一方面满足消费需求

　　”已经成为企业招揽消费者的绝招。

　　一定要把你的“第一”找出来

　　 世界最高峰是哪一座？——珠穆朗玛峰

　　 第一个登上月球的人是谁？——阿姆斯特朗

　　 第一个发现新大陆的人是谁？——哥伦布

　　 那第二高峰是哪一座呢？第二个登上月球的人是谁呢？第二个发现新大陆的又是谁呢？可能大多数人都不知道了。这就是冠军和亚军的区别。人的意识有一个惯性，对于任何的“第一”都记忆深刻，而“第二”往往会被下意识忽略不计。

　　 营销策划鬼才史玉柱曾经说过：“要做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做好，不做第一就不能算真正获得成功。”史玉柱秉承的就是广告学中的“定位理论”。这是美国管理学家提出来的，要把自己的产品定位为第一，第一的位置一经建立就难以改变，便能先入为主。因此，所有的企业都在寻找自己产品在消费者心目中的第一。史玉柱对这种理论运用得更是炉火纯青。

　　 巨人开发的网络游戏《征途》是第一个开启网游世界免费模式的游戏，第一个打出了“给玩家发工资”的广告，当然《征途》的成功还有很多的“第一”。

　　 《征途》为了从众多网络游戏中跳出来，在策划定位时，决定不走大众游戏的卡通路线，不针对十四五岁年龄的人群，而选择调转方向指向成年人。

　　 《征途》在上市后，打出了“最便宜的免费网游”的广告语，赢来很多关注。而在技术上，它颠覆传统游戏的规则，独树一帜，以玩家的需求为准则进行设计。例如，《征途》游戏中玩家打怪时，不必手忙脚乱，而是电脑自动开打，操作简单易学。当然《征途》中类似的创新还有很多，玩家反映玩了《征途》就等于玩了所有的网络游戏，因为《征途》中包揽万千。

　　 史玉柱曾自信地对媒体表示：“我敢说，《征途》是所有游戏中最好玩的，没有哪个玩家说不好玩。”正是因为《征途》突破了传统网络游戏的游戏模式，勇于创造第一，才吸引了大量的玩家，使得《征途》在网游中占据重要地位。

　　 史玉柱在中央电视台《赢在中国》点评的时候，曾经对一位选手说过这样一段话：“你到哈佛学习的时候，他们会讲一个案例，对美国人来说，谁是第一个飞越大西洋的人？这个问题美国人一般都回答得出来。但是问谁是第二个飞越大西洋的人，就没人能回答出来了，一般美国人都不记得。谁是第三个飞跃的人，美国人却记得。为什么？因为第三位是第一个女性飞越者，她拥有了这个第一。第一个飞越的记住了；第二个没有特点，没有记住；第三个飞越大西洋的是第一位女性，又被记住了。所以说第一往往会被记住，第二则记不住。你一定要在你的品牌建设里，把你的第一挖出来。”

　　 如今，企业间竞争如此之大，企业只有将营销策划创造出独有的位置，特别是第一说法、第一事件、第一位置。创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果。

　　 做策划没有老师，不能参照历史，因为历史中已有的策划已经不能最大地调动市场，而且企业所处的时代不同，人的心理、心态也会不同。策划人员只有顺应社会潮流，通过敏锐的嗅觉，走在消费者和其他策划人员的前端，才能做出一呼百应的策划。

　　 然而很多企业在营销时参照大公司，按照大公司的发展步伐行走。如果企业按照这样的观念去发展的话，永远只能拾别人落下的，就算模仿得再完美，也只是第二。虽然是“第二”，却和“第一”有天壤之别。因为“第二”就表示它已经不再新鲜了，消费者不再有怦然心动的感觉，那么效果自然大打折扣。

　　 2012年初，加加食品成功登陆A股，成为中国酱油第一股。提起加加食品，人们最为津津乐道的是加加产品塑造的一个个“第一”。

　　 1997年至2000年，传统酱油瓶盖大都采用封闭式塑料瓶盖，消费者使用时，既不方便又不安全，更不卫生。于是加加创造了第一种“带孔的酱油瓶盖”，凭着这一突破，加加酱油迅速打开了湘、鄂、赣市场，并在行业内引领了一场包装革命。

