难获得该网站。华为还必须遵守当地的相关政策、法规和项目流程。其中，政府审批流程可达3至6个月。当时，华为在牙买加注册时间短，许多员工无法获得工作签证，这也给华为带来了严峻的考验。

           然而，华为仍然严格遵守客户的规则和流程，并与客户密切合作，以确保所有工作的顺利发展。项目组加快了现场获取进度，取得了显著进展。然而，牙买加政府改变了现场审批要求，使项目组不得不重新做社区调查报告，到现场测量现场位置、排水设施、获取政府土地局审批文件、政府地理局定位坐标、图纸绘制等。负责这项工作的成员在20天内完成了所有的信息。

           项目组根据网络规划搜索网站、与业主协调、与客户沟通等，也得到了客户的合作。客户律师还积极与业主律师协商合同条款，进行社区调查，并准备文件。为了加快复杂的审批程序和过程，项目组还积极拜访了多个市的市长和电信部长，最终获得了政府的批准。经过项目组连续10个月的奋斗，终于完成了所有网站的获取和建设，安装了设备，实现了商业化。因此，华为项目组得到了客户的高度评价，双方的合作更加密切。

           无论客户有多少规则，企业都应该克服困难，因为争取订单和完成订单是一个不断克服困难的过程。尊重客户的项目运营过程也是对客户的尊重。在赢得客户信任和服务客户的过程中，企业应始终牢记这一点，不要随意挑战客户的原则。

       2.与客户的业务规划同频

           在锁定重要目标客户后，企业在深入分析客户的同时，应根据市场发展的情况和趋势来判断客户未来的发展目标，从而与客户产生共鸣，不被市场和客户淘汰。跟上客户业务规划的步伐，对企业做出正确的决策，关注客户需求有深远的影响。

       2.1 洞察客户的业务规划

           与客户业务规划保持一致，首先要做的就是了解客户的业务规划。客户不会主动告诉企业自己的业务规划，关键要靠营销人员在了解市场和与客户接触的过程中认真倾听，更要带着问题去倾听、分析。

           了解客户的业务规划是为了更顺利地获得订单，但客户的业务规划并不总是完全准确的。由于条件有限，企业在实施过程中可能会发现客户的业务规划不当。此时，营销人员应与客户妥善沟通，帮助客户纠正业务规划。

           南非Vodacom是莫桑比克第二大通信运营商，急需建设骨干网和3G网络。2009年，客户使用华为微波进行接入和骨干传输，并表示该项目将影响2010年南非Vodacom近万跳IP微波投标。

           项目现场工作内容复杂，风险大，时间紧迫。为了确保零事故的切割，项目组将在每次切割前检查三次数据，以确保客户和项目组使用相同的数据。IP微波是一种新产品，一线没有人接触过。项目组邀请专家改变设计方案，规划业务。在项目组成员的共同努力下，克服了当地建筑没有电梯的困难，到屋顶切割站。客户工程师还始终与项目组一起检查网站质量、规划业务、现场网络维护等，以确保双方的业务规范一致。

           在此期间，项目组也与客户发生了冲突，但都顺利解决了。例如，在切割的早期阶段，由于客户和项目组使用的文档模板不同，客户随意更改业务，导致切割错误率高，进展缓慢。当时，项目组直接指出，客户经常改变业务规划的行为并不标准，客户非常生气。后来，在与客户诚实沟通后，他们消除了误解。这也让客户开始关注文档问题，同意使用统一的文档进行切割，使后续的切割顺利进行。

           客户是上帝。即使营销人员对客户有深入的了解，当双方在业务规划上存在差异时，他们也不应该与客户碰撞，而应该共同找到正确的解决方案。一般来说，为了实现业务成功，只要企业沟通方式合适，客户就愿意接受意见。

           此外，如果营销人员能够以同样的频率面对客户，他们也可以使沟通更加顺畅和高效。这也可以使营销人员更快地了解客户的独特需求，选择合适的营销方法和推广产品，引起客户的共鸣，从而提高合作的成功率。

       2.2 从商业咨询的角度引导客户

           企业应该让客户知道购买什么样的产品和服务可以取得商业成功。在客户决策之前，企业可以从市场的角度帮助客户分析业务，成为客户顾问。

           任正非经常告诉华为，向客户介绍的产品应该是可用和推荐的。他说：在一些国家，客户购买我们所有的设备，但管理不好，我认为你只是销售产品，没有帮助客户如何赚钱。客户应该投资哪一种，使高价值区域更厚，而不是低价值区域……我们需要帮助战略合作伙伴实现价值。这样，华为的产品和服务就可以帮助客户提高投资的有效性。经过仔细分析和接受华为的建议，客户将购买华为的产品。

           自非洲海底光缆开通以来，华为的光缆项目越来越多。起初，华为与客户的长期合作关系受到维修要求高、资源配置多、单个小项目利润低、制造商热情低的影响。

           经过分析，项目组认为，高成本的主要原因是销售方案的设计对资源的要求太高。如果项目组能够从整体投资的角度引导客户，统一考虑设备投资和维护成本，客户可以理解项目组的困难，接受项目组的建议，实现双赢局面。为了解决客户担心的人员转移问题，项目组充分发挥了当地和高端的作用HR以及法律人员的优势，将风险降到最低，对说服客户决策层起着至关重要的作用。

           项目组在降低成本、挖掘潜力、提高网络质量方面存在问题。因此，项目组主动改变沟通方式，逐步掌握发言权，帮助客户，确保华为在当地的市场份额。在对客户进行了一系列的商业指导后，客户决策层也接受了项目组的意见，最终项目组成功完成了任务。

           企业想要客户