一般来说，用户消费3G综合业务量越多

       针对这种情况，移动公司推出了6～12个月的资费合同，一次性扣除流量包和增值业务费用（无最低消费），取代原采用的固定比例返还和强制最低消费费用，受到部分消费者的欢迎。

           （四、最低消费设置

           包括用户是否需要设置月度最低消费，或采取一次性或分次返还（赠送）电话费，在一定时间内消费。

           （五、首付和预存金额

           例如，零元或折扣购买；例如，同一终端可以为用户提供不同的预存款金额。一般来说，预存款越高，对用户的补贴就越高。

           （六、电话费返还(赠送)方式

           包括电话费是等比或非等比；电话费是按消费比例、套餐月费比例或固定金额返还的。电信运营商也在根据用户的感受改进电话费的返还方式。过去，国内运营商大多采用每月等比例返还 最后，余额在最后一个月返还，现在首次返还(可以在几个月内消费)的话费比例更高(比如月套餐20%～30%）这样，用户在一次性支付预存款或购机款后，就不用再支付话费了。

           （七、渠道佣金支付比例及方式

           包括合同佣金水平设定、社会渠道销售终端结算价格补贴、佣金分期付款方式、违约套餐佣金回扣、处罚等。

           在终端合同包中，我们应密切关注包装设计和市场销售中可能存在的漏洞。例如，如果运营商的终端补贴和各种渠道佣金大于运营商从消费者或渠道中获得的收入，则可能存在终端套餐和收入损失的风险。

           案例

           某地电信公司存话费送手机合同优惠计划

           某地电信公司针对多个终端制定销售合同计划，为用户提供多种资费项目选择，合同协议期为12～36个月不等；采用零元或低价购买机器，用户可选择最低消费或无最低消费；可选择一次性退货或月退货、月定额退货或按消费比例退货（见表2-2）。

                   表2-2 某地电信公司存话费送手机合同政策

       五、资费比较与竞争策略

           资费设计需要反映运营商的市场取向和竞争策略。因此，资费设计师需要首先估计竞争对手的资费水平。为了便于直观衡量和快速比较运营商的资费水平，考虑语音和数据业务的综合单价，移动业务量（主要是语音和数据业务）可以采用几个简单的公式参数作为计算单位货币（1元），即运营商可以通过计算单位货币购买的国内通话时间（分钟）和国内流量（兆），以及每分钟可消费的语音和数据业务量，从而比较估计相应资费套餐价格的相对水平[9]。另一方面，通过对上述指标的计算和分析，也可以看到运营商在不同资费范围内的竞争策略。

           计算公式一:每元消费分钟=套餐语音分钟/套餐价格

           这里的语音是国内电话的长度，无论是长途的还是本地的。一个包计算的每元消费分钟越高，该等级包的语音消费水平就越低。随着包装的变化，每元消费分钟的变化越大，运营商给予的语音费折扣就越大。

           计算公式二：每元消费兆流量=套餐数据流量兆数/套餐价格

           这里的流量是国内，这里的流量都是国内流量。每元消费兆流量越高，数据资费水平越低。随着套餐的变化，每元消费兆流量变化越大，运营商给出的数据资费折扣变化越大。

           计算公式三:每元消费业务量=(套餐语音分钟数 套餐数据流量兆数）/套餐价格

           运营商1分钟的定价与1兆流量大致相同。如果按1分钟等价1兆流量的方式进行转换，则每元分钟数与每元流量数相加，即可获得每元消费业务量。计算出的每元消费业务量越高，综合资费价格水平越低。随着套餐的变化，每元消费业务量变化越大，运营商给予的综合资费折扣变化越大。

           案例

           国内基础运营商3G资费比较和战略分析

           全国3由三家国内运营商统一制定G以最典型、应用最广泛的网络版资费为例，选择50元左右的低左右的低档套餐到500元以上的高档套餐区间，比较和分析其价格水平可能的竞争策略。基本运营商资费见表2-3～表2-5。

