这些原因导致了很多企业开始招聘白纸一张的非

　　贫曰颊哂欣缴梢运媸敝兄够颊卟渭友芯俊；颊呖梢运媸蓖顺鲅芯浚挥跋煲院蟮闹瘟啤１匦朐贑RF上注明退出研究的具体原因（如不良事件，未就诊，违背方案），未就诊的病人应该电话或通信确定原因。应尽量使患者完成临床和实验室检查，不良事件退出的患者一周后安排一次随访。

　　（三）疗效观察

　　 在药物治疗2周、4周、6周、8周时以及10周结束时收回研究日记卡，并核对日记卡，纠正填写错误。如果数据丢失或者无法得到，研究者将在其相应位置上填写ND，并签名和签署日期。

　　 注意：研究过程中用药的任何改变必须记录在CRF上，记录改变用药的原因，必要时完成不良事件表。所谓用药的改变是指所有的药物，包括非处方药物。

　　（四）安全性指标观察

　　 由于××洛尔是超高选择性的β1受体阻滞剂，不影响糖脂代谢，肝肾双通道平衡清除，对干活肾功能不全的患者无需调整剂量，通过血脑屏障较少，中枢神经系统副作用少见，国外大量临床资料均证明这一点。在此重新对其进行验证，在研究过程中每次随访时采集下述安全性资料，并记录在病例记录表中，并对照治疗前后的生化学检查，验证其对糖脂代谢的影响。

　　 安全性资料：

　　 严重窦缓，头痛，头晕，乏力，恶心，便秘。

　　五、数据分析与统计方法

　　 数据以均数±标准差（X±S）表示，组间对照采用t检验，有效率采用X2检验，所有数据用SPSS10.0统计软件进行处理。

　　（一）一般数据分析

　　 对于进入试验的两组患者进行基线和人口统计学分析，比较所有变量在两组间的均衡性（均数差异的显著性检验）。

　　（二）疗效分析

　　 1．主要疗效评估指标

　　 （1）显效：DBP下降≥10mmHg并降至正常，或下降20mmHg以上。

　　 （2）有效：DBP下降≤10mmHg并降至正常，或血压下降10～19mmHg。

　　 （3）无效：未达上述水平。

　　 2．次要疗效观察指标

　　 降压谷／峰比值，糖代谢，脂代谢，××洛尔对倍他乐克的降压等效性。

　　 所有入组病人都将参加最初的统计分析，只有在消除了规定的变异以后，才能做效能分析，治疗前数据（第0周观测值）作为基线值。

　　（三）安全性分析

　　 将对治疗前（第0周）及第1次，第2次，第3次，第4次，第5次复诊（第2，4，6，8，10周）记录的所有不良反应（症状）和实验室检查（如血常规、血生化及尿常规等）做后续分析，第0周数据作为基线值，如前所述，将作t检验或方差分析。

　　六、观察方案与知情同意书

　　 向患者介绍观察方案，请患者签署知情同意书。

　　知情同意书

　　 我志愿参加中华医学会上海心血管分会批准、上海第二医科大学附属瑞金医院××教授组织实施、BBC药业赠送药品的《××洛尔和美托洛尔（倍他乐克）治疗高血压临床疗效的对照研究》临床试验。

　　 上述临床试验的负责医生已经向我详细阐述了试验的过程以及我的权利和义务，我也已经完全了解。

　　 虽然我保留无条件推出试验的权利，但我将按照试验设计的要求配合试验的顺利进行，按医嘱服药、记录、复诊。

　　 患者签名：

　　 医院中心编码：□□□□□

　　 研究负责人：

　　七、监察员

　　 研究的全过程将受到BBC药业人员的监督，为了确保数据的完整性，定期检测研究的进程，××药业质量监控人员负责定点访问。研究人员应有足够的时间协助监察员，回答问题以及收集数据。研究人员应确保病例报告表CRF（入选及随访表格、严重不良事件报告表）填写完整并签名。当研究完成，每个病人的CRF首页，必须由医院研究负责人员签名以确认这是一个完整而准确的记录。