　　 2001年至2004年，加加开发了第一个“浓酱油”，利用酱油上色的特征，配合“加加酱油，一瓶当做两瓶用”的营销策略。在2003年，加加还首开酱油行业投放中央电视台《新闻联播》标王广告的先河。

　　 2010年，加加率先提出了“淡酱油”一说，以加加面条鲜、儿童酱油、妙味鲜、味极鲜等经典产品组合，实施差异化“淡酱油”战略。加加想从引导消费者逐步树立酱油营养、调味的新观念入手，再造一个中国酱油市场。

　　 加加酱油的成功营销，无疑是加加食品战略营销策划的成功所引导。正像任立军指出的那样：紧盯市场，发现潜在的消费需求，是加加食品成功的关键所在，一方面满足消费需求，另一方面引导消费者创造需求。加加通过创造许多“第一”来引领消费市场。

　　 所以说，企业要想成为一匹“黑马”，就要去创造出“第一”，策划出“第一”。如果企业能找到行业中还没有被发现的“第一”，也就找到了吸引消费者的磁铁。

　　 消费者记不住太多东西，只有最新鲜的事物才能引起他们的探索欲，而且只有企业自身开发出一条属于自己的路，才能进入良性竞争。不必像其他企业那样打价格战，拼到刺刀见红。

　　 如果你是策划人员，那么就去调研市场，调查消费者，而不是研究其他成功的策划方案。只有创造出前所未有的策划，才能在营销中打胜仗。企业只有不断开发第一才能在行业中领导发展，立于“常青”。

　　 营销之道

　　 企业要想在营销中大获全胜，一定要找到凸显企业或产品的“第一”，只有不断地塑造“第一”才会拥有不会枯竭的市场。争创“第一”就是策划人员奋斗的目标和前进的方向。

　　说一个好处让消费者无法忘掉

　　 大家都知道步步高音乐手机，它主打的就是音乐、音质，凭着这一方面的优点大势地宣传，建立了步步高音乐手机不可推翻的地位。但是，有很多企业对于产品推广找不到一个方向，恨不能包揽这类产品的所有优点，以为这样便能吸引更多的消费者，实则不然。

　　 胡子眉毛一把抓的方式，只会让产品走向大众化。因为，商家越是夸自己产品的多项优点，消费者越容易产生怀疑，在消费者心里什么都有就等于没有任何强项，那么产品最终只会落入平凡。

　　 史玉柱曾经说过：“在做品牌、产品的时候，对消费者的利益点，能少尽量少。可能一个产品有很多个好处，其实你说三个好处就等于什么都没有说，说两个好处记住一点点，说一个好处才真正让人记住。所以这个上面是能少尽量少，一点是最佳选择。”

　　 史玉柱在宣传“脑白金”的时候，主打是“促进睡眠，润肠通便”，只表明了这一个特点做出宣传。当时保健品的竞争对手很多，大致分为两类，一类是褪黑色素类产品，另一类是低聚糖产品。很多保健品都自我吹捧得神乎其神，可消费者对这样的产品的信任度却不高，总觉得在骗人。

　　 而史玉柱只是提出了脑白金可以润肠通便这一方面的优点。在消费者看来，专攻一方面一定不会差。所以后来脑白金推出后，引来了消费者的关注，而且在润肠通便功能上从来没有遭到质疑，在消费者当中认可度比较高。而那些打广告时浮夸的产品，消费者通过使用后发现什么效果也不明显，便给这类企业的产品定下了虚假效果的标签。

　　 而史玉柱对脑白金的营销和作用都只做一方面的突出，通过消费者亲自体验后，赢得了公信力。

　　 今天的市场上，产品琳琅满目，消费者对应接不暇的产品，记忆系统已经断线，如果产品推出的好处太多，反而容易被忽略掉。因此，产品的好处不在“多”而在“专”。只有专攻一个方向，才能做到专业，才能取得消费者信赖。

　　 如今市场比较混乱，很多商品都是夸大其词，消费者在这样的环境中，对企业的信誉已经大大衰减。对于这样的情况，如果企业在做宣传时，把自己的产品表现得功能齐全的话，消费者会惯性地产生逆反心理。而只有那些平淡、朴实、专一性的产品更能显示出专业性，得到消费者的信任。

　　 德国心理学家艾宾浩斯的遗忘曲