           1.每元消费分钟比较语音价格

           计算每个运营商每个套餐的每元消费分钟值：中国联通3G各级套餐多为2.5～3.3.只有46元套餐和66元套餐的计值分别为1.1和0.76；中国电信各档套餐计值2.0～3.四间均匀上升；中国移动为3.2～3.7.58元套餐和88元套餐的计值分别为0.9和2.3。

           可以看出，在资费较低的地区，中国电信每元消费分钟最高，语音费只有其他两家公司的一半，中国移动在低地区的语音费最高；在资费较高的地区，中国移动为资费较高的语音客户提供了最高比例的折扣，有利于巩固原有的语音高端市场。

                   表2-3 中国联通3G套餐A计划(网络版)）

           2.每元消费兆流量对比数据价格

           计算各运营商各级套餐的每元消费兆流量：中国联通为3.1～3.4.只有66元的套餐是4.5.中国电信4.0～6.八、中国移动为2.5～3.4.可以看出，中国电信的每元消费流量明显高于其他运营商，移动数据资费水平明显低于其他两家运营商；在高端资费区，中国电信的移动数据资费只有其他运营商的一半，中国联通在66元套餐区提供了相对较高的数据消费，可能旨在吸引46元套餐低范围的用户升级66元套餐。此外，随着包装等级的提高，中国电信的每元流量计分布均匀，中国移动和中国联通交织分布，表明两家运营商的流量折扣随着包装等级的升级而波动，用户消费数据流量越多，折扣越高。

                   表2-4 中国电信乐享3G（网络版)套餐

                   表2-5 中国移动88套餐(网络版)）

           3.综合消费业务量对比综合价格

           计算各运营商各级套餐的综合消费业务量：中国联通为4.3～6.7.中国电信6.1～10.2.中国移动为4.3～6.8.随着包装等级的升级，三家运营商的综合消费业务量基本呈现出相对均匀的上升趋势，表明用户消费总体为3G综合业务量越多，综合业务价格折扣越高。

           4.基于价格比较的竞争策略分析

           可见中国移动和中国联通3G中国电信3上网套餐的资费水平相当G资费水平明显低于其他运营商，采用价格竞争的意图非常明显。中国电信与其他运营商之间最大的价格差距是最低套餐的语音价格和最高等级套餐的数据价格，显示了以低端语音价格和高端数据价格为主的竞争策略。但中国电信并没有让它的3G价格体系的呈现尽可能接近竞争对手的价格体系，这在一定程度上影响了用户对其价格优势的直观感知。特别是受技术标准的限制，大多数中国电信套餐都与终端捆绑销售，使消费者对中国电信的价格优势感知更加模糊。虽然中国移动的价格水平相对较高，但它通常采用比其他运营商更强大的保存电话费的方式，如保存500到500电话费的促销手段，以创造低价印象。由于用户对单位电话费中包含的消费业务量的理解模糊，这种方式往往会使中国移动在许多用户中获得价格优势的印象。

       第三节 资费创新策略

           在技术快速发展和激烈的市场竞争中，资费创新是运营商寻求差异化竞争优势的重要手段。运营商通过资费创新，提高业务与客户的匹配度，使客户享受更低的价格和更好的服务。

           从近年来国内外电信资费创新的趋势来看，主要体现在简单、透明、实惠、共享等特点上。一些外国移动虚拟运营商（MVNO）经常成为资费创新的先驱，很多网络运营商也使用自营MVNO各种形式的资费创新实验。

           电信行业面临着技术和发展转型，国内外运营商在资费方面进行了许多创新尝试。以下是近年来国内外电信市场的主要资费创新策略[10]。

       一、改变计费单位和周期

           改变计费单位和周期是运营商尝试资费创新的突破点，机遇和风险并存。例如，中国电信推出了3G按时计费流量面临着很大的市场挫折，而Vodafone该公司在英国推出了每天收费的移动业务，但受到了许多用户的欢迎。中国运营商促进创新的计费周期引起了业界的关注，比如中国移动在前3名G经营后，将推进灵活账期创新改革。

           案例

           中国移动实行灵活账期

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