　　八、出版政策

　　 任何研究人员未经中华医学会上海心血管病分会允许，不得发表与本研究有关的结论。

　　九、组织实施

　　 本研究由中华医学会上海心血管病分会实施，BBC药业协办，解释权由中华医学会上海心血管病分会负责。

　　十、《××洛尔和美托洛尔（倍他乐克）治疗高血压临床疗效的对照研究》试验流程

　　 如表9-1所示。

　　 表9-1试验流程

　　十一、《××洛尔和美托洛尔（倍他乐克）治疗高血压临床疗效的对照研究》试验方案

　　 填表说明：

　　 （1）病例观察表包括患者入选表、随访表。

　　 （2）请按表中内容逐项填写。

　　 （3）各医院中心编码组成：区号（2位数）＋医院编码（3位数）共5位数组成。

　　 各行政区划区号为：

　　 华南01、华中02、西南03、华东04、华北05、东北06、西北07。

　　 如军区总医院区号为06，医院编号为001，则中心编码为06001。

　　 （4）病人姓名填写其第一个大写拼音字母。

　　 （5）时间填写方法：如2009年2月28日，写为090228。

　　十二、《××洛尔和美托洛尔（倍他乐克）治疗高血压临床疗效的对照研究》入选表

　　入选表1

　　入选表2

　　十三、《××洛尔和美托洛尔（倍他乐克）治疗高血压临床疗效的对照研究》随访表

　　随访表1

　　随访表2

　　随访表3

　　随访表4

　　随访表5

　　第十章

　　队伍培训与活动会议

　　 外企培训的三个关键点：

　　 一是公司高层充分重视。

　　 二是教材高度提炼，形式充分灵活。

　　 三是配套政策要跟上，包括培训的临时政策和销售政策。

　　 活动会议只需关注三点：内容、主题、组织。

　　 其中内容是根本，主题是烘托，组织是保障。

　　第一节外企的培训

　　 外企在招聘医药代表这个问题上的指导思想经历过几次大的变化，刚开始是招医学院校大学毕业生，后来改成招聘非医学类普通高校毕业生，再后来又开始招聘医学生，并呈现多元化趋势。这是大多数外企在招聘上的主流变化。

　　 刚开始招医学毕业生是因为他们有专业基础和人脉基础，产品讲得透，环境熟悉，上手快。后来发现这样也有弱点，有什么弱点呢？

　　 正因为代表自己是学医的，所以他们对产品有自己的判断标准，正因为他们有医院工作或实习的经历，所以他们对销售行为有自己的价值标准。说白了，就是有些不太听话，而且这个不听话是由他的专业知识和专业背景造成的。这些原因导致了很多企业开始招聘白纸一张的非医疗专业毕业生。

　　 非医疗专业的毕业生没有医疗医药知识，所以入职以后先培训，这些代表也都是大学毕业，相当于念完本科继续读医学院。而且是培养医药代表，又不是培养医生，只要让代表把和产品有关的医学知识学懂就行，不像医生要熟悉千百种病，看几百本书。

　　 怎样能保证这些非医疗专业的代表经过一两周突击培训就能掌握全部产品知识，并能和医生对答如流呢？

　　 （1）教材要好。好的评价要素有三个：第一是从基础知识到产品药理、从临床试验再到最新治疗进展全部包括在内，这样知识才全面，好理解；第二是没有废话，医学课本上的东西太多了，和产品无关的全部剔除掉，以免浪费时间；第三是做成多种形式，动画、电影、游戏、文字等，避免枯燥，力求形象。

　　 （2）形式要好。如果天天听讲课，谁都会犯困，把培训做成游戏，竞赛，两军作战，有奖问答等，白天一部分时间讲课，一部分时间游戏，晚上让他们自己看教材，这样既有效利用了时间，也保持了热情。

　　 （3）政策要严。大前提是公司要重视，公司高层要把这种决心表达出来，表达的形式一个是讲话，另一个就要靠政策。政策无外乎三种，即奖励、惩罚、不让上岗。比如，采取封闭式培训，禁止开手机，设置奖品，培训结束不及格者继续培训但是费用自理，培训考试的考官由高层而非产品经理担当等。

　　 上面说的是对新入职的代表进行培训。

　　 如果一个新产品上市，交给一支已经有两个产品的队伍去销售（外企倾向于对某一产品成立单独的队伍，但并非全部），就会带来问题，即销售不重视这个新产品。为什么不重视呢？因为做新产品比较累，老产品已经