一、产业合作类型

　　啻吻┒┱铰院献餍椋欢贤平献魃疃取：狭ǚ纸锥问谌ê嫌收砹ǖ闹付ㄒ滴瘢ū曜疾泛陀屑弁ㄐ趴ǖ南邸⒖突Щ胺汛战伞⒏髦忠滴裥橛没胪约捌渌乱滴竦取Ｕ庑┮滴窈橇撕狭ㄗ杂杏堤壳翱墒芾淼乃谢镜缧乓滴瘛Ｐ榛乖级ǎ谕忍跫滤骄畔妊≡穸苑降淖ㄒ捣瘢⑾碛邢喙赜呕菡摺Ｋ降暮献髁煊虿欢贤乜恚献鞴婺２欢侠┐螅铰粤说匚徊欢系玫焦獭＝?009年上半年，湖南邮政就为湖南联通移动业务放号累计5.56万户，代收话费1.8亿元，通过电子汇兑代收缴联通营收款11.3亿元。全省共有1500个邮政储蓄网点及1800个邮政电子化社区服务站开办了代收联通话费的业务，为湖南联通服务及营销触点的延伸提供了有力支持。

　　 （三）与客户共同发展客户

　　 与客户共同发展客户，是政企直销服务中一种高层次的服务创新。在这种服务方式下，电信运营商要关注和研究客户的客户，在为客户提供服务中，帮助客户拓展市场和创造价值，通过发展共同的客户创造紧密的合作关系，这也被认为是一种高境界的客户服务。

　　 案例

　　 湖南电信与银行、保险合作

　　 2014年年初，湖南电信与中国人保财险和中信银行三方跨界合作，联手推出“刷天翼手机加油每升最高省6毛”优惠。活动规定：2014年12月31日前，凡入网49元及以上档移动业务套餐，更换翼支付账户钱包卡且开通天翼加油促销包的电信新老客户，购买或续保人保财险私家车商业险或成为中信银行存款客户，在刷天翼手机加油充值或消费时，可在每升优惠3毛的基础上叠加优惠；办理了中国电信天翼手机加油业务的用户，购买或续保达到3000元的私家车商业险用户，可叠加享受刷天翼手机加油省0.1元/升优惠；在中信银行开户，储蓄月日均达到2万～50万元，可叠加0.1～0.2元/升优惠；同时满足人保和中信银行优惠条件的天翼手机加油用户，可同时叠加优惠额度，最高可享受0.6元/升优惠。市民要享受刷手机加油享受优惠，只需携带本人身份证到湖南电信各大营业厅办理一张带有支付功能的RFID卡或通过NFC手机支付即可；加载了天翼加油促销包的天翼手机，可在省内515家合作加油充值网点和加油站刷POS机消费。

　　* * *

　　 [1].《工业和信息化部关于规范当前电信市场秩序的意见》（工信部电管[2009]225号）。

　　 [2].作者在工作实践中起草，可能适用于特定的市场环境。

　　 [3].作者参考多地运营商渠道经营管理内容整理，实际环境中不同地区不同运营商可能差异较大。

　　 [4].作者参考多地多个运营商渠道酬金政策整理得出，实际环境中渠道酬金形式可能更加多样化。

　　 [5].此处介绍的中国移动、中国联通、中国电信基础运营商的酬金体系是某一阶段性酬金政策。

　　 [6].作者针对我国电信市场常见酬金政策形式整理得出，实际环境中可能涉及更多因素。

　　 [7].在一些地方可能是运营商渠道阶段性政策。

　　 [8].图片来源：www.reportway.com。

　　 [9].作者参考一系列案例整理得出，实际市场中存在更多深度经营的创新方式。

　　第四章 产业合作与异业渠道

　　 产业合作是一种较高层次的市场营销活动，产业合作战略是电信运营商在现代市场环境中必不可少的营销战略。除了与普通的社会渠道合作外，通过各种产业战略合作，电信运营商可以发展异业渠道，拓展政治、经济、社会等关系，创造产业协同效应，推动资本纽带合作，为企业营销营造一个相对良性的商业环境，为企业获得市场商业机会以及各种潜在的发展机会打下基础，是运营商不可或缺的市场拓展手段。

