(2)价格策略

       硕寂苣抢锶チ耍蚁衷谡吠叫丛中的锤子！?我说：院长，别担心，这件事给我，我帮你做，但你必须配合我。院长看着我，我接着说：让我们分两步走。第一步是进行市场调查，看看妇女对我们医院的看法和选择医院的标准；第二步是根据调查结果制定对策。院长犹豫了一下：不管怎样，我一时没有注意到，所以试试吧。

           于是，我回去做了一份调查表，和院长仔细讨论了细节，让我的女下属和医院的护士做问卷调查。

           调查结果如下。

           (1)妇科医院的服务态度不如三甲医院。

           (2)不知道妇科医院的水平，尤其是新家庭主妇对妇科医院知之甚少。

           (3)妇科医院设备陈旧，设施差。

           根据调查结果，我和院长花了几天时间反复讨论细节，最终制定了提高妇科医院竞争力的实施计划，主要内容如下。

           （1）由妇科医院申请50万元用于装修医院（细节略）。

           （2）对医院医生进行为期两天的服务意识教育，改革绩效考核，将患者的服务态度纳入绩效考核，每周进行服务评分考核，层层监督，以部门为单位，每周根据服务评价结果（细节）。

           （3）医院利用中秋节和国庆假期在广场进行为期三天的宣传活动。大型宣传活动设置了主题和详细的活动内容，并使用报纸、电视、广播、网络POP和家庭直接投递的DM宣传为交叉载体。

           (4)每个部门每月开展一次进社区、服务、提高妇女健康意识的活动(细节略)。

           （5）妇科医院设置专门的预约电话，提供电话预约服务。为了节省患者的等待时间，方便患者来医院，医院实行预约制度，患者可以通过预约电话预约登记。电话预约可以直接点名选择医生，每月进行评估。每月预约20次以上的医生将获得奖励，预约次数不足10次的医生将被处罚，连续5个月不足10次的医生将被降级。

           （6）全年提供夜间门诊服务。全年实施夜间门诊服务，始终开通绿色通道和全程医疗指导服务，更好地解决当地患者周末看专家、外国患者假日看医生等问题。

           (7)孕妇预产和严重妇科患者专用接送车辆申请配置，30公里内免费接送。

           （8）一站式服务。对重症患者和孕妇实施一站式服务，许多患者在患某种疾病时往往伴有其他疾病。为了解决繁琐的治疗过程问题，医院建立了妇科疾病咨询系统，简化了一系列治疗过程，避免了到处就医的问题。

           （9）孕妇的整个服务项目。孕妇从怀孕开始，妇科医院为孕妇提供整个服务，指导孕妇的日常用药、活动和维护，必要时上门服务，孕妇的整个服务由固定医生执行。

           (10)与社区建立联系，随时更新和掌握全市孕妇的情况和数据。

           经过三个多月的努力，妇科医院的就诊量和收入明显增加。

           因此，做处方药不要盯着业务，除了关注利益，业务人员还要做工作，以保持长期合作。

       第二节打造高绩效普药营销体系

           普通药品的竞争是成本，渠道管理、终端掠夺、公共资源竞争和销售团队建设是决定性胜利的关键因素。成本、规模和质量标准是决定性胜利的前提。随着国家医疗保险的推进，普通药品将成为中国人民的主体。因此，企业应严格控制成本，将有限的销售资源集中在可控、投入产出大的局部市场，尽快扩大自身。

       普药营销体系规划规划规划

       (一)普通药物的客户战略

           客户战略是普通药品的核心战略。28条规则必须在客户战略中合理使用。一方面，企业可以最大限度地为客户服务，另一方面，它们可以更有效地利用有限的销售资源。企业按照相应的标准梳理现有渠道客户和终端客户，找出重要客户，重点管理优先服务，增加信用，利用现有客户资源增加产出。同时，企业也应关注市场，寻找更多的合作客户，掠夺市场资源，增加市场份额。

