南京t3公关公司

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　　4.3 评估对方投入以及合作可能性

　　 收集客户信息，不只是为了发掘客户需求，弄清楚企业的产品能否满足客户需求，还可以用来分析客户愿意为项目投入多少，以及双方合作的可能性。

　　 评估客户愿意投入多少，企业要站在客户的角度算一笔账，看看客户投入多少占总预算的比例是合适的，毕竟客户的投资预算不能全部应用在一个项目上，客户在其他经营上同样需要投入。

　　 客户的投入不仅指资金投入，还有时间、人力等投入。不同的客户对这几项投入的重视程度也各不相同，有些客户愿意多付金钱，而有些则能够付出更多人力。营销人员需要做的就是评估客户能够接受的总投入，以及对资金、时间、人力等各项投入所占的比重（图1-1）。

　　 图1-1客户的购买成本

　　 此外，分析与客户合作的可能性，还要对客户的追求目标、关注的投资回报率等进行分析，明白客户当下工作的重点和阶段目标，设计客户认可的合作方式。营销人员还可以详细列出客户所需要投入的成本，并且制定方案，说明自己的产品可以帮助客户减少成本投入，让客户认识到这些成本投入是可以承担的。

　　 企业在合作中，也要考虑与客户的长远合作关系。建立这种关系，需要在合作时就要处处为客户考虑，帮助客户节省成本投入，以便增加后期再次合作的可能性。

　　 华为在为德国电信客户搬迁时，为了保障客户运营收入，并且为开拓后续市场打下基础，项目组曾求助公司IT，开发了Downtime（停工期）管理模块，将这一模块集成在iSite平台上。这一模块的使用，不仅优化了搬迁的操作流程，也使Downtime持续降低，客户对此赞不绝口。

　　 在项目执行中，项目组将每一个实施步骤的计划和完成时间，都详细记录在iSite中，在对精准的高度追求下，项目的效率不断提升。德国电信项目组的交付，为项目经营带来了巨大的效益，将客户投入的成本降到了最低，保障了客户的运营收入，也为华为对后续的市场突破带来了巨大的空间。

　　 客户为了保障自己的利益，在与企业合作前都会认真核算自己的投入与产出比。如果客户认为与企业合作的回报率低，需要承担的风险大，合作的意愿自然就会降低。

　　 企业的营销人员在分析客户能接受的投入后，如果发现客户合作意愿低，则可在合理范围内适当进行妥协，或者提供方案帮助客户降低风险，增加双方合作的可能性。

　　5.找到具体的线索和机会点

　　 对客户信息进行详细的分析后，就要考虑怎样接近客户，并且找到合适的机会提出合作。客户在一开始并不容易相信企业，需要双方有深入的接触。客户一旦提出需求，也会有一些竞争对手同时出现。所以，企业在竞争中除了要提高产品和服务的质量，还要在客户提出需求前就做好准备，当线索出现时，才能准确又快速地抓住机会，突破客户。

　　5.1 主动寻找商机，发现关键线索

　　 在商业竞争中，坐以待毙常使企业反应缓慢，失去机会。营销人员想要找到线索，就必须主动出击，寻找商机。主动寻找线索的方式有很多，营销人员可以主动接近客户不同层级的人员，在与他们交谈中获得关键信息，也可以多参加行业内的活动，与同行以及客户交流。

　　 当企业推出一款新产品时，可以主动找到客户，向他们介绍企业的产品和服务。新产品的第一个市场通常是最困难的，需要营销人员积极主动，不怕被拒绝，在坚持不懈中找到突破点。很多企业的新产品就是这样打开市场的，企业也因此在这片市场上获得了先机。

　　 2012年，华为友商C在巴塞罗那世界移动大会上提出了Inside-out战略，意在通过室内小蜂窝吸走所有的流量，彻底颠覆传统的宏蜂窝网络。友商C结合其渠道优势，将无线蜂窝设备通过渠道商卖给企业，然后又能反租给运营商进行利润分成。这种商业模式，颠覆了以往的观念。

　　 参加展览的华为员工李志（化名）这时才发现，华为这几年并没有了解小蜂窝的整体解决方案和市场信息，在这方面对运营商来说缺乏吸引力。于是，李志决定去产品管理部，分析市场，希望能做出有竞争力的方案。

　　 在大讨论中，专家们提出了不同的竞争构想，争执不下。李志知道战略时机转瞬即逝，不能这样拖延下去。在经过多次的封闭研讨和内部红蓝军PK后，专家们最终达成一致，用室内分布式数字化蜂窝系统LampSite（小灯站），进军室内覆盖市场。

　　 经过艰难的探索，这一方案才立项通过。为了使方案能够产生商业价值，李志和研发同事一起去了日本，到这个移动宽带最发达的市场主动寻找商机。很快他们就发现传统解决方案已经满足不了日本市场的需求，这让他们看到了撬开日本市场的线索。之后，时任华为无线产品线总裁的汪涛将LampSite推荐给了日本一个大客户的CTO，客户被深深吸引住，表示这就是他们想要的。几天后，华为在一线的营销人员就收到了客户的正式邮件，客户表示希望华为尽快为其提供完整的商用解决方案，还承诺提前预支研发费用。

　　 2013年6月，第一代LampSite正式走下产线，交到客户手中，之后吸引了来自全球各地的客户。

　　 主动寻找商机的过程，也是一次深入了解市场的机会，在对市场的分析中，关键线索往往就在不经意间出现。上述案例也证明，企业要想成功卖出产品，不管是一线销售人员，还是研发人员都要深入市场调研。

　　 找到关键线索，还要防止中间出现什么问题，功亏一篑。现代社会，信息流通速度极快，一旦企业发现线索，不久竞争对手也会掌握这些信息。为了防止这种情况出现，发现线索后，企业就应该立即采取行动，避免竞争对手抢先一步。

　　 2016年底，华为在与某客户市场部就WTTX解决方案沟通几个月后，无线4G CPE项目在客户内部立项。此项目，华为从发现线索到找到机会点，都很主动，对项目势在必得。

　　 华为当时认为自己的产品和服务都具有优势，项目应该万无一失，所以立项后没有立即采取行动。结果却出人意料，客户的第一个PO选择了竞争对手价格更低的低端产品。

　　 失去了这次机会后，只能寄希望于能拿到客户接下来的PO。在此后与一位客户高层的沟通中，客户严肃地说，上次华为丢标，是因为他们认为华为中标的意愿不够强烈，如果华为真的重视，就会找到方法，事实是华为并没有这样做。华为总结反思后，在2个月后客户项目的再次招标中，表达了合作的诚意，拿下第二个PO。

　　 找到突破的线索本就不容易，如果不能好好珍惜，快速行动，取得客户的信任，准备工作做得再好也是一场空。所以，主动寻找商机，不仅仅是寻找线索，还要顺着线索快速行动。

　　5.2 倾听客户想法，找到机会点

　　 与客户交流是营销人员一项非常重要的工作，积极主动与客户交流，学会倾听客户的想法，也是企业发现机会点的好方法。

　　 有些客户对不熟悉的人不会轻易流露出自己的想法，企业的营销人员要主动接近客户，赢取信任。在最初的接触中，为了让客户放松，营销人员可以从日常聊天开始，直到与客户熟悉了，双方有一定的信任基础后，再开始谈论一些有关业务的事，并从谈话中了解客户的想法，发现机会点。

　　 任正非在给华为人的内部邮件中就说道：“在客户面前，我们要永远保持谦虚，洞察未来，认真倾听客户的需求，从客户视角定义解决方案的价值主张，帮助客户解决他们所关心的问题，为客户创造价值，帮助客户实现商业的成功，客户才有可能把华为当作问计的对象。”

　　 2008年，欧洲电信运营商K准备开展新一轮的网络升级改造。华为积极与其沟通，张霜（化名）敏锐地发现客户期望构建一个能够支撑话音、内容、广播、视频的多业务、开放性平台，同时支持宽带窄带一体化及灵活化的二次开发。于是，她立即带领团队