　　 电信业务产品与应用如今已经渗透到各个行业、企业，与人们的工作、生活密切相关，同时电信产业链的运作也越来越复杂。电信运营商推动与相关行业的产业战略合作，可以让自身业务产品与市场有更多的结合点，也可以更好地促进企业内外部资源的结合。

　　 本章结合创新实践案例，介绍了产业合作、异业渠道合作以及资本合作的运作模式和创新管理做法。

　　第一节 产业合作

　　 产业合作是两个或两个以上的企业为了达到共同的利益目标，采取的相互合作、共担风险、共享利益的联合行动。通常所说的战略合作是一种比较高层次的产业合作，是两个企业之间在战略层次上为了利益目标而进行的合作。产业合作是现代市场经济中市场竞争的产物，是企业之间在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的联盟关系。

　　 驱动企业实施产业合作战略的动机不尽相同，包括与合作企业共享资源和互补优势，减少企业运营成本和增加资源利用；与合作企业分享技术和运营经验，减少产品开发成本和技术运营风险；与合作企业分担风险并共享规模经济和范围经济；与合作企业分担技术快速变化的风险；与合作企业开展市场竞合，减少过度竞争和市场冲突的损害等。

　　 我国电信运营商，经常与战略客户、产业合作伙伴以及政府部门签订战略合作协议。这些战略合作协议虚实结合，大多兼具业务发展、社会政治、品牌宣传等作用。如何利用这些战略合作协议的实际与潜在生产力，是电信运营商推进产业合作面临的问题。

　　一、产业合作类型

　　 产业合作的形式和内容多样，很难完全列举出，可以从多个不同角度划分。比如瑞士洛桑国际管理学院普辛克（V·Pucik）教授将企业的战略合作分为五种：技术合作、交叉许可合作、生产合作（OEM协议）、联合销售和联合开发产品。

　　 按照合作的企业资源，可以将产业合作分为研发合作、品牌合作、渠道合作、服务合作、资本合作、业务合作等。当然企业间的合作关系并非严格区分，不少产业合作关系兼具研发、资源、资本等合作。在同一类合作中，又可以根据不同的维度进一步细分为不同类型的合作。例如，图4-1显示了某地运营商在业务合作中采取的深度合作、有限合作、开放合作形式。

　　 按照合作的企业是否在产业中处于上下游关系，可以将产业合作分为水平合作和垂直合作。其中，水平合作是指合作的企业处于同一产业链的同一环节，也可能是处于不同产业中的企业，为了拓展共同客户或者共享资源等进行的合作。垂直合作是指合作的企业间存在产业上下游关系，通常称作产业链合作。

　　 图4-1 某地运营商对外业务合作形式

　　 从合作的企业是否具有行业同质性来看，可以将产业合作大体上分为同业合作、产业链合作和异业合作[1]。以下主要从产业同质性角度讨论电信业常见的几种产业合作方式。值得注意的是这几种产业合作方式有时并不能严格区分，可能存在重叠交叉的地方，有的是兼有几种合作方式。例如电信运营商和IT企业的合作，既可能有产业链合作关系，又可能有双方拓展共同客户的异业合作关系。

　　二、运营商同业合作

　　 电信运营商同业合作，是指不同运营商之间进行的合作。这时候合作的企业间可能存在竞争关系，这种竞争与合作交织的关系通常称作“竞合关系”。

　　 运营商同业竞合常见形式包括驻地网合作、共建共享合作、市场自律合作等。

　　 案例

　　 重庆驻地网合作

　　 2005年，重庆电信在通信管理局和通信行业协会的协调下，制定了《重庆市用户驻地网建设自律公约》，达成了“坚决执行，提倡合作，共进共退，加强监督，共建共享”的共识。各公司不再批复属于开发商投资的任何投资计划，并加强行业合作，对不履行建设义务的开发商楼盘均不提供通信服务。各公司严格按照自律协议要求，实施保证金制度，充分发挥电信行业协会的指导作用，形成了“政府、企业、行业协会”三方良性互动，组建了重庆市电信行业协会通信建设专业委员会和市、区县两级驻地网建设联合工作组，负责驻地网的归口管理，为驻地网规范管理提供了组织保障。仅2007～2011年期间，重庆累计约1008个楼盘85万用户的自由选择权益得到了有效保障，为企业直接节省投资约12.8亿元。

　　 案例

　　 无锡运营商校园市场竞合

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