           普药营销有三种模式：

           一是自建终端队伍；

           二是招商，利用代理商做终端；

           三是渠道驱动，利用经销商销售药品。

           没有固定的模式，这与企业的产品、习惯性的营销手段、市场控制和销售资源有关。

           目前，自建终端团队的企业在产品方面具有优势，如葵花制药，具有优势的产品组合，突出新产品，推动市场。然而，更多的企业在终端市场失败，支付大量成本，浪费大量的销售资源，但也拖累了企业，影响了企业的发展。使用代理或经销商作为终端，企业处于被动地位，无法有效控制终端市场。无论采用哪种模式，我们都应该遵循渠道终端金字塔则，寻找关键终端和渠道，并为关键终端和渠道服务。

           客户的选择非常重要。许多企业有大量的一级经销商，平均经销商销售规模不理想。销售规模小，容易导致市场秩序管理困难，也会导致市场价格体系混乱和逃逸，影响渠道成员的热情。

           在客户选择中要看经销商的类型。

           (1)混合型:负责向下游经销商销售产品，控制某一区域的终端。

           (2)配送类型:类似配送中心，主要完成下游经销商配送。

           (3)纯销售:完成终端直销。

           (4)渗透型:主要是渗透康普制药终端推广团队无法深入的县级市场和农村市场。

           普通药品的销售目标是基本医疗市场、农村第三终端、自费门诊和药店。这些市场的管理半径有限，需求价格低，客户群体分散，终端贡献小，数据管理难度大，产品利润可承受。目前，渠道驱动是普通药品营销的有效途径，可以弥补中小企业销售资源不足的缺陷。渠道不容易太长，一两级就够了。

       (二)普通药品销售团队

           销售团队的专业化是实施普通药物营销策略的关键。许多企业强调营销需要专业化，营销需要从销售人员时代转变为团队营销时代。然而，许多企业似乎并没有真正理解营销团队的专业建设，也没有找到营销团队专业建设的方法。在这里，我的建议如下。

           （1）提倡营销人员集中工作的关键就是解决专长协作的问题，提高营销队伍的能力。大部分企业的营销队伍管理是松散型的，我提倡紧密型管理，一起工作、一起分享。如果每天营销人员都有机会在市场上集中并分享市场的信息和变化、顾客变化、好的做法或教训，那么这个队伍就有了专业分享的机会和条件。而一个松散型的销售队伍，是无法做专业化培养工作的。

           （2）鼓励具有专业知识的员工在营销团队中发挥更大的作用，就像服务专家一样。营销人员可以利用自己的专业知识为客户服务，这是专业增长的基础，如何使专业营销人员为整个营销团队服务是提高营销团队专业能力的关键。

           （3）加强培训、管理，加强销售团队的能力和质量，信心、能力、态度和愿望是销售团队实现真正专业化的基础。提高销售人员的能力、收入和技能，充分发挥销售人员的热情和主动性，实现销售目标，超越销售目标。

           我们需要明确的是，企业的大部分利润来自非目标终端渠道的自然流量。如果企业的销售主要来自终端销售团队，那么它将浪费大量的销售成本。企业做好终端的目的不是扩大终端团队的销售，而是控制终端市场，为分销渠道创造正常流通的机会。

           企业客户结构偏差会导致销售组织结构偏差，销售组织结构偏差会导致销售团队配置偏差，浪费销售资源，降低销售效率，体现在财务报表上。

       (三)渠道管理

           这就要求企业制定渠道提供商政策，并对业务团队进行绩效评估。商业政策是为了有效地激励商业客户，绩效评估是为了提高商业团队的热情。

           1．制定商业政策的原则

           (1)产品策略、核心产品与老年病、多发病常用药物相结合，制定包装政策。

           (2)价格策略，结合现行医疗政策，充分利用价格、招标政策和经销商心理。

           (3)在稳定的年度政策下，做好阶段性临时政策: